房地產(chǎn)銷售技巧
有人言：選擇不對，努力白費(fèi)。那我今天就跟大家詳細(xì)的說下房地產(chǎn)。
房地產(chǎn)是5大黃金行業(yè)，支柱行業(yè)，各個(gè)方面的支持！
中國的支柱行業(yè)是什么？房地產(chǎn)！然后就沒有了，當(dāng)房地產(chǎn)市場不好的時(shí)候，政府一定會(huì)救市！比如今年，2015年今年的救市直接讓深圳房價(jià)漲了40%，這是個(gè)非常恐怖的概念，差不多漲了1萬一平米的高價(jià)！大家想一想你買個(gè)100平的房子，過來一個(gè)月賺了100萬，市場瞬間因?yàn)檎闹С钟少I方市場變?yōu)橘u方市場！大家想想大家做房地產(chǎn)站在這樣一個(gè)天時(shí)的的優(yōu)勢，你可能賺不到錢嗎？
中國2014年城市華是54.77%，預(yù)計(jì)2030年達(dá)到70%，2012年的美國是83%，拿美國做比較是因?yàn)槊绹鴩撩娣e跟中國差不多，但是有個(gè)關(guān)鍵的大家要注意，美國的人口可沒有中國多！
那還有一個(gè)，老大的這里里面說道的行業(yè)增速比率，中國每年的房地產(chǎn)增速比率看GDP就知道，這是一個(gè)非常恐怖的數(shù)字！，每年7%的增長，因?yàn)樗慕灰最~大！現(xiàn)在的中國房地產(chǎn)是什么呢？一套房子消滅一個(gè)百萬富翁。這太正常不過了。我就是想在爸媽身邊盡孝，有老婆孩子的老婆不想出來，老婆不想離家太遠(yuǎn)，
好，我們接著說，我們來講下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，所有的行業(yè)都有他的特性，那房地產(chǎn)他的行業(yè)特點(diǎn)是什么呢？首先我們擇業(yè)講天時(shí)地利人和，做化妝品我們知道是要去廣州，做電子產(chǎn)品來深圳，做珠寶也是是來深圳，那我們做房地產(chǎn)應(yīng)該去那里呢？這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)很大想的問題，很多學(xué)員也和我說過，我不想離家太遠(yuǎn)。如果你是北方同學(xué)，然后你想做化妝品，那要?dú)⒌綇V州去，那多遠(yuǎn)啊？過年回家都不方便，但是做房地產(chǎn)不需要啊，是吧？做房地產(chǎn)首選北上廣深，在往下我們還有省會(huì)級的城市，那這些城市是不是都可以做呢？他們的GDP排在前面，不可能賺不到錢，當(dāng)然了賺錢是我們站在天時(shí)上面來講，只能說我們有這么個(gè)優(yōu)勢，就是說我們只要到一線城市就可以做房地產(chǎn)，這是有別于其他行業(yè)的特性。
那我們剛剛也說了，知道了天時(shí)，在那能賺到錢，但我們只是知道而已，那怎么賺到錢呢？
房地產(chǎn)銷售，他是項(xiàng)目銷售，還是項(xiàng)目銷售里面的奇葩，比如說現(xiàn)場銷售，那是要現(xiàn)殺的，什么意思呢？就是說客戶第一次到訪就要讓客戶刷卡買單，這是個(gè)很痛苦的一件事情，因?yàn)槟銖囊娒娴剿⒖ㄙI單就半小時(shí)或者1小時(shí)的交流時(shí)間，別的項(xiàng)目銷售還可以做做人情，長期跟進(jìn)，搞搞人情做透，利益驅(qū)動(dòng)，那房地產(chǎn)的人情怎么做透，利益怎么驅(qū)動(dòng)呢？是不是？哥幾個(gè)？
所以說現(xiàn)場銷售是個(gè)奇葩的項(xiàng)目銷售，那中介呢？中介還要協(xié)調(diào)買方和賣方雙方之間的關(guān)系，那也是個(gè)坑。
好，我們說一下這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢，優(yōu)勢就是什么呢？這個(gè)行業(yè)不需要太長的時(shí)間去沉淀，我們有716，有3大，可以快速的入手，發(fā)家致富！這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢，是吧？如果你要去做珠寶那你需要在里面沉淀多久呢？你要做化妝品又要沉淀多久呢？他的時(shí)間沉淀太長了，而房地產(chǎn)銷售在市場有利的情況下面?zhèn)€人能力只占50%，這是他的優(yōu)勢，像今年的市場行情，一線城市，很容易就賺到錢的是吧？當(dāng)然有利有弊，這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)是什么呢？
