預售談單的時候經驗總結

首先我們預售談單要求速度要快。因為沒有那么多時間。

首先確保在邀約的時候這個人辦卡意向特別大才往我們這邀約。所以在邀約的時候我們話術就是告訴她來辦卡的，要拿著卡和錢。這樣可以篩選一部分客戶。如果是告訴他們來參加活動，抽獎啊什么的，那她過來就想著抽獎吃喝什么的。所以會員很聽話的。我們先要篩選客戶。

- 篩選客戶

- 準備:要把談單手冊和價格單準備好，自己帶著不能直接丟在桌子上，要不然會員看到卡價之后就會走掉了。自己的儀容儀表準備好，香水口香糖是必備的，還有就是非常有可能一天不怎么吃東西所以要提前準備點壓縮餅干什么的。高糖類食品。

- 介紹:要提前培訓好，談單手和顧問之間的交接。我們的職位統稱為經理。介紹的時候要說這是我們什么經理。千萬不能說這是我們談單手。或者老的會籍顧問。

- 自我介紹非常重要，要握手。自我介紹要說自己的職位。這樣建立權威性。因為我們就是喜歡聽權威人士講話。

- 揣摩顧客大意:詢問有沒有練過瑜伽，有沒有聽過梵音，練瑜伽有什么目的，距離時間等幾個問題。這幾個問題幫助我們判斷對方辦卡的可能性。如果對方來過這，或者練習過，那是比較好辦的。速戰速決。如果是空白的，那就要著重介紹一下梵音瑜伽了。如果練過沒堅持過，再來了也好說。

- 陳述:這個地方簡單的告知對方我們介紹手冊上的一些事情。要突出特色，優勢，和未來。

- 報價:由高到低報價。一個一個去聊。報價后停頓

- 處理擔憂:這個部分比較麻煩。按步驟進行:傾聽，重述問題，表示理解，孤立擔憂，如果那么，解決擔憂。也可以用grow模型嘗試一下。下次可以試試。

思考:有些同事的成單率特別低

有兩個方面的因素一是邀約資源差。二是選擇談單手的談單成功率差一些。我發現其實跟談單手的成單率相對來說關系更大一些。

因為我們可以看到，當天的談單手是隨機接待的，假設說我們談單手的能力一致，那么我們成單率低的主要原因就是資源質量差。但現實情況不是。厲害的談單手的成功率一直很高，差的談單手的成單率一直很低。假如說，我們銷售在選擇談單手的時候占主動，主動選擇一些好一點的談單手，自己的成單率就會高。那么這樣就會造成了，最后每個人的業績差別。因為部分銷售不知道去選擇一些高質量談單手。而是隨機選擇。這次沒有統計客戶誰哪位談單手談的，所以我不好判斷。但是我感覺只要到場的差距不會那么大。解決這個問題一是談單之前統一培訓，二是告知這些銷售要會選擇談單手和接待。