（1）得意忘形，很容易自己打臉
分享兩個(gè)故事，最近招聘時(shí)遇到的故事。
因?yàn)榘l(fā)展需要，公司開始正式組建市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)，大力招聘市場(chǎng)和銷售人員。
鑒于行業(yè)的特點(diǎn)，招聘以銷售人員為主。
在各個(gè)招聘渠道商，發(fā)布了招聘信息后，反響很不錯(cuò)。
很多人投簡歷、很多人要求溝通面試。
看著招聘市場(chǎng)上的如此積極的反饋，我等心中大喜：原來我們還是受歡迎的，原來市場(chǎng)上還是有很多看起來還不錯(cuò)的銷售大牛的……
可惜的是，我等這話說早了——
面試的經(jīng)歷，毫不留情的啪啪的打著我等的臉……
（2）想得到這個(gè)職位，你起碼得先了解一下我們吧？
面試了很多人，這是其中一個(gè)很典型的候選者。
這位候選者，有八九年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。簡歷上寫了很多東西，一眼望去，相當(dāng)?shù)幕Ｈ恕?/p>
大家坐定后，簡單了寒暄了一下，我就直入主題。
我問他：你為什么會(huì)對(duì)這個(gè)職位感興趣呢？
這位候選者開始blabla……說了一感人肺腑的故事——因?yàn)榛橐龊蛺矍椋粼诹吮本暗墓ぷ鞑荒馨l(fā)揮自己的才能，想謀求更好的發(fā)展空間。
故事還不錯(cuò)，我買單。
我繼續(xù)問他：既然你對(duì)我們感興趣，那你對(duì)我們做什么有所了解吧？
候選者接著回答，說什么工業(yè)4.0啊，說什么智能制造啊……也說了不少，聽著也似乎有那么點(diǎn)靠譜，更靠譜的是這些個(gè)東西我聽著十分的耳熟，似乎跟我寫的招聘啟事里的那么點(diǎn)東西雷同啊？
我順口問了一句：你知道我們做的軟件產(chǎn)品是什么么？
候選者大驚：你們做軟件啊？我以為是什么設(shè)備呢……
我追問他：你沒有去看看我們的網(wǎng)站？
候選者唯唯諾諾的半天，不好意思的說道：時(shí)間比較緊，沒有來得及去看，不過沒有關(guān)系啊，銷售的技能是相通的……
我直接打斷他，我說：不好意思，我覺得你不適合我們，我們到此為止吧。
話是這么說著，內(nèi)心中一個(gè)陰暗的聲音幽幽作響：你來面試一個(gè)職位，想得到這個(gè)職位，起碼得先了解下我們吧？
作為一個(gè)銷售，自己都不能把自己賣好，怎么能相信把東西賣好呢？客戶干什么、有什么需求，這都不了解，怎么可能把東西賣好？
（3）干了這么久，你都沒有自己的東西，你不失敗誰失敗？
跟另外一個(gè)典型的銷售候選者，碰撞出了另外一種類型的故事。
因?yàn)橛辛酥暗慕逃?xùn)，在面試的時(shí)候，我都會(huì)先問候選者對(duì)于我們公司、對(duì)于我們所處的行業(yè)的了解。
如果沒有任何了解的，我就會(huì)直接中斷面試，因?yàn)樵倜嫦氯ゾ褪抢速M(fèi)時(shí)間了。
好在不全是一些沒準(zhǔn)備的候選人，有一些候選者還是做了功課的，起碼能把我們做什么，我們行業(yè)的一些特點(diǎn)說清楚。
這一個(gè)候選者就是這樣，前面聊了一些后，覺得還不錯(cuò)，就繼續(xù)深層次的溝通。
我直接告訴他：我們現(xiàn)在希望新加入我們的銷售同事，能夠很快的給公司帶來效益，也就是快快的出單，可是我看你的簡歷，你沒有我們這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資源啊？
這位候選者還是有些自信的：雖然我沒有從事過你們行業(yè)的銷售，但是銷售的技能是相通的，我相信我能夠做好你們這塊的工作。
有自信是好事情，但是有自信并不等于做成了事情。
雖然我知道這哥們沒有我們行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我想要問的也不是經(jīng)驗(yàn)的事情，他這個(gè)回答我算是初步接受，但并不能就此打住。
我追問道：你能否證明下，你打算怎么做好我們的工作？換句話說，如果你來賣我們的產(chǎn)品的話，你打算怎么賣呢？
這哥們可能沒有想到我會(huì)這么追問，稍微愣了愣，思考了一下，跟我說：我不太了解你們的產(chǎn)品，不知道能給用戶帶來怎樣的價(jià)值，所以一時(shí)間沒有想法。
