房地產銷售技巧

有人言：選擇不對，努力白費。那我今天就跟大家詳細的說下房地產。

房地產是老大列為5大黃金行業，老大也說了支柱行業，各個方面的支持！

中國的支柱行業是什么？房地產！然后就沒有了，當房地產市場不好的時候，政府一定會救市！比如今年，2015年今年的救市直接讓深圳房價漲了40%，這是個非?？植赖母拍睿畈欢酀q了1萬一平米的高價！大家想一想你買個100平的房子，過來一個月賺了100萬，市場瞬間因為政府的支持由買方市場變為賣方市場！大家想想大家做房地產站在這樣一個天時的的優勢，你可能賺不到錢嗎？

中國2014年城市華是54.77%，預計2030年達到70%，2012年的美國是83%，拿美國做比較是因為美國國土面積跟中國差不多，但是有個關鍵的大家要注意，美國的人口可沒有中國多！

那還有一個，老大的這里里面說道的行業增速比率，中國每年的房地產增速比率看GDP就知道，這是一個非?？植赖臄底?！，每年7%的增長，因為他的交易額大！現在的中國房地產是什么呢？一套房子消滅一個百萬富翁。這太正常不過了。我就是想在爸媽身邊盡孝，有老婆孩子的老婆不想出來，老婆不想離家太遠，

好，我們接著說，我們來講下這個行業的特點，所有的行業都有他的特性，那房地產他的行業特點是什么呢？首先我們擇業講天時地利人和，做化妝品我們知道是要去廣州，做電子產品來深圳，做珠寶也是是來深圳，那我們做房地產應該去那里呢？這個時候出現一個很大想的問題，很多學員也和我說過，我不想離家太遠。如果你是北方同學，然后你想做化妝品，那要殺到廣州去，那多遠??？過年回家都不方便，但是做房地產不需要啊，是吧？做房地產首選北上廣深，在往下我們還有省會級的城市，那這些城市是不是都可以做呢？他們的GDP排在前面，不可能賺不到錢，當然了賺錢是我們站在天時上面來講，只能說我們有這么個優勢，就是說我們只要到一線城市就可以做房地產，這是有別于其他行業的特性。

那我們剛剛也說了，知道了天時，在那能賺到錢，但我們只是知道而已，那怎么賺到錢呢？

房地產銷售，他是項目銷售，還是項目銷售里面的奇葩，比如說現場銷售，那是要現殺的，什么意思呢？就是說客戶第一次到訪就要讓客戶刷卡買單，這是個很痛苦的一件事情，因為你從見面到刷卡買單就半小時或者1小時的交流時間，別的項目銷售還可以做做人情，長期跟進，搞搞人情做透，利益驅動，那房地產的人情怎么做透，利益怎么驅動呢？是不是？哥幾個？

所以說現場銷售是個奇葩的項目銷售，那中介呢？中介還要協調買方和賣方雙方之間的關系，那也是個坑。

好，我們說一下這個行業的優勢，優勢就是什么呢？這個行業不需要太長的時間去沉淀，我們有716，有3大，可以快速的入手，發家致富！這是一個非常大的優勢，是吧？如果你要去做珠寶那你需要在里面沉淀多久呢？你要做化妝品又要沉淀多久呢？他的時間沉淀太長了，而房地產銷售在市場有利的情況下面個人能力只占50%，這是他的優勢，像今年的市場行情，一線城市，很容易就賺到錢的是吧？當然有利有弊，這個行業的難點是什么呢？

我們先來做個細分，這樣講的話大家能聽的更深入點，我們可以吧房地產銷售細分一下，

1：房地產中介

2：現場銷售

3：公司駐場

4：電商銷售

5：外拓銷售

我們來說下，這5個銷售在銷售過程中有那些難點，以及優點，我們按照細分次序來，第一個房地產中介，中介有個很困難的地方，中介這個詞匯在中國定義是很坑的，所有的中國人對中介的第一印象是什么呢？中介啊，你個兔崽子要賺我錢了，就是這么一個很簡單的定義，你要賺我錢了，中國人是喜歡占別人小便宜的，一看你要占他便宜，哎難啊。中介里面有句話說的好，業主無情，客戶無義。你可以想象以下中介是什么概念了，這是一個，

