大家好，我是李力剛，今天我們討論的話題是如何在面試當中談薪酬。很多人有一個困惑，就是在面試當中，因為不知道這個企業有些什么樣的要求，有些什么樣的薪酬標準，所以在面試的時候談薪酬往往顯得非常被動。首先是不敢問，第二個問了之后又不敢要。今天我們跟各位講五步方法，教你如何在面試當中談薪酬。
第一步就是，讓自己從被動變成主動，啥意思？就是如果說我看到一家企業就去面試一家企業，他問我要多少薪水的時候，因為只有這一家備選對象，所以我總是顯得氣場不夠。如果我選了三家、四家、五家，甚至于十家里邊，如果有五家要我的時候，是不是我的底氣就更大了呢？所以我們第一條策略就是要做多選一，這樣的話才能把我們自己從被動變成主動。所以面試工作的時候，一下子看出七八個、十幾個企業，就立馬群體發簡歷，投完之后再集中面試，這樣的話可能在一個月之內你就會有好多備選對象。這是第一條。
那么在我們選到自己有意向的企業之后，肯定都要涉及到一關一關的面試，坐在面試的現場，我們應該先干什么？大家平時習慣了面試方來問我們很多問題，這個時候你會發現，你簡直像被別人脫了衣服一樣，一層一層把衣服給你扒光，感覺非常不舒服。那么問了你很多問題之后，你也不知道答得好不好，這個時候怎么辦呢？其實你應該以攻為守。什么意思呢？那就是以問為主，你也來問他很多問題。我們說要反攻為守的方法，大量收集信息，在他問完我很多問題之后，我也要問很多關于我的問題。談判、面試的本質，其實就是要挑內心強大的人。當你敢于問的時候，對方肯定對你的喜歡也就已經增加不少了，你同意嗎？這是我們第二步，就是要收集他們的信息。
那么第三步就是塑造出我的價值。企業要我一定是我能夠給企業產生效益，也就是我的價值。所以在這個時候，我一定要講出我跟他大量面試的很多其他來應聘的人的不同，其實也就是差異化。差異化就容易被所有人記住，因為差異化代表的是不可比較，代表的是唯一。所有營銷策劃的根本其實首先就是差異化，就是與眾不同，因為所有的消費者永遠只能記住第一名，而惟有差異化才是第一名。
那么我們在差異化的時候該具體怎么做呢？有些人品學兼優，有些人可能是只是成績好，有些人只是能力強。但是如果我什么都沒有的時候，我該怎么差異化？我有可能個子高，我有可能情商高，比如說我樂觀，比如說還有我漂亮、帥，這些都是差異化的一個方面。我哪怕說我實在長得全班最丑，也是差異化的方面。
第一要找出差異化的點，找到了之后，接下來進行價值的塑造。辦法是什么呢？就是一定要把這個差異化跟你企業所要求的東西打通。比如說我在班級里面長得最丑，那么其他特點都沒有，老是被別人嘲笑，老是被別人取綽號。那么取來取去之后，其實反正我也被別人說慣了，內心已經變得越來越強大，反而很多人都喜歡跟我玩，因為經得起開玩笑，反而讓我成了一個班級最受歡迎的人。經過這么多年的歷練，讓我的內心變得越來越強大，我不知道企業方是不是喜歡一個不大愛生氣的人，就是情商高一點，然后開得起玩笑，樂觀，能夠帶領隊伍總是在各種磨難里邊都能夠出好成績的人。你們喜歡吧？這就是一種差異化。
在你塑造出你的價值的時候，你一定要把你身上那些覺得更與眾不同的，比方說個子高，比如說人長得帥，比方說我情商高，比方說我智商高，善于學習，總是一個學霸。那么這些方面，都一定要把你差異化的大的拿出來說，而不能說小的。你會發現當你說上一條的時候，別人沒感覺；說上五條的時候，可能別人慢慢有感覺了；當你說上七八條的時候，就更有感覺了。尤其還在于你還舉出了很多例子來證明自己這個差異化跟以前的企業，或者說曾經在讀書期間創造過的價值，你再證明一下，那就天衣無縫了。說得直白一點，塑造的價值就是先在理論上算賬，然后在現實里邊證明，進而說出了我與眾不同的差異化。這是我們講的第三步。