如此回答，我也能接受。所以，我接下來給他解釋了我們的產(chǎn)品是什么、能給用戶帶來什么價(jià)值……接著，我還是繼續(xù)追問那個(gè)問題：你現(xiàn)在大概明白了我們的產(chǎn)品，那你打算怎么賣呢？
這哥們說話開始有些斷斷續(xù)續(xù)：我之前一直在制造業(yè)行業(yè)里，積累了一些人脈……我可以通過這些人脈接觸到對(duì)口部門，跟對(duì)口部門講解我們的產(chǎn)品，向他們推銷……我想，應(yīng)該可以……
這么說，也還行。我不滿足，繼續(xù)的追問道：你大概有多少人脈？認(rèn)識(shí)多少家工廠？你估計(jì)比如今年內(nèi)，能成多少單呢？
這哥們老實(shí)的回答：幾十人吧，估計(jì)有二三十家工廠，能成個(gè)至少四五個(gè)項(xiàng)目吧。
我繼續(xù)問：就算是成了四五個(gè)項(xiàng)目了，你的這些關(guān)系用完了，后面怎么繼續(xù)呢？
他回答說：可以讓我的朋友，再給我介紹……
我繼續(xù)問：就算是這樣，你一年內(nèi)，能拓展多少新項(xiàng)目機(jī)會(huì)呢？有沒有其他的辦法呢？
他似乎不知道該怎么回答了，沉默了一會(huì)，跟我說：我還是不太了解你們的產(chǎn)品，不知道怎么處理更好。
好借口，但是我有些不能接受。我說：那這樣，賣你熟悉的產(chǎn)品，比如你現(xiàn)在的產(chǎn)品。
他回答說：我現(xiàn)在的產(chǎn)品，跟你們的產(chǎn)品形式不一樣，我成一個(gè)客戶，就可以每個(gè)月產(chǎn)生交易；四五個(gè)大客戶，每年就能有一兩千萬的銷售。
好吧，這個(gè)確實(shí)跟我們不一樣，我不得不承認(rèn)。但是，我還是想要了解，他打算怎么賣我們的產(chǎn)品。
我說：既然你不熟悉我們的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品呢跟我們的模式也不一樣，我們這樣，找一個(gè)跟你的產(chǎn)品不一樣，但是呢你有熟悉的產(chǎn)品，比如礦泉水——這個(gè)應(yīng)該很熟悉吧，你打算怎么賣呢？
他覺得有些意外，也有些緊張了，可能對(duì)于我的窮追猛打有些不適應(yīng)。
想了一會(huì)，他說：我去通過我的人脈，找一些商超，把礦泉水賣給他們。
我繼續(xù)問：怎么賣給他們？
他似乎有些崩潰了，有些詞不達(dá)意的說：就是找關(guān)系、找人嘛，只要有機(jī)會(huì)，就銷售啊……
我一看到這個(gè)份上了，就打斷了他：不好意思，我覺得你不太適合我們。
也許我的窮追猛打，讓他覺得不舒服。我其實(shí)并不想知道他怎么具體賣一款產(chǎn)品，我真正想知道的是他賣一款產(chǎn)品的套路。
都已經(jīng)工作這么久了，應(yīng)該已經(jīng)超脫低層次的勞動(dòng)，上升到一定的方法論層面，要有一套自己的東西了。
干了這么久，你都沒有自己的東西，你不失敗誰失敗？干了這么久，都沒有自己的東西，不失敗也失敗了。
（4）答案對(duì)錯(cuò)不重要，重要的是做事的思路
后來，在眾多的面試中，還是有幾個(gè)還不錯(cuò)的候選人的。
這幾個(gè)候選人的表現(xiàn)呢，不能說是完美的，起碼他們給出的好多答案，并不是那么精確，甚至是錯(cuò)誤的。
比如有一個(gè)通過面試的候選人，把我們的產(chǎn)品的概念都理解的有些偏差；另一個(gè)則直接搞錯(cuò)了一些數(shù)據(jù)和內(nèi)容。
這又有什么關(guān)系呢？如果是在這個(gè)行業(yè)里做了很久的人，還出現(xiàn)一些低級(jí)錯(cuò)誤，那確實(shí)不應(yīng)該。很多面試候選人，確實(shí)是想從其他行業(yè)銷售轉(zhuǎn)過來，對(duì)他們而言都是銷售，本質(zhì)上是一樣的。
對(duì)我而言，我要的也不是一個(gè)問題的答案的對(duì)和錯(cuò)，我所要的是回答這個(gè)問題的思路，以及候選人做事的方法和套路。
很多人太在乎問題的答案本身的正確與否了，才想給出我提的問題的標(biāo)準(zhǔn)正確答案了，以至于沒有思考，我其實(shí)要的是方法、是技巧、是思路。
銷售是相同的，相同的絕對(duì)不是資源、不是人脈、不是具體的說辭，而是這些之后的方法、技巧和思路。
看著那些工作也有十年左右的人，依然表現(xiàn)如此拙劣，真心為他們可惜。