我們先來做個(gè)細(xì)分，這樣講的話大家能聽的更深入點(diǎn)，我們可以吧房地產(chǎn)銷售細(xì)分一下，
1：房地產(chǎn)中介
2：現(xiàn)場銷售
3：公司駐場
4：電商銷售
5：外拓銷售
我們來說下，這5個(gè)銷售在銷售過程中有那些難點(diǎn)，以及優(yōu)點(diǎn)，我們按照細(xì)分次序來，第一個(gè)房地產(chǎn)中介，中介有個(gè)很困難的地方，中介這個(gè)詞匯在中國定義是很坑的，所有的中國人對中介的第一印象是什么呢？中介啊，你個(gè)兔崽子要賺我錢了，就是這么一個(gè)很簡單的定義，你要賺我錢了，中國人是喜歡占別人小便宜的，一看你要占他便宜，哎難啊。中介里面有句話說的好，業(yè)主無情，客戶無義。你可以想象以下中介是什么概念了，這是一個(gè)，
第二點(diǎn)，比如我是客戶，想買這小區(qū)里面的房，我也會(huì)找2.3家房地產(chǎn)中介來帶我看房，不可能只找你一家。也就說一個(gè)客戶同時(shí)會(huì)有好幾家中介在跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候你的銷售難度是無線增加的，我們在說下其他的確定，中介的客戶來源。
第一，上門客戶，就是我想買附近的房，直接殺過來的，這種客戶誰接到就是誰的，是吧？哥幾個(gè)？
第二種就是電話客，就是客戶打電話過來咨詢的，這個(gè)需要看你的轉(zhuǎn)化率，
另外一種就是CALL客，我們很多同學(xué)肯定接到過，喂，先生，你最近考慮買房嗎？買了啊？賣嗎？租不租？好不容易CALL到一個(gè)，他是想買房，但是他一定買你這個(gè)區(qū)域的嗎？我看不見得，是吧？我在沙井住，你龍崗的CALL到我電話，那肯定是不需要啊。
還一種是什么呢？轉(zhuǎn)介紹！但是房地產(chǎn)里面除了豪宅商鋪以外，別的轉(zhuǎn)介紹真的不咋滴的，大家要理解。
那房地產(chǎn)中介銷售困難還有那些呢？剛說了你CALL到客戶想要買房他不想買你區(qū)域的，好，假如客戶能接受你這個(gè)區(qū)域的，那他們和來電客戶，到訪客戶就都是有考慮這個(gè)區(qū)域的。
考慮這個(gè)區(qū)域，他能接受這個(gè)小區(qū)嗎？
小區(qū)能介紹了，戶型能不能介紹呢？
戶型能接受，朝向能不能接受？
朝向能接受，樓層他能不能接受？
樓層能接受，裝修能不能接受？
裝修能接受，價(jià)格能不能接受？
這中間有多少銷售困難？最關(guān)鍵的是這客戶還不是你一個(gè)人在跟！你說這難度！是吧？唯一的優(yōu)點(diǎn)就是想買二手房就一定要找中介去了解，沒有熟人的話，有熟人還可以給你想法子省下幾萬塊錢呢，是吧？要知道現(xiàn)在房地產(chǎn)中介傭金是3個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在的市場行情人家根本就不和你談打折的事，不打折你買個(gè)200萬的中介費(fèi)都要6萬塊錢，這真的是很坑啊。
我們接著說優(yōu)勢，剛說了，你不懂的買房一定會(huì)經(jīng)過中介的，那還有的優(yōu)勢，二手房里有很多筍盤，是吧？你要是有客戶積累，炒房的，你可以很快出手，為自己快速開單。
我們在來看現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場銷售的優(yōu)勢是什么呢？這個(gè)現(xiàn)場銷售就要看你的樓盤了，樓盤好銷售難度降低。樓盤不好，你的銷售難度增加。就這么簡單！但是現(xiàn)場銷售的缺點(diǎn)。