在我們塑造出價值以后，那么企業會考慮，你到底值多少錢呢？這個時候就要談到具體的薪酬問題了。為什么我們只在第四步才談薪酬問題，是因為沒有前面的步驟，你所有的薪酬問題都是白談。我們大多數人的經驗是什么呢？就是面試的最后，面試官都會問一句，最后不知道你還想問我們企業方什么問題嗎？這個時候其實最敏感的話題到了，他也不想先說，你也不想先說，這個時候你一定說了一句，不知道你們這邊的基本工資是多少。他如果說不會談判，他可能會直接告訴你。他很會談判他就會問你，不知道你的期望是多少。如果你不會談判，你就會說你是3500，那很抱歉，這樣的話你死了，為什么呢？因為你把底先露了。但如果你說一句，不知道你們這邊一般的像我這樣的崗位是多少工資呢？對方可能又會來一句，這樣吧，還是說說你的期望值，我們去跟領導匯報一下。皮球踢來踢去怎么辦？你就應該發起新一輪的進攻，再問他很多信息來測試這個工資的范圍。
那么這問題該怎么問呢？問的辦法其實就是我們傳統講過的一些，比如說5個W，3個H。什么叫5個W呢？就是第一個what，就是我想問一下你們這邊招的是一個什么職位。第二個why，就是為什么要招這樣的職位。然后你們對這個職位有些什么樣的，就是背景的考慮。第三點就是你們會把這個人用在什么地方，他出差嗎？還是在本地工作？第四個就是什么時候可以開始上班，對他的時間要求。第五個就是我們說，在誰的下面工作，在哪個部門下面工作，他跟公司進行一個什么樣的戰略配合。5個W問完之后還有3個H，就是這樣的崗位目前有多少人，就是how many，第一個H。第二個H是how much，就是一般來說你們對他的薪酬規劃，對他的工作時間規劃是什么，就是每天多少小時。第三個就是一般你們的這個支付方式是什么樣子的，這就是3個H。
舉個例子，我打聽完之后，他們公司基本的待遇估計是在8000左右。那么如果我想一萬塊錢怎么辦呢？這個時候我就說了，前面在我面試的時候有些單位，也有愿意給13000的，但有些條件；也有愿意給12000的，也有愿意給7000塊的，都有的。所以我想，是不是這樣考慮一下，為了平衡我們家庭給我的一些壓力，我們先談到12000塊錢，你們先看我三個月，如果認為合適，我們就繼續下去，如果不合適，企業損失也不大。這樣的話我也能夠順利來公司上班，我也順利把家庭的問題處理掉了。這個就是我們講的高開低走，同時還把紅白臉都夾雜在里邊了。這樣會讓企業覺得說，第一是在商量，第二的話就是說其實你對工資不是最介意，主要是為了平衡家庭的矛盾。那么第三個，就像企業還占些便宜。你報了12000以后，對方肯定不答應，不答應磨來磨去，他肯定要跟你磨，如果看中你的話，最后磨到10000塊錢左右，他感覺舒服了。這是我們講第四步，也就是接下來如何談薪酬。
那么談完薪酬以后，其實好多人心中就沒底了，到底他要不要我呢？大多數企業會說，你先回去等我的消息，但是就容易一等一等一等，就沒消息了。怎么辦呢？這個時候又需要跟對方施加壓力，于是我們現在開始講最后一步，也就是第五步，要進行秒殺。在這里邊的話，照樣需要用到紅白臉。怎么辦呢？就跟對方講，這段時間也面試了大概也四五家公司，其中有兩家都還對我比較有興趣，他們在這段時間就要做決定，因為他們定完之后我們需要簽協議，這是他們企業的規定。如果您對我這個人還比較認可的話，希望你們在兩三天之內就給我答復，如果超過時間的話，到時候可能我想來，但是我也幫不了你們，希望你們理解我一下。謝謝！
這個就是我們講的如何去跟企業談薪酬，在面試的時候講的五步。總結一下就是第一，變被動為主動，要進行多選一。第二，見面的時候要注意，先要大量收集信息。第三步就是要塑造出我們的價值，價值的核心是要差異化。接下來再談他的投入，就是他付給我的工資，那么談工資的時候要高開低走，另外還要注意唱紅臉、白臉，就是我始終對薪酬不是最敏感，而是家里邊那號人。最后要對對方進行秒殺，最后掌握主動權。
2、職場尖銳問題，如何巧妙應答？
談一個特殊的話題，就是如何應對談判中的語言陷阱。其實在任何溝通和談判里邊，核心就是如何地問，如何地說，如何地答。下面我們將會用小小的案例來給各位更多的啟示。
