? 第二章的關鍵詞是“上門”，這是培訓機構招生的關鍵，所以說這個環節是至關重要的，說它最重要也不為過。
成交量=上門量x成交率
想要成交，上門是前提；想要成交量，上門量更是關鍵。
目前很多的培訓機構都是依靠口碑招生，原因基本是：1、口碑好，老生帶新生可以基本滿足學生增長數量（一般發展的較好，在當地較穩固） 2、上門量少，想要學員增長，總是感覺遇到瓶頸而無法拓展。（無法突破學生總量）
那么，對于我們中小機構來說，想要得到發展，怎樣才能高效地做出第一步而成功讓顧客上門呢？
這就要從上門量的幾個決定要素來分析了：
1、客戶量和客戶池運維 2、上門理由的設計 3、活動的頻次4、邀約效果
首先，我們說說客戶量和客戶池運維。其實就是看我們的池子有多大，這樣才能保證有更多的客戶加入進來，不斷接受我們的培訓理念、培訓課程以及及時地去傳播和參加校區的各類活動。這里，必須要有人在群里經常發信息，也要有員工積極響應，慢慢地會帶動起群員的積極性。這樣就會使得群里的互動和溝通順暢，所謂的正面的、積極的、肯定的言論就會越來越多。但是一定是要有計劃地進行，切忌隨性，不打無準備之仗。
（我們中心也有家長交流群，可是群里的互動不多，有時候想發點信息的時候，也會感覺比較尷尬，萬一沒人響應，更是尷尬至及。所以，我的建議是：1、群里規定主要固定發言者，最好是10人以上。2、讓員工輪流設置話題和互動的話術及相應的圖片，設置好話題改變的頻率。校區如果要推活動的話，也最好是提前至少一個月，避免臨時抱佛腳。 3、每天定時在群里發布信息，固定發言者及時響應，創造好的聊天氛圍，讓大家參與進來。 4、自己人帶動潛在客戶，讓客戶感興趣，有上門的欲望。）
? 其次，就是說到上門理由了。現在一般在做的基本就是免費體驗課、低價體驗課、測評或者線上課程，雖然各個機構都在做，可是從長遠來看，這個確實是吸引人流量的一個極好的方式。
（我們中心目前做的體驗課程，其實我們可以優化，比如：4節體驗課我們可以改成2節。幼兒園的中小班小朋友可以僅體驗感統2課時，大班及以上的寶貝可以體驗1節感統和1節注意力。再例如：我們中心也有網絡課程，能不能申請一些賬號，可以體驗多次的那種，密碼須經常修改。就像學而思似的，他們經常會讓家長繳納少量費用就得到幾節課程，我覺得我們也可以試試。對外我們可以說是線上線下相結合。而且，線上課程我們更容易監控，比如沒有看到打卡信息，我們就可以及時跟家長聯系，溝通原因等等，建立跟家長的互動基礎。）
再者，就是活動的頻次。正如文章中所言：活動頻次就是機構業務鏈條中的引擎，是核心發動機。為什么說活動的頻次決定了上門量呢？因為活動越多，創造客戶上門的機會就會越多，這樣就能更好地保障上門量呢。也是可以倒推的，比如如果我們想招生數量翻倍，那么產品體系不變，教學體系不變的情況下，必須變的量就是：活動的頻次成倍增加。 對于機構整體而言，成交量也自然提升。
（我們沒有像大公司一樣的體系、固化的流程，但是我們完全可以持續地做活動，讓整個鏈條一直處在運轉之中，持續推進發展。當然，這需要我們全體員工的共識以及大家的執行力。主要是行動！）
最后，再說一下邀約的效果。文章中提到了影響邀約效果的兩大因素：邀約手段單一和價值傳遞工具的使用。我們中心很多時間都在做電話邀約，確實挺難的，很多都是直接掛電話，有些等你講完才說不需要。造成這個現象的原因無非是信息社會垃圾信息泛濫的結果，但是從另一角度來看，無非就是我們的市場宣傳還沒到家喻戶曉的地步，我們的品牌也沒有大到讓人們愿意相信、愿意花時間來傾聽......這樣又重新繞到了市場的前沿工作了。還有就是價值傳遞工具，就是我們自己要充分了解產品、相信自己的產品！能給客戶帶來什么好處？能夠解決哪些實際學習問題？有哪些例證？我們必須耳熟能詳，這樣才能在需要的時候張口就來。最忌諱的就是：當客戶問到某個問題時，我們的員工的答復是：這個我不是很了解......? 這個我不太清楚...... 我先去問一下...... 。所謂“知彼知己，百戰不殆”，只有自己充分準備好了，才不畏懼任何未知的挑戰。
本章內容非常實用，不僅考慮到體系的構建，更著重講解了各種細節操作，受益匪淺。
好好地計劃——認真地實施！
