財富差距會導致商業認知的不對稱，從而帶來機會的不平等，而我就是要來打破這不平等的，讓每個人都有機會 –? 劉潤

商業篇

一、消費心理學

001 讓用戶從最有錢的那個心里賬戶花錢

如何影響消費者？

心理賬戶就是每個人把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里。你要改變顧客對你商品的認知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，你就會發現，可能曾經很小氣的客戶變得非常大方起來了。你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面。

案例：將保健產品賦予親情送禮的意義

002? 概念：沉沒成本

沉沒成本不是成本

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅是看未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這上面有過投入，這是一種有趣頑固的非理性心理。認清沉沒成本沒有好壞的區別，它是既定成本，或已經發生的花費。因這種心態的頑固，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉沒成本帶來的心里偏見，不被情緒左右，將有可能做出更加理性的商業判斷。

案例：買東西討價還價時多聊讓售貨員多付出沉沒成本，隨后更容易還價。

003? 概念：比例偏見

人們對比例的感知，比對數值本身的感知更敏感，在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但人們更傾向于考慮比率或倍率的變化。

案例：

1.商品價格低用打折，價格高用降價的方式讓消費者感到優惠；

2.用換購的方式，讓消費者心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上；

3.把廉價配置品，搭配在非常貴的東西上一起賣，相對于單獨賣，會更容易讓消費者感到價值感。

004? 概念：損失規避

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

優化策略：

1.用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式；

2.用獲得的表述框架來替代損失的表述框架；

3.條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。

005? 概念：價格錨點

拉個墊背的，顯示你便宜

消費者并不真的是為商品的成本付費，而是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯就是讓消費者有一個可對比的價格感知。在1992年有個叫托奧斯基的人提出：消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

第一原則，避免極端；第二原則，權衡對比。

二、商業世界五大基礎邏輯

006? 概念：流量之河

有沒有比電商更先進的零售？

零售的基本邏輯是流量成本。指的是我們每獲得一個客戶，要為此付出去的基本價格。如把你的銷售過程比喻成一條河床的話，那么這個流量就是從不同渠道、不斷流河床的那個水源。你河床設計的再科學再完美，但只要沒有水源，一切商業模式都是擺設。用流量的邏輯來統一所有的零售方式，并懂得計算每一種流量來源的流量成本，將是所有企業的基本功。

流量就是進入你的銷售漏斗的潛在客戶的數量。

007? 概念：倍率之刀

哪有什么一分價錢一分貨

定倍率 是指商品的零售價格除以成本價的那個倍數。100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。鞋服行業一般是510倍。化妝品行業一般是2050倍。如你的武器是創新，你能做一個別人做不出來的東西，就可以大膽地提高定倍率；如你手上武器是效率，可以獲得顛覆性的競爭優勢。

定倍率是用來觀察每個不同的行業的結構和效率的重要標準和基礎邏輯。

008? 概念：價量之秤

賣得更貴，還是賣得更多？

一個公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利率乘上銷量大于這個經營成本，這家公司就是賺錢的，建議：

1.要根據這個產品的性質來判斷；

2.選銷量模式時要確認市場是否有足夠的容量及足夠的消費頻次。

3.選毛利模式要確認支撐價格的品牌溢價是否為消費者接受。

009? 概念：風險之眼

風險不是你想買，想買就能買

典型案例 庫存搏差價，總代所做的生意本質是告訴品牌商，把你庫存風險賣給我，最后賣不出去，這錢也照付給你，風險我來擔，但作為交換請給我更大的差價空間，用庫存搏差價的商業模式就是在買賣庫存風險。

風險也可以買賣，但要創業做買賣風險的生意，必須有雙風險之眼，能看透別人看不透的風險，并有套獨特機制來解決這風險。商業世界里有太多的風險，買賣風險就成了促進整個商業世界良性運轉的一個重要底層邏輯。

010? 概念：規則之縫(黃牛經濟學)

黃牛是種不可忽視的商業現象，之所以能存在是因為無論怎么去精心設計，一切商業規則背后都可能有其漏洞或縫隙。黃?；蛘f套利者就是靠此縫隙獲利的人群。千萬不要覺得黃牛就是倒買倒賣而已，他甚至是一切復雜規則的探傷器，商業世界的黑客。

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向商業價值就有反向套利，只有理解規則之縫的存在和套利者的生存邏輯，才能更完整理解這個復雜的商業世界。

（從經濟學上講黃牛是市場指導下合理的資源分配）

三、互聯網五大基本定律

011概念：信息對稱（信息經濟學）

就是說在市場條件下，想要實現有效的交易，交易雙方掌握的信息必須對稱，信息如果不對稱，掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位。怎么解決？

過去是品牌連鎖經營和擔保交易等等，但今天互聯網給我們提供了一個全新、高效率地讓信息對稱的手段，讓創造這些手段的互聯網公司，以及善于利用這些手段的好產品，有機會以小勝大、獲得消費者的認可。信息對稱是互聯網改變商業世界的底層邏輯。