比方說在很多時候，當你見到朋友也好，還是跟別人談正事也好，坐下來之后，因為大家不熟悉，似乎這個僵僵的關系，不知道該怎么打開，越說話吧，就把自己都搞進去了，氣氛越尷尬。我們先來說第一個就是說的陷阱，就是越說越傻，越說越沒用。于是我們就發起反攻，反攻是什么呢？那就是問。其實我們問問題只有兩類，第一類，就是問寒暄的話；第二類，就是問正事的話。
就比方說當我們坐下來之后聊閑天，于是就問了，最近怎么樣，最近身體還好吧，別來無恙吧。就別人兩三個字就搞完了，說還蠻好，挺好，行，都不錯。就是你發起了很多問，沒有回應，甚至于一刀就給你斬斷了。那么有沒有一種特殊的辦法，在寒暄里邊能夠讓對方滔滔不絕，洋洋灑灑，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴跟你聊天呢？答案真的是有的，而且還是絕招。這個絕招是什么呢？
就是聊別人過去成功史。這是所有的記者，他們都擅長問的問題就是，你搞了這么多年藝術，給大家帶來了非常多的歡樂，不知道你一路走來最想說的一句話是什么？他們會謙虛一下說，都過去了。那么這個時候如果你再補一段，就是其實大家都很想知道當年您是怎么樣走上這條道路來的，這個時候可能就說了，說來話長啊，當年是最開始沒飯吃，后來就為了要混口飯吃，所以進了相聲這個行當。那么這個時候如果你動不動來兩句真的呀，那后來呢？你就會發現對方就會鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，滔滔不絕，洋洋灑灑跟你聊下去。那么這被我們稱為叫天下第一拍，就是拍馬屁的拍，也就稱為叫贊美。
那么聊正事的時候又聊什么呢？就是聊你非常關心的那些問題，就是你們要買個什么東西，你們有什么困惑，聊完之后接下來再來說價值。這就是我們講反問、巧問的辦法。總結是兩點問，問寒暄，另外就問業務。
那么有人又問了，李老師，如果我問別人，我知道我掌握主動權了。但是往往有好多時候，我是被別人問的，那我又被動了。所以今后我們要解答的問題就是，到底該如何在別人問的時候，我們巧答呢？
就比方說，別人問你了，領導也問你了，這個問題，剛才公司已經發布政策了，你怎么看？或者別人問你，這個某某同事都說很壞，你怎么想。其實都很尖銳。但其中還有最尖銳的問題，比方說這個問你工資多少，問女孩子年齡多少。那么在被別人問的時候，我們到底該怎么答才算巧答呢？
如果會回答，我們則答，而且最好是點到為止。為什么要點到為止呢？因為我會回答，如果滔滔不絕，又會陷入到說的困境里邊去，就說的越多，暴露越多。我舉個最簡單例子，如果人家問你們公司在什么地方，你說是在北京，而且還在北京的亦莊，然后什么村，什么組。本來別人還以為你們公司很大，總部在北京，結果一到村組里邊去之后，迅速變小了，說多了，沒用了。所以我們總結一下就是，會回答就回答，但是要點到為止。
對于不會回答，我們要想一想，然后又分為兩個小的方面了，就是看看能不能回答。那么第一種情況，比方說我想完之后，別人問我一年能掙多少錢，這個問題不好回答，就是不能回答，因為回答完之后有風險。萬一他搶我錢怎么辦呢？萬一他嫉妒我怎么辦呢？于是這無異于像別人跟你扔了一個燙手的山芋過來，這個很燙，你又沒戴手套，你敢接吧，接不住，而你的皮膚僅僅能夠忍受一秒鐘。這個時候怎么辦？答案你想到了，肯定給他扔回去。所以對于不能回答的問題，我們則反問，扔回去，就問他，不知道你問這問題干嗎，或者說我也想問問你你的工資是多少，或者你猜猜呢。對吧？這樣的話我們就能成功地化解危機。
有人又說了，李老師，如果我扔來扔去扔不掉，他偏偏要問，而且他還是我的上級領導，就這個問題你必須要回答我你怎么想。于是你想一想，扔不掉怎么辦？很燙，扔不掉只能掉到地上去，等它涼的時候再撿起來。所以答案很簡單了，我們只能把這個問題稍候再回答他，說領導，你的問題高屋建瓴、醍醐灌頂，讓我們受益很大。但是因為信息量比較大，我們暫時還沒反應過來，讓我回去思考完之后，我們討論完之后再來跟您匯報。這是不是好很多？
所以我們總結一下，凡是對于能夠回答的問題就還是回答剛才那樣，點到為止。但是不能回答的問題，先反踢回去，踢不掉則拖延一下，想清楚了再回答他，這就是巧答的辦法。
