有人言：選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。那我今天就跟大家詳細(xì)的說(shuō)下房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)是老大列為5大黃金行業(yè)，老大也說(shuō)了支柱行業(yè)，各個(gè)方面的支持！

中國(guó)的支柱行業(yè)是什么？房地產(chǎn)！然后就沒(méi)有了，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)不好的時(shí)候，政府一定會(huì)救市！比如今年，2015年今年的救市直接讓深圳房?jī)r(jià)漲了40%，這是個(gè)非常恐怖的概念，差不多漲了1萬(wàn)一平米的高價(jià)！大家想一想你買(mǎi)個(gè)100平的房子，過(guò)來(lái)一個(gè)月賺了100萬(wàn)，市場(chǎng)瞬間因?yàn)檎闹С钟少I(mǎi)方市場(chǎng)變?yōu)橘u(mài)方市場(chǎng)！大家想想大家做房地產(chǎn)站在這樣一個(gè)天時(shí)的的優(yōu)勢(shì)，你可能賺不到錢(qián)嗎？

中國(guó)2014年城市華是54.77%，預(yù)計(jì)2030年達(dá)到70%，2012年的美國(guó)是83%，拿美國(guó)做比較是因?yàn)槊绹?guó)國(guó)土面積跟中國(guó)差不多，但是有個(gè)關(guān)鍵的大家要注意，美國(guó)的人口可沒(méi)有中國(guó)多！

那還有一個(gè)，老大的這里里面說(shuō)道的行業(yè)增速比率，中國(guó)每年的房地產(chǎn)增速比率看GDP就知道，這是一個(gè)非常恐怖的數(shù)字！，每年7%的增長(zhǎng)，因?yàn)樗慕灰最~大！現(xiàn)在的中國(guó)房地產(chǎn)是什么呢？一套房子消滅一個(gè)百萬(wàn)富翁。這太正常不過(guò)了。我就是想在爸媽身邊盡孝，有老婆孩子的老婆不想出來(lái)，老婆不想離家太遠(yuǎn)，

好，我們接著說(shuō)，我們來(lái)講下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，所有的行業(yè)都有他的特性，那房地產(chǎn)他的行業(yè)特點(diǎn)是什么呢？首先我們擇業(yè)講天時(shí)地利人和，做化妝品我們知道是要去廣州，做電子產(chǎn)品來(lái)深圳，做珠寶也是是來(lái)深圳，那我們做房地產(chǎn)應(yīng)該去那里呢？這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)很大想的問(wèn)題，很多學(xué)員也和我說(shuō)過(guò)，我不想離家太遠(yuǎn)。如果你是北方同學(xué)，然后你想做化妝品，那要?dú)⒌綇V州去，那多遠(yuǎn)啊？過(guò)年回家都不方便，但是做房地產(chǎn)不需要啊，是吧？做房地產(chǎn)首選北上廣深，在往下我們還有省會(huì)級(jí)的城市，那這些城市是不是都可以做呢？他們的GDP排在前面，不可能賺不到錢(qián)，當(dāng)然了賺錢(qián)是我們站在天時(shí)上面來(lái)講，只能說(shuō)我們有這么個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是說(shuō)我們只要到一線(xiàn)城市就可以做房地產(chǎn)，這是有別于其他行業(yè)的特性。

那我們剛剛也說(shuō)了，知道了天時(shí)，在那能賺到錢(qián)，但我們只是知道而已，那怎么賺到錢(qián)呢？

房地產(chǎn)銷(xiāo)售，他是項(xiàng)目銷(xiāo)售，還是項(xiàng)目銷(xiāo)售里面的奇葩，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，那是要現(xiàn)殺的，什么意思呢？就是說(shuō)客戶(hù)第一次到訪(fǎng)就要讓客戶(hù)刷卡買(mǎi)單，這是個(gè)很痛苦的一件事情，因?yàn)槟銖囊?jiàn)面到刷卡買(mǎi)單就半小時(shí)或者1小時(shí)的交流時(shí)間，別的項(xiàng)目銷(xiāo)售還可以做做人情，長(zhǎng)期跟進(jìn)，搞搞人情做透，利益驅(qū)動(dòng)，那房地產(chǎn)的人情怎么做透，利益怎么驅(qū)動(dòng)呢？是不是？哥幾個(gè)？

所以說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售是個(gè)奇葩的項(xiàng)目銷(xiāo)售，那中介呢？中介還要協(xié)調(diào)買(mǎi)方和賣(mài)方雙方之間的關(guān)系，那也是個(gè)坑。

