? ? ? 天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教。各位同仁早上好，今天我們繼續學習中庸與贏得客戶的72個機會，今天我們學習的原文是：
? ? ? 故君子居易以俟[sì]命，小人行險以徼[jiǎo]幸。子曰：“射有似乎君子，失諸正[zhèng]鵠[gǔ]，反求諸其身。”
? ? ? 大意是說，君子安分守己，履行自己的使命，小人卻鋌而走險，心存僥幸。孔子說：“君子為人處世就像射箭一樣，射不中，反躬自省，自己的劍術是否不夠高。”
? ? ? 我們先學習第一句，君子居易以俟[sì]命。我們先來看“居易”，唐朝有一位大家熟悉的大詩人白居易，可見居易這兩個字，在古人心中的地位。什么是易？這里的易，不是容易的易，而是易經的易。易經被作為群經之首，大道致遠。易經的易，有兩個重要內涵，第一，是變異即變化，第二，是不易即不變，變與不變。看似矛盾，為什么都是易呢？矛盾是表象，統一才是本質。所謂變易指的是這個世界每一分每一秒都在變化。春去秋來，寒來暑往，這是自然的變易。富貴貧賤，患難移嫡，這是人生的變異，這位顧客進門，那位顧客出門，這是銷售的變易。就算是面對同一位顧客，我們的情緒、智慧也會時高時低，這是內心世界的變異，但在種種變異的背后，有一個不變的規律，構成了一切變異的根本底色。
? ? ? 好比滾滾長江東逝水，卷起千堆雪，浪花紛繁復雜，難以捉摸，但不論浪花怎樣翻騰變化，都遵循大江東去，百川入海的規律。再比如，大江東去，浪淘盡，千古風流人物，大浪淘沙，英雄輩出。無論人生如何起伏變化，好人好自己的規律不變，有怎樣的行為作用就有怎樣的反作用。只要種下了相應的因，一旦條件成熟，反作用必然會以種種形式呈現出來。善有善報，惡有惡報，一分耕耘，一分收獲，一份僥幸，一份傷害。上天法則，分毫不爽，依道而行，必獲成功。
? ? ? 我們學習了“君子素其位而行”的三重境界，其中最高的境界就是素天理而行，其實素天理而行，即遵循行為作用與反作用，明合妙用，開創人生的輝煌。一句話，行為作用與反作用，既是人生不至墮落的底線，更是人生垂直攀登的法寶。
? ? ? “君子居易”，絕不是說面對天理躺平了任命，而是依道而行，履行使命。稻盛和夫先生說，人生的唯一目的，就是修煉靈魂，使其在謝幕之時比開幕之初，高尚一點點，開發心中寶藏，恢復清澈良知，這才是上天賦予我們真正的使命，才是我們要去“俟”的那個命，要去履行的那個命。因此，生命的本質與其說是等待命運，不如說是創造命運。
? ? ? 一位智者說，人生最不幸處是，偶一失言而禍不及，偶一失謀而事幸成，偶一恣行而獲小利，后乃視為故常而恬不為意，則莫大之患，由此生意。每一顆僥幸之心，都是在給人生埋下地雷。
? ? ? 如何更好的履行自己的職責呢？中庸給出的答案是，反求諸己。假如顧客拒絕了我，不要抱怨他人，也不要埋怨自己。在紙上真誠寫下，我哪里做的還不夠好，我哪里還可以做得更好，假如顧客接納了我，不要鞠躬自傲，在紙上真誠的寫下，感恩顧客給我機會，這些方面我還可以做得更好。不斷反省，回看過往，自己曾經種下了哪些因，促成了今日果，展望未來，自己該種下哪些因，才能收獲豐碩果。
? ? ? 真誠反省，久久為功，一定會成為銷售傳奇，或許你的人生還不盡如意，但你心中擁有無盡寶藏，亟待開放，或許你已功成名就，但你心中仍然擁有無盡寶藏，亟待進一步開發，這讓每個人的生命，更加充滿希望，贏得訂單，有早有晚，贏得客戶，不分早晚，成長自己，從早到晚。
? ? ? 今天我們學習了，故君子居易以俟[sì]命，小人行險以徼[jiǎo]幸。子曰：“射有似乎君子，失諸正[zhèng]鵠[gǔ]，反求諸其身。”
? ? ? 有三個要點：
? ? ? 第一，人生社會千變萬化，但有一樣東西不變，這個不變的東西就是規律。也就是說，種瓜得瓜，種豆得豆，好人好自己，心好命就好。
? ? ? 第二，君子坦然面對生活中的種種變易，遵循規律，履行使命，因此君子樂得做君子，小人冤枉為小人。
? ? ? 第三，超越小我，成就大我，最基本的路徑就是，反求諸己，心寬路就寬，心寬家就寬，讓我們一起從“反求諸己”開始，朝向君子堅定出發，“居易以俟[sì]命。”
沒人拒絕你真誠對他好
伙伴們，今天我們學習第20個
客戶接觸點：問價
主題是：主動替客戶省錢，客戶為你買單。
? ? ? 今天有三個關鍵詞，重重呈現給各位，劉立坤是一位來自青島的床墊銷售冠軍，他說我真的很納悶，為什么同樣的店面同事一個月只能賣3萬，而我能賣32萬。
? ? ? 我開始觀察其中的原因，關于問價，就有三個不同點：
