昨天晚上，在剛剛結束的《節后如何打造爆款營養品》的公開課上，我為大家分享了，如何用三步將DHA打造成為新的爆款單品，這里我將課程的精華內容總結分享給到大家。第一步是找到最容易教育的顧客，第二步是用開處方的方式進行銷售，第三步是提供恰當的購買理由。

一、找到最容易教育的顧客

在門店銷售過程你會發現，有些顧客，你三兩句、隨便說說她就買了；而另一些顧客，你口干舌燥地介紹了半個小時，她還是說要再考慮考慮。有這種感受吧？不同的顧客搞定他們的難易程度是不一樣的。

所以我們要做的不是搞定所有人，而是抓住最容易教育的消費者，用最短的時間，做成最多的生意。每天上班時間只有8小時，如果1個小時才搞定一個，那一天也就成交8單，如果用在那些容易搞定的顧客身上呢？說不定就是業績翻番。

所以做銷售一定要從容易搞定的顧客抓起，那么那些難搞的顧客怎么辦呢?答案是留給別人！我喜歡做的時候是先啃肉，骨頭留給別人啃。

我可以找更專業的醫生過來開班，進行消費者教育；可以利用周邊人的影響力對顧客進行影響。如果顧客身邊那些容易被影響的人都被影響了，大量的媽媽都給寶寶吃了DHA，那這些難搞定的顧客，你說她是吃還是不吃呢？！

那么什么樣的媽媽容易搞定？

1.跟我們熟悉的媽媽

2.比較好說話的媽媽

3.寶寶年齡比較小的媽媽

前面兩點好理解，我重點說下第3點，為什么寶寶年齡越小的媽媽越容易搞定？道理很簡單，媽媽生小孩之前都沒有經過系統的育兒教育，所以寶寶該吃什么、穿什么、用什么，遇到問題該怎么處理她們都不知道，這個時候你說什么她們就信什么。

但是寶寶大了以后，顧客就什么都知道了，對品牌敏感、對產品敏感、對價格敏感。甚至5公里以外一家母嬰店惠氏奶粉比你便宜5毛錢，她都知道，這個時候再進行消費者教育效果就差了。所以才會出現你推薦了營養品之后，顧客說“家里有、吃著呢”、“檢測過什么都不缺”之類的情況。

所以營養品銷售重要的是先搞定最容易搞定的人，然后跟廠家合作把難搞定的拉到媽媽班進行教育。

二、用開處方的方式銷售

在銷售的過程中，你有沒有遇到過這樣的問題：

你跟顧客說了一大堆產品的好處和賣點，顧客說沒聽過這個品牌

你跟顧客講了一大推產品相關的東西，顧客說再考慮考慮

你明明已經給的是最低的價格和折扣了，顧客還是討價還價

經常遇到吧？但是中國有一類銷售從來不會遇到這樣的問題，這類銷售叫做醫生，有沒有人醫生開了處方，病人說沒聽過這個品牌？沒有！別說品牌了，字都看不懂。

有沒有人說再考慮考慮的？有沒有人跟醫生說價格太貴了，能不能便宜點？沒有吧。那我們來研究一下，醫生是怎么做銷售的，跟我們有什么不同？

仔細觀察你就會發現，醫生做銷售從來不說產品好。醫生第一步先了解顧客需求，第二步之后開處方告訴顧客怎么吃，然后顧客就乖乖買單了。除非病人主動咨詢，否則醫生從來不會解釋為什么要這么做以及自己開的藥有多好，整個過程顯得非常從容淡定。

這個一天飯前服用，1天3次，1次2粒；你先回去吃，3天之后要是不好你再過來。

而我們大多數銷售人員，都是拼命的推薦，把產品說的天花亂墜，生怕顧客不買。在銷售界有這么一句話，銷售越用力顧客就越擔心。你越是拼命推薦顧客就越是懷疑，是不是產品不好賣不掉，是不是產品利潤特別高，所以你才會拼命推銷，這樣反而給了顧客不好的感覺。

所以我們做銷售也要學醫生，先別去說產品的好處和賣點，直接開處方，告訴顧客怎么吃！當顧客問的時候再解釋。

當媽媽給寶寶選完了其他要買的產品之后，直接開處方：

“對了，過年這段時間，每天早上給寶寶喝奶的時候加1條益生菌”

“對了，每天中午，寶寶喝奶之前喂1粒DHA”

“對了，你每天早中晚給寶寶喂奶之前先吃1粒DHA”

顧客聽完之后是什么感覺，有一部分顧客可能就會問DHA怎么賣，然后按照你的建議買了。但大多數顧客一定會覺得奇怪，為什么要吃DHA，為什么要吃益生菌？這個時候你是不是就有機會解釋產品的好處了。這會兒就不是你主動推銷，而是顧客主動咨詢了，你再回答顧客問題的時候，顧客的注意力是完全不一樣的。

很多導購犯的錯誤，就是顧客還沒感興趣的時候就拼命講產品，招人反感。其實當顧客不感興趣的時候，顧客根本不愿意聽，所以你說的一切都沒有意義。比如你突然接到個電話：

您好，我是綠地房地產開發公司的 / 我是XX貴重金屬交易中心的……

遇到這樣的情況，你會怎么做？是不是，啪，直接掛斷電話？你掛斷電話的原因是因為房子不好、產品不好嗎？不是，是因為什么？是因為你不感興趣，對吧？所以銷售之前一定要學會先激發顧客興趣，然后再去講解產品的好處和賣點。

三、提供恰當的購買理由

當顧客感興趣之后，你就需要給一個購買的理由了。理由給的好，顧客就愿意買單；理由給的不好，顧客就不會買單，所以提供恰當的購買理由非常關鍵。

所謂的購買理由就是回答顧客的3個疑問：

1.為什么需要補充這種營養品?

2.為什么現階段補充很關鍵？

3.為什么要選擇你推薦的品牌？

把我們所學習到的育兒知識、產品知識組合一下，變成一套話術回答完這3個問題就可以了。

寶寶0-6月腦部發育非常快，到6個月時腦重已經達成人的50%，這個過程需要充足的營養。而DHA在寶寶大腦皮層含量高達20%，是大腦發育最重要的營養，所以一般媽媽在寶寶出生以后，都至少會給寶寶補充1盒。

當顧客對DHA感興趣，想要購買時一般都會問你“什么品牌比較好”，這個時候再順勢推出智靈通，介紹產品的賣點，就很自然了，不會讓別人有你特別想要推銷的感覺。那么最后成交也就是水到渠成的事情了。

下一期，我會再寫一篇文章，為大家分享如何講解產品，才能深深地影響顧客，讓她們只能選擇你推薦的品牌。