好，我們說(shuō)一下這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是什么呢？這個(gè)行業(yè)不需要太長(zhǎng)的時(shí)間去沉淀，我們有716，有3大，可以快速的入手，發(fā)家致富！這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，是吧？如果你要去做珠寶那你需要在里面沉淀多久呢？你要做化妝品又要沉淀多久呢？他的時(shí)間沉淀太長(zhǎng)了，而房地產(chǎn)銷(xiāo)售在市場(chǎng)有利的情況下面?zhèn)€人能力只占50%，這是他的優(yōu)勢(shì)，像今年的市場(chǎng)行情，一線(xiàn)城市，很容易就賺到錢(qián)的是吧？當(dāng)然有利有弊，這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)是什么呢？

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我們先來(lái)做個(gè)細(xì)分，這樣講的話(huà)大家能聽(tīng)的更深入點(diǎn)，我們可以吧房地產(chǎn)銷(xiāo)售細(xì)分一下，

1：房地產(chǎn)中介

2：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

3：公司駐場(chǎng)

4：電商銷(xiāo)售

5：外拓銷(xiāo)售

我們來(lái)說(shuō)下，這5個(gè)銷(xiāo)售在銷(xiāo)售過(guò)程中有那些難點(diǎn)，以及優(yōu)點(diǎn)，我們按照細(xì)分次序來(lái)，第一個(gè)房地產(chǎn)中介，中介有個(gè)很困難的地方，中介這個(gè)詞匯在中國(guó)定義是很坑的，所有的中國(guó)人對(duì)中介的第一印象是什么呢？中介啊，你個(gè)兔崽子要賺我錢(qián)了，就是這么一個(gè)很簡(jiǎn)單的定義，你要賺我錢(qián)了，中國(guó)人是喜歡占別人小便宜的，一看你要占他便宜，哎難啊。中介里面有句話(huà)說(shuō)的好，業(yè)主無(wú)情，客戶(hù)無(wú)義。你可以想象以下中介是什么概念了，這是一個(gè)，

第二點(diǎn)，比如我是客戶(hù)，想買(mǎi)這小區(qū)里面的房，我也會(huì)找2.3家房地產(chǎn)中介來(lái)帶我看房，不可能只找你一家。也就說(shuō)一個(gè)客戶(hù)同時(shí)會(huì)有好幾家中介在跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候你的銷(xiāo)售難度是無(wú)線(xiàn)增加的，我們?cè)谡f(shuō)下其他的確定，中介的客戶(hù)來(lái)源。

第一，上門(mén)客戶(hù)，就是我想買(mǎi)附近的房，直接殺過(guò)來(lái)的，這種客戶(hù)誰(shuí)接到就是誰(shuí)的，是吧？哥幾個(gè)？

第二種就是電話(huà)客，就是客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)的，這個(gè)需要看你的轉(zhuǎn)化率，

另外一種就是CALL客，我們很多同學(xué)肯定接到過(guò)，喂，先生，你最近考慮買(mǎi)房嗎？買(mǎi)了啊？賣(mài)嗎？租不租？好不容易CALL到一個(gè)，他是想買(mǎi)房，但是他一定買(mǎi)你這個(gè)區(qū)域的嗎？我看不見(jiàn)得，是吧？我在沙井住，你龍崗的CALL到我電話(huà)，那肯定是不需要啊。

還一種是什么呢？轉(zhuǎn)介紹！但是房地產(chǎn)里面除了豪宅商鋪以外，別的轉(zhuǎn)介紹真的不咋滴的，大家要理解。

那房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售困難還有那些呢？剛說(shuō)了你CALL到客戶(hù)想要買(mǎi)房他不想買(mǎi)你區(qū)域的，好，假如客戶(hù)能接受你這個(gè)區(qū)域的，那他們和來(lái)電客戶(hù)，到訪(fǎng)客戶(hù)就都是有考慮這個(gè)區(qū)域的。

考慮這個(gè)區(qū)域，他能接受這個(gè)小區(qū)嗎？

小區(qū)能介紹了，戶(hù)型能不能介紹呢？

戶(hù)型能接受，朝向能不能接受？

朝向能接受，樓層他能不能接受？

樓層能接受，裝修能不能接受？

裝修能接受，價(jià)格能不能接受？

這中間有多少銷(xiāo)售困難？最關(guān)鍵的是這客戶(hù)還不是你一個(gè)人在跟！你說(shuō)這難度！是吧？唯一的優(yōu)點(diǎn)就是想買(mǎi)二手房就一定要找中介去了解，沒(méi)有熟人的話(huà)，有熟人還可以給你想法子省下幾萬(wàn)塊錢(qián)呢，是吧？要知道現(xiàn)在房地產(chǎn)中介傭金是3個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情人家根本就不和你談打折的事，不打折你買(mǎi)個(gè)200萬(wàn)的中介費(fèi)都要6萬(wàn)塊錢(qián)，這真的是很坑啊。