? ? ? 第一，同事總是反感直接問價的顧客，因為自家床墊是整個市場最貴的，一說價格顧客肯定走，對門的同行還故意利用這一點，拉攏顧客，遇到顧客就說，你們去對門問問再說，這把同事給氣的不輕，久而久之，對于來問價的顧客，同事理都不想理了。立坤是怎么想的？立坤站在顧客的角度思考，覺得顧客貨比三家很正常，誰不想少花一點錢呢，所以他總是真誠的講明價格，同時不失時機的介紹產品優勢，如果價格超出顧客預算，他就主動的跟顧客推薦周邊價格更適宜的商家。
? ? ? 第二，同事總是缺乏一份自信，當顧客了解完產品，開始問價時，同事的語氣總是不自信能量值很低，這讓旁邊的立坤看著就著急，而立坤滿滿的自信，這床墊是少有的國標產品，高端顧客高度認可，自己也都試用過了，品質沒的說，所以他就納悶，同事怎么就不自信了呢？
? ? ? 第三，同事不會想著為客戶省錢，有一位顧客腰不太好，看中了一款8800的床墊，同事見顧客是剛需，就想推薦他買11,000的，顧客說了句，你不實在，就走了，到了立坤的店，立坤直接說8800的這款有一個特別的設置最適合你，貴的那款性能好，但不大適合你，顧客一聽內心歡喜，后來他為立坤介紹了好多回頭客，兩人竟然成了好朋友。
? ? ? 伙伴們，一位銷售冠軍的成功，一定是有其緣由的，可謂暗合道妙，那么立坤成功，暗合的道是什么呢？一會兒給大家揭曉，關于價格，首先要明確定價及經營，定價是高層決策，作為導購員，我們的責任是，在既定的價格框架內展現對顧客的關懷以及你的自信，顧客問價、砍價往往是基于內心的忐忑，基于對商家的不信任，以及想要保護自己等原因，顧客害怕被欺騙，所以這個時候，我們不應該吝嗇自己的熱情和溫暖，應該真誠回應每一位顧客的關切，顧客問價一般是導購員能量值最低的時候，正如立坤的同事。
? ? ? 那么如何擁有自信呢，自信可以來自以下三個方面：
? ? ? 第一，不講有水分的話，有一個字概括，就是老實，一個不大老實的人，凡言語中總會摻入水分，能量值自然隨著降低，水分越多越不自信，越不自信顧客越想砍價，當你真的做個老實人，不講帶水分的話，乃至不講一句善意的謊言，真誠而自信地向顧客報告價格，你會更有力量。當下是否成交？取決于許多因素，但至少當下你做了正確的事，展現了你對企業產品的自信，人們會說老實人吃虧，其實真正老實的人，不欺人、不騙人、他不吃虧，那些吃虧的是一會兒老實，一會兒又不老實的人。
? ? ? 第二，你的自信來自于這樣一種品德，厚道。因基于不顧客利益，而不是自身利益，為顧客推薦產品，這是一份厚道。正如立坤，由此贏得了客戶，也贏得了源源不斷的回頭客。樸實、厚道，俗稱有點傻，立坤就擁有這樣的一份氣質，常常被人說傻，不要小看這樣的人，這樣的人力量可是不小，老子在道德經中教會我們，道常無名樸雖小，天下莫能臣，樸就是返璞歸真，就是沒有太多小我的私欲，呈現在品德上，就叫厚道，這樣的人一般都有一個特點就是不讓別人吃虧，換句話說你和他打交道的時候感覺自己一點都不吃虧，這份感覺多重要呢，想想我們自己去市場上買東西，不管價格如何，人們總會覺得商家從我這賺了許多錢，所以一旦遇到一位由內而外真誠厚道的人，你甚至都想與他做成朋友，在這個市場上有這樣一位朋友，你心里會覺得很踏實。所以若你擁有了這份厚道的氣質，顧客就容易相信你這個人，因為你看起來就讓人相信，和你做生意不會吃虧，當然我們也得承認社會很復雜，有的人貌似敦厚卻是陰險狡詐，所以若是你真的遇到一位真正厚道人，一定要珍惜這份生命的姻緣。
? ? ? 第三，你的自信，來自于最后兩個極其重要的字，在一次茶話會上，參與的人大多數是企業的高級管理者，個個功成名就。但是一位董事長說，不知道為什么這樣的一群如此優秀的人，總感覺他們身上還少了一些什么，他們到底缺的是什么呢？身邊的一位同仁鄭重的說，他們缺乏對董事長的忠誠，缺乏對董事長事業的忠誠，幾乎每一位董事長都是拿著放大鏡去找這種的品質，但這些人沒有這種董事長最渴望的東西，所以他們的天花板總是突破不了。忠誠，是一種高貴的品質，一個忠誠之人有良知、有耐力，深愛自己的客戶，忠于自己的事業，不愛自己的企業，不愛自己的產品，更不會愛客戶。如此怎么會有自信呢？
? ? ? 伙伴們，真誠有5個層面，我們再說一遍，老實不說謊，厚道能成事，真誠有擔當，千里走單騎，至誠則如神。
? ? ? 今天我們講述的三關鍵詞，老實、厚道、忠厚，恰恰就是真誠的前三個層面，老實不說謊，厚道能成事，忠誠有擔當，所以為了成為銷售冠軍，我們需要再多一份老實，再多一份真誠，再多一份忠誠。
? ? ? 我們今天學習的方法和心法：
? ? ? 方法是：為客戶推薦產品時，讓顧客價值最大化，而不是我們自己價值最大化。
? ? ? 心法是：老實、忠厚、忠誠，不吃虧。這樣的人，你我都尊重的人，怎么可能吃虧呢？
? ? ? 實踐作業：真誠的5個層面，你在哪一層呢？老實、忠厚、忠誠，沿著這幾個層面垂直攀登，你就是下一個銷售冠軍！
