【書 目】《麥肯錫教我的談判武器》
【課程領拆】宋震老師
【上課時間】2017年9月14日
【作 業】
和朋友一起設想，你們準備下個月和老板談加薪，按照拆頁和講解的內容，分析談判破裂的后果，結合你的優勢和利益，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA。

I-用自己的語言重述信息

• 1. 談判
     一定程度上的對等關系——雙方可以利益交換是談判的必備條件。
     雙向——談判是通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程。

• 2 .談判需要二手準備，然后才是行動實施

二手準備：

用SCQA估對方的需求——情境、障礙、疑問、答案
圍繞：對手需要什么？對手有什么不足？我方可以提供什么（立足自己的優勢）。

用BATNA估自己的需求——最佳替代方案，在談判破裂時的次優策略。
關鍵：篩選談判要素，這個過程即是思考BATNA的過程。
如：
自己的知識和經驗？
對方的計劃、時間限制、立場？
最糟糕的可能性，談判破裂，對方會怎樣？自己最為難的情形？
……
最后，得出這個次優的替代方案。

充分的準備，可以讓自己保持平常心。

實施階段：

通過提問挖對方的需求。

A2-規劃行動

和朋友一起設想，你們準備下個月和老板談加薪，按照拆頁和講解的內容，分析談判破裂的后果，結合你的優勢和利益，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA。

1. SCQA
   （1）老板的利益或需要：公司新業務發展，需要快速實現融資，而融資在一定程度上又依賴于新業務的業績作為條件。所以，業務+融資成為二個齊頭并進的當務之急。之后，還有長期的資本運作規劃。
   （2）公司面臨的問題：新業務受制于業務推廣、技術迭代等原因，一直沒有大型應用落地。投資方，重點關注點也在這里。因為是否有大型應用項目落地，一方面決定公司未來業績是否穩定，另一方面可以驗證市場對新業務的接受程度。
   （3）我可以提供什么：有資本運營經驗、一定的資本資源和中介資源。不但可以勝任融資盡調，也可以充分利用資本資源帶來對接業務資源。也就是說，在一定程度上，可以在業務和資本上為公司帶來益處。
   （4）公司加薪的條件（我所符合的）：
   工作努力，可以勝任工作；
   對公司的忠誠度與穩定留任公司的時長；
   對公司業績有重大貢獻；
   能協助老板公司達成的在管理、資本、業務等方面的規劃，有較強的配合能力。
2. BATNA
   如果直接加薪的方案可以談成，那最好不過了。但是如果談判破裂，也很正常，可以采用以下替代方案：
   （1）在融資方面：參考項目制，以達成融資為條件，確認一定額度或比例的獎金。
   （2）在業務方面：調用個人資源導入業務，如達成，為公司帶來業績增長，確認獎金額度。
   （3）如果直接增加獎金有困難，則考慮獎勵期權的方式進行。
   （4）申請更為獨立的資本運營模式，一方面可以充分發揮自己的考慮與架構， 不受老板日常多變的想法干涉，又利于清晰界定工作成果。結合上述在融資與業務方面的項目成果，給予獎金或期權獎勵。
   （5）如果沒有更好的發展空間，也與老板談不攏，則快速進入更換工作平臺的考慮，當新意向確定時，可提出辭職申請。

最后，需要提醒，據調查顯示，職場上有70%的人之所以沒有得到加薪的機會，是因為他們從來沒有向老板提起過，一定要多思考自己的優勢，以有含金量的籌碼申請加薪。