012? 概念：網絡效應（平臺經濟）

某種產品對一名用戶的價值，取決于使用這個產品的其他用戶的數量。在經濟學中，我們把它稱之為:網絡效應。用戶越多，越有價值；越有價值，用戶越多；不斷地積累用戶的黏性。甚至，一旦用戶總數突破一個臨界點之后，會最終進入“贏家通吃”的狀態。正如著名的投資人克里斯迪克森所說：為工具而來，為網絡而留。

網絡效應的特點：贏家通吃、先下手為強。

013 概念：邊際成本（規模經濟和范圍經濟）

是指每多生產或者每多賣一件產品，所帶來的總成本的增加。邊際成本的結構性改變，是互聯網經濟對傳統經濟最重要的一個沖擊。

互聯網帶來的用戶規模理論無上限，”邊際成本“幾乎為零，給傳統企業帶來了成本的結構性沖擊。認真梳理你的每一件商品的生產、銷售的邊際成本，看看互聯網是否能把它降為零。如果可以，你將有機會通過極大降低邊際成本，挑戰傳統經營模式，并獲得巨大收益。

014? 概念：長尾理論（聚沙成塔的商業模式）

互聯網的出現，使企業規?；貪M足人們個性需求成為可能。無論暢銷款還是冷門產品，99%的商品都有機會被進行銷售，原本冷門、位于需求曲線中長尾的產品因此可以咸魚翻身，成為被寄予厚望的新的利潤增長點。

長尾理論三個前提：沒有陳列成本，導致邊際成本降為幾乎為零；打破地域限制，小需求能被收集；個性化能被規?；瘽M足。小企業應用建議：借助大平臺，做小眾爆品；借助多團隊，做快速個性。

案例：

1、樓下修理鋪 VS 萬能的淘寶（陳列邊際成本）

2、傳統廣告公司 VS 谷歌（廣告銷售邊際為零，使用關鍵字匹配，獲取小商家廣告）

3、傳統書店 VS 亞馬遜（陳列邊際成本）

015? 概念：免費

是指將免費商品的成本進行轉移，如轉移到另一商品，或后續服務上。免費的真正精髓其實是個“二段收費”：第1段是企業先用錢購買了你的注意力，你的朋友圈關系，你未來的需求等等；第2段你再拿這些錢，去購買”免費“的產品。

如何應用：交叉補貼、先免后收、三方市場。希望用戶持續重復購買，可把產品基座免費。希望用戶購買高端產品，可把低端版本免費。希望得到用戶的注意力資源，可把一部分產品免費。

四、行為經濟學

016? 概念：結果偏見

抓住老鼠的就是好貓？

我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有的行為都是那么地有道理，可成功者自認為的那個經驗，也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。

如何避免結果偏見：1.在歸納法之后，加上演繹法；2.用3個問題來武裝自己：這個結果真的有一個人為可控的原因存在嗎？這個分享的人真的知道那個人為可控的原因是什么嗎？他引以為豪的，會不會恰恰是這個寶玉上的瑕疵呢？

017? 概念：適應性偏見

為什么會喜新厭舊？

就是人們對好的、壞的環境，最終都能適應的強大的行為心理，即常說的”習以為?！?。

運用：一個心法：打破別人和自己的適應性；三個方法：1.通過階段性給予的方式延長幸福感；2.不斷提供變化的刺激給客戶意外幸福感；3.善用相互比較，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。

案例：員工搞出個大項目成果很好這時候是應該給他加薪還是發獎金？ 答案是發獎金，工資是用來支付給責任的，責任越大，工資越高。漲工資是因為承擔了更大的責任。發獎金才應該用來獎勵突出的業績。

018 概念：雞蛋理論

人們會高估自己的勞動價值

雞蛋理論是源于上世紀50年代某家食品公司的蛋糕粉無論怎么改進都賣不好，歐內斯特發現是因為這種蛋糕粉是因為配方太齊了了，家庭主婦們失去了自己動手的樂趣。于是把蛋糕粉里的蛋黃去掉，給家庭主婦們提供了發揮的空間，銷量獲得了增長。所以，這個想法就被稱為雞蛋理論消

費者的一種行為特征：我們對于一個物品付出的勞動或情感越多，就越容易高估該物品的價值。為什么會怎樣？我們對某一事務付出的努力不僅給事務本身帶來了變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，產生的依戀越深。

運用：1.讓用戶有參與感，投票，選擇，搭配等等；2.讓用戶付出勞動，留30%的工作給用戶自己做，這個商品就能在他心中鍍上光環。

019? 概念：概率偏見

全世界一半的娃，丑到了平均線以下

我們的直覺和客觀概率常常是不相符的。行為經濟學家把人類自以為的概率，稱之為：心理概率。心理概率和客觀概率的不吻合，就叫做概率偏見。歸納原因：代表性偏差、可得性偏差、沉錨效應。如何做出正確抉擇？學好數學，尤其是概率和統計。對沒有辦法驗證客觀概率，也不要過于相信自己的主觀直覺。不要太依靠主觀判斷，我們很容易陷入以偏概全、眼見為實和先入為主的概率偏見。

案例：三門問題

020? 概念：凡勃倫效應

不買最好，只買最貴

消費者購買某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現了奇特的經濟現象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。

