今天我要給大家分享的書(shū)是《控場(chǎng)：主宰和說(shuō)服的關(guān)鍵能量》。本書(shū)作者菲爾圖曾為世界500強(qiáng)和數(shù)萬(wàn)高端人士講授控場(chǎng)技術(shù)，幫他們主宰人際關(guān)系。在本書(shū)中，作者提供了簡(jiǎn)單實(shí)用的方法，教我們從改變談話氣氛、深入對(duì)方潛意識(shí)等方面扭轉(zhuǎn)氣場(chǎng)，牢牢掌控對(duì)方。

今天，我們分享成功社交的5個(gè)步驟：共振、引導(dǎo)、吸引、暗示和主宰。

①『共振』

共振本是物理學(xué)術(shù)語(yǔ)，在人際交往中指談話對(duì)象是怎樣的人，我們就調(diào)整氣場(chǎng)，成為對(duì)方那一類(lèi)人。

比如，和一位時(shí)尚亮麗、充滿熱情的女性交談，要讓自己活潑起來(lái)，否則對(duì)方會(huì)感到很無(wú)趣。你可以一邊贊美她的品味，一邊在腦海中搜索奇聞?shì)W事以便活躍氣氛。

相反，如果對(duì)方比較穩(wěn)重、不善言辭，我們最好安靜一些，這樣TA潛意識(shí)里會(huì)覺(jué)得“這個(gè)人和我性格很像”。這種強(qiáng)烈的心理暗示會(huì)形成氣場(chǎng)上的共振，從而拉近雙方的心理距離，因?yàn)槿藗兛偸窍矚g和自己風(fēng)格相近的人接觸。

通過(guò)共振，對(duì)方就像找到了知己，甚至產(chǎn)生相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。這樣我們更容易向他們傳輸思想。

②『引導(dǎo)』

產(chǎn)生共振后，接著引導(dǎo)對(duì)方聽(tīng)從自己。思考一下，你能否通過(guò)引導(dǎo)，解救一位因失戀想要自殺的女孩呢？下面我們來(lái)看一下書(shū)中的案例。

通過(guò)共振，警察告訴女孩：“我很理解你，我也被拋棄過(guò)。”接著引導(dǎo)說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)也想自殺，可是一想到我的好朋友，就放棄了。我舍不得他們，他們肯定也不愿意讓我這么做。對(duì)了，你有好朋友嗎？你愿意和他們打個(gè)電話嗎？”就在女孩拿手機(jī)時(shí)，警察一把抓住她。

整個(gè)過(guò)程中，警察將女孩的注意力轉(zhuǎn)移到朋友身上，緩和了自殺情緒，為營(yíng)救她創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

利用巧妙的引導(dǎo)，能在銷(xiāo)售中占據(jù)主動(dòng)。比如，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不會(huì)直接說(shuō)：“我們的最新款電腦非常好，您可以看一看。”而是會(huì)引導(dǎo)客戶：“現(xiàn)在的科技更新速度太快了，我相信您肯定有這樣的感覺(jué)。”這樣引導(dǎo)，對(duì)方很可能會(huì)向你抱怨或訴說(shuō)需求，而你正好順理成章地推薦新電腦。

③『吸引』

好的電視劇，情節(jié)必須有吸引力，觀眾才會(huì)一直看下去。同樣的，談話內(nèi)容要“粘住”聽(tīng)眾，才能持續(xù)影響他們。

有效吸引對(duì)方，有兩個(gè)方法：

001 描繪愿景

很多人無(wú)法下決心，是因?yàn)槿狈δ繕?biāo)感。所以，我們要努力為他們描繪一張藍(lán)圖，越清晰越好。

比如，想讓客戶購(gòu)買(mǎi)投資產(chǎn)品，應(yīng)盡量把收益描繪得更具體：“我們的產(chǎn)品預(yù)期每年帶來(lái)10%的收益。如果您投入十萬(wàn)美元，一年后就有11萬(wàn)，這1萬(wàn)足夠您和家人在歐洲玩上幾個(gè)月了；如果您投入20萬(wàn)，一年后將有2萬(wàn)利潤(rùn)，相當(dāng)于白得一輛轎車(chē)。” 這樣介紹，比單說(shuō)收益高要好得多。

002 展現(xiàn)經(jīng)歷

展示過(guò)往成就，在對(duì)方心中建立可信度。舉個(gè)例子，想讓別人購(gòu)買(mǎi)你的寫(xiě)作課程，就要呈現(xiàn)在這方面取得的成績(jī)。比如，百萬(wàn)暢銷(xiāo)書(shū)作家，通過(guò)寫(xiě)作實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由等。

④『提示』

遇到挫折時(shí)，我們經(jīng)常暗示自己“一定能戰(zhàn)勝困難”，通過(guò)這種方式改變潛意識(shí)。同樣的，談話中我們要善于傳遞暗示。

比如，“過(guò)去5年，我見(jiàn)過(guò)太多這樣的案例了！”就是在暗示“我是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的人。”

為了讓暗示達(dá)到最佳效果，我們可以對(duì)某些關(guān)鍵字加重語(yǔ)氣，并稍作停頓，這樣能夠?qū)⑵渖钌钪踩雽?duì)方的潛意識(shí)。例如，“這套房產(chǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最劃算的！”暗示詞就像加粗黑體字，翻開(kāi)一本書(shū)，第一眼看到的就是這些字。

⑤『主宰』

前面四個(gè)步驟，都是為了最后“臨門(mén)一腳”——主宰對(duì)方。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可利用兩個(gè)工具：

001 籌碼

要對(duì)方聽(tīng)我們的，就要拿出籌碼交換。比如，想讓房東把房子便宜租給你，可以說(shuō)“我是一名醫(yī)生，如果您有任何健康問(wèn)題，我都愿意幫您解決。”無(wú)論是身份職業(yè)還是個(gè)人習(xí)慣，都能成為籌碼。

002 壓力點(diǎn)

壓力點(diǎn)是讓對(duì)方感到緊張的暗示，會(huì)讓他們產(chǎn)生一種潛意識(shí)——不聽(tīng)你的，結(jié)果就會(huì)很糟糕。

比如，你想轉(zhuǎn)讓一套二手房，對(duì)方不太滿意價(jià)格。你可以說(shuō)：“這樣吧，我再問(wèn)問(wèn)別人，反正我也不著急出售。”這時(shí)對(duì)方十有八九會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榈却淖涛逗茈y受。

注意使用這一工具時(shí)，不要把壓力點(diǎn)變成威脅。否則會(huì)激怒對(duì)方，適得其反。

總結(jié)一下，今天我們分享了高效溝通的5個(gè)步驟：共振，構(gòu)建和諧氣場(chǎng)；引導(dǎo)，進(jìn)入你的“地盤(pán)”；吸引，持久“粘住”對(duì)方；暗示，深層次傳遞；主宰，掌控他人。