在顧客感興趣之前，你講的所有話都是廢話，所以想要做好銷售就必須先激發興趣，然后再推薦產品。在之前的文章和課程當中，我為大家分享了如何利用開處方的方式，激發顧客對產品的興趣。

當顧客對產品產生興趣和需求之后，接下來面臨的問題就是選擇什么產品了，所以今天我就為大家來分享一下如何介紹產品，讓顧客只買你家的？

1.不賣產品，賣標準

當顧客對DHA感興趣之后，他最關心的不是你家DHA到底好不好，而是如何選到一款好的DHA產品。當你跟顧客介紹自家品牌的時候，在顧客心目中你是推銷員，沒有哪個銷售員不說自家東西好的，所以他對你的信任程度就很有限。

但當你跟顧客分享如何選擇產品的時候，你就是老師、就是顧問，顧客自然就更加容易相信。所以最好的介紹產品的方法，是介紹如何選擇產品，而不是產品的賣點本身。這個選擇的標準是你定義的，你家的品牌肯定符合，但競爭對手家就不一定了，所以顧客，選來選去，最終還是只能買你家的產品。

兩種銷售方法的不同，我們可以看看下面的兩個例子：

導購：我們家智靈通DHA，是唯一國家衛生部批準可用于嬰幼兒的DHA，品質更安全。

導購：選擇DHA，您一定要注意兩點：1.有沒有國家衛生部的批文；2.是否適合嬰幼兒。

（拿著智靈通DHA指著包裝上藍帽和適宜人群跟顧客進行演示說明）

第一種說完，顧客可能會覺得又在王婆賣瓜，自賣自夸；

而第二種說完之后，你就把選擇產品的標準如到顧客的潛意識當中了，又因為是拿著智靈通做的演示，所以哪怕你只字未提智靈通好，顧客也依然會覺得智靈通很好。并且這種好不是你說的，而是顧客自己想到的，自己想到的、自己覺得的，遠比別人說的更加有效。

所以我們在銷售的時候更加適合教顧客如何選擇產品，而不是一味的說自己的產品有多好。當然，我說的并不是學習產品賣點沒有用，而是要將我們學習到的產品賣點轉化為顧客，選擇產品的標準。比如：

益生菌：智靈通益生菌使用的是世界公認最好的BB12菌株；益生菌+益生元組合；

轉化為：選擇益生菌產品的時候一定要選擇2點：1.使用的是什么菌株，目前市面上，經過臨床驗證、效果最好的菌株是BB12，所以選擇的時候你一定看看產品是否使用的BB-12益生菌；2.配方中有沒有添加益生元，益生元是益生菌的食物，只有搭配益生元益生菌，才能更好的在腸道中存活，益生菌的效果也才能得到充分的保證。

你這樣講完了以后，顧客去到其他門店，顧客會不會了解產品，使用的是不是BB12菌株？會不會了解產品，是否添加了益生元?我相信他一定會，當其他品牌滿足不了這兩個條件時，顧客肯定就不會買了，最終還是會回到我們店里。

這就叫做，一流銷售，賣標準！通過教顧客如何選擇產品的方式，把我們產品的優勢，植入到，顧客的產品選擇標準。顧客按我們給他的標準去選擇，最終能選到的最好的產品，也只有我家的產品了。

2.講故事

三流銷售，賣價格；

二流銷售，賣產品；

一流銷售，賣標準；

頂尖銷售，賣故事。

一個只能通過低價搞定顧客的導購，充其量只能稱之為售貨員；一個只會講產品賣點的銷售員，叫做推銷員；一個能通過賣標準而成功銷售的銷售員，叫做母嬰顧問；一個善于講故事的銷售員叫做銷售大師，叫做藝術家。

仔細觀察，你就會發現門店里凡是銷售做得好的導購，一定不是跟顧客講產品知識講得最多的
，而是最善于跟顧客聊天，最善于講故事的。

很多時候，專業術語顧客是聽不懂的，也不愿意聽的。其實不只是顧客，我們也是一樣，大家不喜歡聽道理。

比如，晚上突然加增了一場培訓，很多人就會開始抱怨，啊，怎么又要培訓啊？但如果是故事，就完全沒有問題了，比如的《三生三世》加更了一集，大家不僅不會抱怨，很多人甚至都會興奮地跳起來，哇，太好了，還有一集耶。

故事能產生的效果不僅是讓顧客喜歡聽，而且還非常具有感染力，讓顧客更加容易相信。大家在網購的時候，是相信店鋪的宣傳多一些還是相信其他顧客的購買評價多一些呢？一定是評價吧。我們更加愿意相信別人使用的案例，而不是產品賣點的介紹。

所以我們在銷售的過程中也是一樣，要少講道理多講故事。與其把BB12，講解的天花亂墜不如給顧客講一個故事:

像你寶寶這種情況不算嚴重，只是三天不解一次大便，你完全不用擔心。

前段時間你對面香格里拉小區5棟308叫張三的那個寶寶，孩子他媽就在我這邊稅務局上班。那個寶寶便秘的情況才算嚴重，五天才解一次大便，每次排便又哭又鬧，必須要用開塞露才能解得下來，試了好多種方法都沒有效果。

后來也是聽同事介紹，說我們家這款智靈通益生菌，改善便秘的效果挺好的。后來他就抱著試一試的態度買一小盒回去，沒想到吃到第三天的時候就開始解大便了，雖然大便還是有點干，但比之前要好多了。媽媽覺得有效果，于是第二天又過來買了1大盒回去。

你將講完以后顧客有什么感覺？是不是會覺得，她家寶寶情況那么嚴重都有效果，我家寶寶情況沒那么嚴重，會不會效果更好呢？是吧！

所以使用講故事方式，可以很好的感染顧客，激發顧客的購買欲望，而且還有一個非常大的好處，就是哪怕隔壁門店的配方跟你一模一樣，顧客也更加愿意選擇你家的這款。因為你打動顧客的不是產品的配方，而是產品所帶來結果。

除非隔壁門店能說出一個每次便秘七八天然后使用他們家產品得到緩解的案例，否則講再多東西都是白搭。

3.講產品：FABE

當然，如果在銷售環節你必須要，講產品的賣點的話，也有方法讓你的講解得更出眾，更能打動顧客，這套方法是由臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授總結出來的，叫做f a b e法則。有興趣學習和了解的小伙伴，可以參考我之前的文章《頂尖銷售高手都在用這個套路賣產品，你知道嗎？！》

總結

使用開處方的方式，激發顧客對營養品的興趣，然后銷售就進入了產品推薦的環節。在產品推薦時，有三種方法可以讓我們更好的打動顧客，讓顧客只在咱家買：

1.不賣產品，賣標準，通過教顧客如何選擇產品的方式，植入自己的產品優勢；

2.頂尖銷售賣故事，故事比道理更加有感染力，同時競爭對手也更加難以模仿

3.必須要講解產品的時候使用f a b e法則

（用時2h）