現(xiàn)場銷售的缺點(diǎn)就是看你的樓盤怎么樣，優(yōu)點(diǎn)就很多了，比如客戶想買房就一定要經(jīng)過現(xiàn)場銷售的，客戶來了就是你的客戶，我們是面對面交流的，我們沒有對手，就是這樓盤里面是沒有人搶你客戶的，這你也要守好啊，客戶守不好也會(huì)被別人搶掉啊。你守好客戶你還需要擔(dān)心什么了呢？唯一需要擔(dān)心的就是客戶為什么要買你這里？不需要你去找客戶，到訪量不行的時(shí)候自己就會(huì)去想辦法。你就只需要在營銷中心接客戶，逼單，成交。
當(dāng)然了，現(xiàn)場銷售的提成沒中介高，中介是干一單幾萬的，現(xiàn)場銷售就幾千，但現(xiàn)場銷售在深圳賣一套2000左右，但是，他們是走量的，明白嗎？比如說這個(gè)小區(qū)有1000套，現(xiàn)場銷售20個(gè)，平均下來一個(gè)人50套。一套3000，你賣了50套就要15萬是吧，代理商這邊像深圳中原，底薪2000多點(diǎn)，那你底薪就2萬多，但是開發(fā)商不一樣，哥幾個(gè)明白嗎？剛算的是代理商的，但是你如果是開發(fā)商做現(xiàn)場銷售，在深圳啊，別的城市我不清楚，在深圳會(huì)更高。
現(xiàn)場銷售的優(yōu)勢很簡單，客戶自然到訪或者轉(zhuǎn)介紹，是A類客戶，除了過來逛逛，踩盤，是吧？
現(xiàn)場銷售還有個(gè)確定是單筆提成低，但是現(xiàn)場銷售的銷售難度是排第二的，排第一的是你的樓盤好不好！樓盤好的時(shí)候，我就是賣方市場，都跟客戶說你現(xiàn)在不是考慮買不買，而是買不買的到的問題。
那公司駐場呢？我感覺也可以去做，但是公司駐場是成交后才有錢的，如果你去到個(gè)好樓盤，你銷售能力還可以，逼單還OK，那你也能去干，可能沒有現(xiàn)場銷售那么賺，但也不會(huì)差到那里去。
電商和外拓，電商有23期的大神呂敏在做，大家可以去和她學(xué)習(xí)下，因?yàn)檫@方面我確實(shí)不是強(qiáng)項(xiàng)。
外拓銷售，說簡單點(diǎn)就是炮灰，如果大家想好了去做房地產(chǎn)就要去做市調(diào)，做線上市調(diào)的時(shí)候就會(huì)看到，很多策劃案里就在引流上面有說到：采用人海戰(zhàn)術(shù)，外拓銷售做拓展客戶。
人海戰(zhàn)術(shù)去拓客，那人海是什么？大家都明白，就是炮灰。
所以說建議大家做現(xiàn)場銷售。
如果我們要去做現(xiàn)場銷售，那我們就來對比以下，怎么選擇這個(gè)公司。
現(xiàn)場銷售有兩種銷售，一種是開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)，另外一種是代理商的銷售團(tuán)隊(duì)。先來說下代理商，很多代理商你離職的時(shí)候是會(huì)扣你提成的，比如深圳世聯(lián)，要扣40%，北方那邊什么情況我不清楚，這個(gè)需要大家自己去了解。這個(gè)我就幫不是啥忙了，這個(gè)公司呢？如果大家在深圳那就不一樣，深圳是誰的天時(shí)代理商？是中原的天下，廣州是合富，惠州是世聯(lián)。在這3個(gè)城市首先選擇這家，那易居是在北方，那個(gè)城市做的牛我就不清楚了。那北上廣深，如果要來深圳做建議先去中原地產(chǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，在跳開發(fā)商。這里有個(gè)很坑的就是什么呢？深圳開發(fā)商是不會(huì)要新手的。他不會(huì)自己去培養(yǎng)，明白嗎？哥幾個(gè)？中原是代理商，他說會(huì)要新手的。如果你是在世聯(lián)做的話，如果你突然感覺自己沒什么發(fā)展，想離職跳槽，那是要扣錢的，這是很坑的。
所以深圳有個(gè)這樣的現(xiàn)場，世聯(lián)所有的銷售高手干了一段時(shí)間沒當(dāng)上經(jīng)理都離職了去中原或者開發(fā)商，中原的銷售高手如果不是想升經(jīng)理，那么基本離職去開發(fā)商。這事一種普遍現(xiàn)象。如果大家去做房地產(chǎn)能去開發(fā)商肯定去開發(fā)商，如果去不了，就去大公司，比如中原，他是有高手帶你玩的。只要會(huì)人情做透或者利益驅(qū)動(dòng)人家自然帶你玩，當(dāng)然在咋門團(tuán)隊(duì)就不用了，只要自己找?guī)讉€(gè)高手一起就好了。
