周三的段子
R】《好好說話》P159
掀桌砍價三步法
在談判中，我們如何把桌掀好呢？從下面這個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。
一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復復看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關的細節，一直細到保修能保多少年，說的好像已經買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。
到最后已經把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對朋友說：“唉，可惜了。”
這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板啊？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當認識個朋友。”
整個過程持續10~20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。
第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來
正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預期。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩賺的感覺，然后再突然撤出，他會覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。
所以，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本。
第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設立安全網，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續談判。比如，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆。
第三步：條件成熟，果斷掀桌
在對方給出條件后，我們的態度就得來個大逆轉。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對自己產生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價。
當然，這三步不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”
而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統做法問題在哪里呢？
第一，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；
第二，沒有設置安全網，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當然效果不會好。
明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。
I：我們在日常生活中碰到自己特別喜歡的東西，往往喜形于色。店老板也經常抓住客戶的這種心理，漫天要價。很多時候我們往往買的時候很開心，一回家就特別后悔，感覺買貴了。所以如何在講價過程中保持主動，最終以比較優惠的價格成交就顯得尤為重要。
A1:大多數的男同胞（包括我）都有這樣一個軟肋，就是每次買東西的時候，往往經不住店員或者導購的三兩句寒暄贊美，就乖乖的掏了錢包，基本上都不怎么講價。回去之后往往又覺得不值，特別后悔。記得有一次，陪朋友去逛商街。看見一款非常漂亮的Zippo打火機，古銅色的金屬外殼，自己一看見就特別喜歡（抽煙的人對火機會特別關注），標價是998元。然后就拿在手里左看右看，問老板多少錢。老板說，998。我問老板可不可以打折，老板直接說：官方價格，不少價。我正要猶豫，那個老板又接著講，這款火機是艾森豪威爾官方紀念版，特別有紀念意義，而且帶出去朋友聚會也特別有檔次等等之類。。我當時一聽，沒經住誘惑，腦袋一熱就直接買了。回去以后特別后悔，因為當時的工資一個月才3000左右，基本上花掉了我1/3的工資。后來才知道，那款火機官網上才買498，足足貴了500。（好傷心）
A2：沖動是魔鬼，學習了今天的拆書法，今后在購物的過程中我打算從以下幾個方面展開價格拉鋸戰：
1.表現出對商品的喜歡，可以有掏錢包這種準備付款的假動作。之前的案例中，老板就是看準了我這個特別喜歡的心理才會咬死價格，一毛錢不少。
2.拋出自己的出價底線，等待老板反應。比如“我以為只要多少錢就可以了，沒想到這么貴”。等待老板反應。
3.虛擬一個安全網，增加一個第三者敵人。比如“確實價格太貴了，我買這么貴的東西，我女朋友一定會怪我。”并做出收錢包的假動作。進一步增強自己不愿出價的理由，等待老板的反應。
4.看準時機，果斷砍價。可以說一些類似“生意不成仁義在，做不成買賣還可以做朋友”之類的話。并做出要離開的假動作。等待老板的反應。
5.以自己認為合理的價格成交。
