本周依然是市場營銷的大范疇,從上周的“產品”,轉為“價格”,也就是定價策略。
041 滲透定價法,低價進入市場,最大限度擴張市場占有率,阻止競爭對手進入,做到極致就是“免費”,正所謂“把自己逼瘋,把對手逼死”。前提條件是市場必須足夠大,消費者對價格敏感,量產可以降低成本。
042 撇脂定價法 如同一碗香濃雞湯先把脂肪的一層油水給賺到,與滲透定價法相比,這種定價方式是用高價來取得高額利潤后,再通過降價來滿足大眾需求。市場份額始終是“價量之秤”在這兩種截然相反的定價策略之間的博弈。采取撇脂定價法的以高科技行業居多,以品牌、科技、創新等要素取得定價權。也有不按常規出牌的企業,比如小米,所以任何案例,都有例外。
043 組合定價法,把不同商品組合后集合定價,大致包括七大類:產品線定價、備選品定價、互補品定價、副產品定價、捆綁式定價、分部式定價、單一價定價。這種組合定價發,是應用了消費心理學和基礎商業邏輯的集大成應用,對前期知識點也是一種回顧和復習。
044 價格歧視,這不是傳統意義上的歧視,而是通過區隔消費者,盡可能吃掉“消費者剩余”,讓每個消費水平的人都能在他的消費范圍內出價,也就是“有錢人為同一件商品多出錢”,是不是有點“劫富濟貧”的江湖俠氣?經濟學認為,合理的價格歧視,有助于資源的有效配置。
045 消費者定價,“拍賣”用于供小于求的賣方市場,荷蘭式拍賣是從最高價開始喊價,有人接受就成交;維護克瑞拍賣是由出價最高者得到購買權,卻以次高價成交,目的是為了避免買家故意報低價。還有一種“逆向拍賣”,一般用于供大于求的市場,為了降低庫存壓力而采取的一種商家競標的定價法。
第九周小結,定價策略,全是學問。現在的商業世界,已不存在“一招鮮吃遍天”的秘籍,因地制宜,靈活應用很重要。系統化的學習也是如此,當天穩扎穩打的學習、一周一個專題的復習、一段周期的整體回顧和聯系實際,再開展一些案例討論和分析,在實踐中過過招碰碰壁,恍然大悟得真知,那才是靠譜的“做自己的CEO”。