第二點，比如我是客戶，想買這小區里面的房，我也會找2.3家房地產中介來帶我看房，不可能只找你一家。也就說一個客戶同時會有好幾家中介在跟進，這個時候你的銷售難度是無線增加的，我們在說下其他的確定，中介的客戶來源。

第一，上門客戶，就是我想買附近的房，直接殺過來的，這種客戶誰接到就是誰的，是吧？哥幾個？

第二種就是電話客，就是客戶打電話過來咨詢的，這個需要看你的轉化率，

另外一種就是CALL客，我們很多同學肯定接到過，喂，先生，你最近考慮買房嗎？買了??？賣嗎？租不租？好不容易CALL到一個，他是想買房，但是他一定買你這個區域的嗎？我看不見得，是吧？我在沙井住，你龍崗的CALL到我電話，那肯定是不需要啊。

還一種是什么呢？轉介紹！但是房地產里面除了豪宅商鋪以外，別的轉介紹真的不咋滴的，大家要理解。

那房地產中介銷售困難還有那些呢？剛說了你CALL到客戶想要買房他不想買你區域的，好，假如客戶能接受你這個區域的，那他們和來電客戶，到訪客戶就都是有考慮這個區域的。

考慮這個區域，他能接受這個小區嗎？

小區能介紹了，戶型能不能介紹呢？

戶型能接受，朝向能不能接受？

朝向能接受，樓層他能不能接受？

樓層能接受，裝修能不能接受？

裝修能接受，價格能不能接受？

這中間有多少銷售困難？最關鍵的是這客戶還不是你一個人在跟！你說這難度！是吧？唯一的優點就是想買二手房就一定要找中介去了解，沒有熟人的話，有熟人還可以給你想法子省下幾萬塊錢呢，是吧？要知道現在房地產中介傭金是3個點，現在的市場行情人家根本就不和你談打折的事，不打折你買個200萬的中介費都要6萬塊錢，這真的是很坑啊。

我們接著說優勢，剛說了，你不懂的買房一定會經過中介的，那還有的優勢，二手房里有很多筍盤，是吧？你要是有客戶積累，炒房的，你可以很快出手，為自己快速開單。

我們在來看現場銷售，現場銷售的優勢是什么呢？這個現場銷售就要看你的樓盤了，樓盤好銷售難度降低。樓盤不好，你的銷售難度增加。就這么簡單！但是現場銷售的缺點。

現場銷售的缺點就是看你的樓盤怎么樣，優點就很多了，比如客戶想買房就一定要經過現場銷售的，客戶來了就是你的客戶，我們是面對面交流的，我們沒有對手，就是這樓盤里面是沒有人搶你客戶的，這你也要守好啊，客戶守不好也會被別人搶掉啊。你守好客戶你還需要擔心什么了呢？唯一需要擔心的就是客戶為什么要買你這里？不需要你去找客戶，到訪量不行的時候自己就會去想辦法。你就只需要在營銷中心接客戶，逼單，成交。

房地產銷售技巧

當然了，現場銷售的提成沒中介高，中介是干一單幾萬的，現場銷售就幾千，但現場銷售在深圳賣一套2000左右，但是，他們是走量的，明白嗎？比如說這個小區有1000套，現場銷售20個，平均下來一個人50套。一套3000，你賣了50套就要15萬是吧，代理商這邊像深圳中原，底薪2000多點，那你底薪就2萬多，但是開發商不一樣，哥幾個明白嗎？剛算的是代理商的，但是你如果是開發商做現場銷售，在深圳啊，別的城市我不清楚，在深圳會更高。

現場銷售的優勢很簡單，客戶自然到訪或者轉介紹，是A類客戶，除了過來逛逛，踩盤，是吧？

現場銷售還有個確定是單筆提成低，但是現場銷售的銷售難度是排第二的，排第一的是你的樓盤好不好！樓盤好的時候，我就是賣方市場，都跟客戶說你現在不是考慮買不買，而是買不買的到的問題。

那公司駐場呢？我感覺也可以去做，但是公司駐場是成交后才有錢的，如果你去到個好樓盤，你銷售能力還可以，逼單還OK，那你也能去干，可能沒有現場銷售那么賺，但也不會差到那里去。