我們接著說(shuō)優(yōu)勢(shì)，剛說(shuō)了，你不懂的買(mǎi)房一定會(huì)經(jīng)過(guò)中介的，那還有的優(yōu)勢(shì)，二手房里有很多筍盤(pán)，是吧？你要是有客戶(hù)積累，炒房的，你可以很快出手，為自己快速開(kāi)單。

我們?cè)趤?lái)看現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)是什么呢？這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售就要看你的樓盤(pán)了，樓盤(pán)好銷(xiāo)售難度降低。樓盤(pán)不好，你的銷(xiāo)售難度增加。就這么簡(jiǎn)單！但是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的缺點(diǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的缺點(diǎn)就是看你的樓盤(pán)怎么樣，優(yōu)點(diǎn)就很多了，比如客戶(hù)想買(mǎi)房就一定要經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的，客戶(hù)來(lái)了就是你的客戶(hù)，我們是面對(duì)面交流的，我們沒(méi)有對(duì)手，就是這樓盤(pán)里面是沒(méi)有人搶你客戶(hù)的，這你也要守好啊，客戶(hù)守不好也會(huì)被別人搶掉啊。你守好客戶(hù)你還需要擔(dān)心什么了呢？唯一需要擔(dān)心的就是客戶(hù)為什么要買(mǎi)你這里？不需要你去找客戶(hù)，到訪(fǎng)量不行的時(shí)候自己就會(huì)去想辦法。你就只需要在營(yíng)銷(xiāo)中心接客戶(hù)，逼單，成交。

當(dāng)然了，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的提成沒(méi)中介高，中介是干一單幾萬(wàn)的，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售就幾千，但現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售在深圳賣(mài)一套2000左右，但是，他們是走量的，明白嗎？比如說(shuō)這個(gè)小區(qū)有1000套，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售20個(gè)，平均下來(lái)一個(gè)人50套。一套3000，你賣(mài)了50套就要15萬(wàn)是吧，代理商這邊像深圳中原，底薪2000多點(diǎn)，那你底薪就2萬(wàn)多，但是開(kāi)發(fā)商不一樣，哥幾個(gè)明白嗎？剛算的是代理商的，但是你如果是開(kāi)發(fā)商做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，在深圳啊，別的城市我不清楚，在深圳會(huì)更高。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)很簡(jiǎn)單，客戶(hù)自然到訪(fǎng)或者轉(zhuǎn)介紹，是A類(lèi)客戶(hù)，除了過(guò)來(lái)逛逛，踩盤(pán)，是吧？

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售還有個(gè)確定是單筆提成低，但是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售難度是排第二的，排第一的是你的樓盤(pán)好不好！樓盤(pán)好的時(shí)候，我就是賣(mài)方市場(chǎng)，都跟客戶(hù)說(shuō)你現(xiàn)在不是考慮買(mǎi)不買(mǎi)，而是買(mǎi)不買(mǎi)的到的問(wèn)題。

那公司駐場(chǎng)呢？我感覺(jué)也可以去做，但是公司駐場(chǎng)是成交后才有錢(qián)的，如果你去到個(gè)好樓盤(pán)，你銷(xiāo)售能力還可以，逼單還OK，那你也能去干，可能沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售那么賺，但也不會(huì)差到那里去。

電商和外拓，電商有23期的大神呂敏在做，大家可以去和她學(xué)習(xí)下，因?yàn)檫@方面我確實(shí)不是強(qiáng)項(xiàng)。

外拓銷(xiāo)售，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是炮灰，如果大家想好了去做房地產(chǎn)就要去做市調(diào)，做線(xiàn)上市調(diào)的時(shí)候就會(huì)看到，很多策劃案里就在引流上面有說(shuō)到：采用人海戰(zhàn)術(shù)，外拓銷(xiāo)售做拓展客戶(hù)。

人海戰(zhàn)術(shù)去拓客，那人海是什么？大家都明白，就是炮灰。

所以說(shuō)建議大家做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

如果我們要去做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，那我們就來(lái)對(duì)比以下，怎么選擇這個(gè)公司。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售有兩種銷(xiāo)售，一種是開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，另外一種是代理商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。先來(lái)說(shuō)下代理商，很多代理商你離職的時(shí)候是會(huì)扣你提成的，比如深圳世聯(lián)，要扣40%，北方那邊什么情況我不清楚，這個(gè)需要大家自己去了解。這個(gè)我就幫不是啥忙了，這個(gè)公司呢？如果大家在深圳那就不一樣，深圳是誰(shuí)的天時(shí)代理商？是中原的天下，廣州是合富，惠州是世聯(lián)。在這3個(gè)城市首先選擇這家，那易居是在北方，那個(gè)城市做的牛我就不清楚了。那北上廣深，如果要來(lái)深圳做建議先去中原地產(chǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，在跳開(kāi)發(fā)商。這里有個(gè)很坑的就是什么呢？深圳開(kāi)發(fā)商是不會(huì)要新手的。他不會(huì)自己去培養(yǎng)，明白嗎？哥幾個(gè)？中原是代理商，他說(shuō)會(huì)要新手的。如果你是在世聯(lián)做的話(huà)，如果你突然感覺(jué)自己沒(méi)什么發(fā)展，想離職跳槽，那是要扣錢(qián)的，這是很坑的。