為什么我們要做房地產(chǎn)呢？深圳中原現(xiàn)場銷售去年的銷售冠軍明面收入是80萬，那還有底薪，各種獎(jiǎng)金，灰色收入呢？誰知道呢？那開發(fā)商的收入是多少？開發(fā)商的現(xiàn)場銷售有年入百萬的，而且不少。深圳中原代理商現(xiàn)場銷售的年收入大概20.30萬的樣子，上下。開發(fā)商的呢？開發(fā)商的平均收入是40.50萬這個(gè)樣子，我們是要成為銷售冠軍的，是吧？
那很多同學(xué)就問了，小白應(yīng)該如何做房地產(chǎn)銷售，如何做好？如果是做房地產(chǎn)其他銷售我不建議，如果是做現(xiàn)場銷售我舉雙手贊成，因?yàn)楝F(xiàn)場銷售淡季有淡季的玩法，旺季有旺季的玩法。無論是淡季還是旺季都能賺到錢。只要你在一線城市就OK？
那小白如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)呢？我們可以做個(gè)目標(biāo)細(xì)分。如果能去開發(fā)商，就別去代理商，如果去不了開發(fā)商就去大型代理商，那我們?nèi)绾渭尤脒@個(gè)行業(yè)，首先就是市調(diào)，花多長時(shí)間都不為過。那你后期的沉淀就越少，可以快速成長，那我們?nèi)绾稳プ龊眠@份市調(diào)。
1：房地產(chǎn)基礎(chǔ)200問；
2：線上市調(diào)——建議策劃案
3：線下市調(diào)——買房，向高手學(xué)習(xí)
銷售的升級路就是銷售代表-銷售主管-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)
那小白做這個(gè)怎么做好，我個(gè)人認(rèn)為看執(zhí)行力。這些跟大家說完，我有組織個(gè)房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)，大概6個(gè)星期一期。
跟大家說下做房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的心得，就是很多客戶如果是現(xiàn)殺是非常好的。如果沒殺下來就很難回頭，當(dāng)然市場好的時(shí)候情況不一樣。
如果我們要現(xiàn)殺要做到什么呢？要成為專家，要做到對你這個(gè)城市有看透的看法。這事一定要做到的，第二點(diǎn)是這個(gè)要做到一步，區(qū)域，小區(qū)，看樓通道，樣板房要講好，當(dāng)然，樣板房都開始逼單了，這個(gè)過程要不斷的去試探客戶，了解客戶。還要解決信任度，至于怎么解決這個(gè)信任度，想做的可以加入內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)檫@東西要講的話要講1個(gè)多小時(shí)還講不完。
現(xiàn)場銷售還有個(gè)不是很好的地方，就是你想創(chuàng)業(yè)，要不就是做代理創(chuàng)業(yè)，要不就是做到營銷總監(jiān)或者經(jīng)理，就在家里拿塊地，拿一線城市的設(shè)計(jì)去做差異化競爭。
我是阿信，在銷售路上已經(jīng)走過十幾年，對銷售很感興趣，有很多話題值得我們一起探討與學(xué)習(xí)。在創(chuàng)業(yè)、銷售、職場中有需要幫助的哥們，歡迎關(guān)注我創(chuàng)辦的微信公眾號(hào)：tanyongxin16.人生關(guān)鍵往往就那么幾次，大多數(shù)人都選擇了懷疑，機(jī)會(huì)也往往就隨之隨風(fēng)而逝了！
我非常欣賞的一種思維方法，叫馬克波法。它是很多職場房產(chǎn)高手包括阿里、王石任志強(qiáng)都在用的一種方法，是關(guān)于投資房地產(chǎn)、職場交際訓(xùn)練、如何尋找財(cái)富、如何錘煉銷售話術(shù)、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，成功貴在堅(jiān)持，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！——馬克波法