電商和外拓，電商有23期的大神呂敏在做，大家可以去和她學習下，因為這方面我確實不是強項。

外拓銷售，說簡單點就是炮灰，如果大家想好了去做房地產就要去做市調，做線上市調的時候就會看到，很多策劃案里就在引流上面有說到：采用人海戰術，外拓銷售做拓展客戶。

人海戰術去拓客，那人海是什么？大家都明白，就是炮灰。

所以說建議大家做現場銷售。

如果我們要去做現場銷售，那我們就來對比以下，怎么選擇這個公司。

現場銷售有兩種銷售，一種是開發商的銷售團隊，另外一種是代理商的銷售團隊。先來說下代理商，很多代理商你離職的時候是會扣你提成的，比如深圳世聯，要扣40%，北方那邊什么情況我不清楚，這個需要大家自己去了解。這個我就幫不是啥忙了，這個公司呢？如果大家在深圳那就不一樣，深圳是誰的天時代理商？是中原的天下，廣州是合富，惠州是世聯。在這3個城市首先選擇這家，那易居是在北方，那個城市做的牛我就不清楚了。那北上廣深，如果要來深圳做建議先去中原地產，積累經驗，在跳開發商。這里有個很坑的就是什么呢？深圳開發商是不會要新手的。他不會自己去培養，明白嗎？哥幾個？中原是代理商，他說會要新手的。如果你是在世聯做的話，如果你突然感覺自己沒什么發展，想離職跳槽，那是要扣錢的，這是很坑的。

所以深圳有個這樣的現場，世聯所有的銷售高手干了一段時間沒當上經理都離職了去中原或者開發商，中原的銷售高手如果不是想升經理，那么基本離職去開發商。這事一種普遍現象。如果大家去做房地產能去開發商肯定去開發商，如果去不了，就去大公司，比如中原，他是有高手帶你玩的。只要會人情做透或者利益驅動人家自然帶你玩，當然在咋門團隊就不用了，只要自己找幾個高手一起就好了。

為什么我們要做房地產呢？深圳中原現場銷售去年的銷售冠軍明面收入是80萬，那還有底薪，各種獎金，灰色收入呢？誰知道呢？那開發商的收入是多少？開發商的現場銷售有年入百萬的，而且不少。深圳中原代理商現場銷售的年收入大概20.30萬的樣子，上下。開發商的呢？開發商的平均收入是40.50萬這個樣子，我們是要成為銷售冠軍的，是吧？

那很多同學就問了，小白應該如何做房地產銷售，如何做好？如果是做房地產其他銷售我不建議，如果是做現場銷售我舉雙手贊成，因為現場銷售淡季有淡季的玩法，旺季有旺季的玩法。無論是淡季還是旺季都能賺到錢。只要你在一線城市就OK？

那小白如何進入這個行業呢？我們可以做個目標細分。如果能去開發商，就別去代理商，如果去不了開發商就去大型代理商，那我們如何加入這個行業，首先就是市調，花多長時間都不為過。那你后期的沉淀就越少，可以快速成長，那我們如何去做好這份市調。

1：房地產基礎200問；

2：線上市調——建議策劃案

3：線下市調——買房，向高手學習

銷售的升級路就是銷售代表-銷售主管-銷售經理-營銷總監

那小白做這個怎么做好，我個人認為看執行力。這些跟大家說完，我有組織個房地產內訓，大概6個星期一期。

跟大家說下做房地產現場銷售的心得，就是很多客戶如果是現殺是非常好的。如果沒殺下來就很難回頭，當然市場好的時候情況不一樣。

如果我們要現殺要做到什么呢？要成為專家，要做到對你這個城市有看透的看法。這事一定要做到的，第二點是這個要做到一步，區域，小區，看樓通道，樣板房要講好，當然，樣板房都開始逼單了，這個過程要不斷的去試探客戶，了解客戶。還要解決信任度，至于怎么解決這個信任度，想做的可以加入內訓，因為這東西要講的話要講1個多小時還講不完。

現場銷售還有個不是很好的地方，就是你想創業，要不就是做代理創業，要不就是做到營銷總監或者經理，就在家里拿塊地，拿一線城市的設計去做差異化競爭。

房地產銷售技巧

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本文來自藍小雨冠軍銷售群，《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍。

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