所以深圳有個(gè)這樣的現(xiàn)場(chǎng)，世聯(lián)所有的銷(xiāo)售高手干了一段時(shí)間沒(méi)當(dāng)上經(jīng)理都離職了去中原或者開(kāi)發(fā)商，中原的銷(xiāo)售高手如果不是想升經(jīng)理，那么基本離職去開(kāi)發(fā)商。這事一種普遍現(xiàn)象。如果大家去做房地產(chǎn)能去開(kāi)發(fā)商肯定去開(kāi)發(fā)商，如果去不了，就去大公司，比如中原，他是有高手帶你玩的。只要會(huì)人情做透或者利益驅(qū)動(dòng)人家自然帶你玩，當(dāng)然在咋門(mén)團(tuán)隊(duì)就不用了，只要自己找?guī)讉€(gè)高手一起就好了。

為什么我們要做房地產(chǎn)呢？深圳中原現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售去年的銷(xiāo)售冠軍明面收入是80萬(wàn)，那還有底薪，各種獎(jiǎng)金，灰色收入呢？誰(shuí)知道呢？那開(kāi)發(fā)商的收入是多少？開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售有年入百萬(wàn)的，而且不少。深圳中原代理商現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的年收入大概20.30萬(wàn)的樣子，上下。開(kāi)發(fā)商的呢？開(kāi)發(fā)商的平均收入是40.50萬(wàn)這個(gè)樣子，我們是要成為銷(xiāo)售冠軍的，是吧？

那很多同學(xué)就問(wèn)了，小白應(yīng)該如何做房地產(chǎn)銷(xiāo)售，如何做好？如果是做房地產(chǎn)其他銷(xiāo)售我不建議，如果是做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售我舉雙手贊成，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售淡季有淡季的玩法，旺季有旺季的玩法。無(wú)論是淡季還是旺季都能賺到錢(qián)。只要你在一線(xiàn)城市就OK？

那小白如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)呢？我們可以做個(gè)目標(biāo)細(xì)分。如果能去開(kāi)發(fā)商，就別去代理商，如果去不了開(kāi)發(fā)商就去大型代理商，那我們?nèi)绾渭尤脒@個(gè)行業(yè)，首先就是市調(diào)，花多長(zhǎng)時(shí)間都不為過(guò)。那你后期的沉淀就越少，可以快速成長(zhǎng)，那我們?nèi)绾稳プ龊眠@份市調(diào)。

1：房地產(chǎn)基礎(chǔ)200問(wèn)；

2：線(xiàn)上市調(diào)——建議策劃案

3：線(xiàn)下市調(diào)——買(mǎi)房，向高手學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售的升級(jí)路就是銷(xiāo)售代表-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

那小白做這個(gè)怎么做好，我個(gè)人認(rèn)為看執(zhí)行力。這些跟大家說(shuō)完，我有組織個(gè)房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)，大概6個(gè)星期一期。

跟大家說(shuō)下做房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的心得，就是很多客戶(hù)如果是現(xiàn)殺是非常好的。如果沒(méi)殺下來(lái)就很難回頭，當(dāng)然市場(chǎng)好的時(shí)候情況不一樣。

如果我們要現(xiàn)殺要做到什么呢？要成為專(zhuān)家，要做到對(duì)你這個(gè)城市有看透的看法。這事一定要做到的，第二點(diǎn)是這個(gè)要做到一步，區(qū)域，小區(qū)，看樓通道，樣板房要講好，當(dāng)然，樣板房都開(kāi)始逼單了，這個(gè)過(guò)程要不斷的去試探客戶(hù)，了解客戶(hù)。還要解決信任度，至于怎么解決這個(gè)信任度，想做的可以加入內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)檫@東西要講的話(huà)要講1個(gè)多小時(shí)還講不完。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售還有個(gè)不是很好的地方，就是你想創(chuàng)業(yè)，要不就是做代理創(chuàng)業(yè)，要不就是做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者經(jīng)理，就在家里拿塊地，拿一線(xiàn)城市的設(shè)計(jì)去做差異化競(jìng)爭(zhēng)。