運用：1.貴不是目的，能炫耀才是；2.窮人也有“炫耀要求”；這種需求叫做：裝；3.如你是醫生甚至可以用這種效應治病。

凡勃倫效應的本質是一種因為“炫耀性消費”心理導致的，東西越貴，越好賣的現象。

五、微觀經濟學

021? 概念：供需理論

為什么鉆石比水貴？

這是一個經濟學模型，是說在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產量。這種供需關系通過價格和競爭自我調節的現象，就是亞當斯密在《國富論》說的那個著名的：看不見的手。

如何調節商業策略：提供稀缺的商品或內容、能力或方法。供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產量。要想辦法提供稀缺的商品或內容，或提供更稀缺的體驗和個性化感受，以此獲得更可觀收益。

022? 概念：邊際效用

第七個饅頭不值錢

是指你每多消費一件商品，他給你帶來的額外的滿足感。這個額外滿足感，是不斷下降的。欲望被充分滿足后，邊際效用為零，商品就會免費。

人對物品的欲望，會隨著欲望的不斷滿足而遞減。如果物品數量無限，欲望可以得到完全的滿足，欲望強度就會遞減為零，甚至為負。

023? 概念：機會成本

天下沒有免費的午餐

是指你做了某項選擇，而不得不因此失去的其他利益。比如，如果做出選擇A，就必須放棄B的話，B就是A的機會成本。對企業來說，最優方案的機會成本，就是次有方案可能帶來的收益。

如何運用：1.你要知道你每一項選擇，都有機會成本，天下沒有免費的午餐。2.你要懂得計算機會成本，比如你的時間成本，替代方案的投資收益等，然后通過權衡收益和包括機會成本在內的各項成本，做出理性的決策。

024? 代理兩難

自私是共同獲益的原動力

所有者擁有店面資產，經營者擁有經營能力。這種委托-代理機制的問題是，委托人覺得收益是投資回報，代理人認為收益是勞動成果，都覺得被對方占便宜，委托人不愿代理人分享利潤，代理人不愿為委托人盡心盡力。這種現象被稱為“代理兩難”。

激勵相容，承認人性的自私，讓核心團隊和你共擔風險，用收益和風險共同激勵他們，讓“自私”，而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動力。

025? 概念：交易成本

企業的邊界在哪里

交易成本就是你從自由市場上尋找、溝通、購買一項服務，為這個購買能夠達成，所付出的時間和貨幣成本。交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價成本、決策成本、監督交易進行的成本等等。交易成本與管理成本的對比，確定了企業的邊界。交易成本越低的事情，越應該外部化；管理成本越低的事情，越應該內部化。

你必須找到你自己做，比市場更高效的事情，建構核心競爭力，而把你做的一般的，盡快仍回給市場。

六、宏觀經濟學

026? 概念：節約悖論

對國家來說，越節約結窮，越消費越富。

你的消費，都是別人的收入。他的收入，又會變成新的消費，或者投資，GDP因此會越滾越大，這就是乘數效應。

027? 概念：看不見的手（市場）和看得見的手（政府）

亞當斯密認為：經濟有一只“看不見的手”，會利用人的自私性，趨利性，最終有效地配置資源。

凱恩斯認為：那只“看不見的手”很危險，需要國家調控這只“看得見的手”的控制，才能讓經濟走勢不會脫離正軌，減少患“經濟危機”這個癌癥的風險。

經濟學界是個有趣的地方，經常辯論，但卻總辨不出個結果。訓練自己看待宏觀經濟的辯證思想，才是重點。

028? 概念:人口撫養比

你孩子的工作壓力，是你的兩倍

指的是一個國家非勞動的人口，占總人口的比率。今天，14億人中有5億人無法工作，人口撫養比是5/14，也就是35.7%。當9億人無法工作時，人口撫養比將變為64.3%，幾乎翻了一倍。

15年后，當90后和00后成為社會主流時，要保持今天的社會總財富，平均生活水平，他們一個人創造的社會價值必須是今天的2倍。

029? 概念：泡沫經濟

瘋狂的郁金香

就是虛擬經濟過度增長，最終脫離了實體經濟的支撐，形成的虛假繁榮現象，最終，泡沫潰滅，導致社會震蕩，甚至經濟崩潰。

商業世界就算獲得再大成功，都要時時提醒自己，什么是可持續增長，什么是泡沫經濟，要時時問自己：我會不會就是那個用20年收入買郁金香的人？

030 概念：再分配

你贊成給全國人民發錢嗎？

福利經濟學中的“再分配”，是指在基礎收入上，政府為了社會公平，通過各種方式，實現財富轉移的一個的過程。再分配是政府通過某些手段，把財富從一部分人手中，轉移到另一部分人的手中，以求緩解社會不公平。再分配很復雜，做得不好，會帶來更大的不公平。

七、金融法律

031? 概念：風險投資

一場概率的游戲

是通過買走創業的“失敗風險”，讓創業者擁有往成功目標一路狂奔的金融工具。風險投資都是理性的賭徒，他們在創業公司身上押注。各種獨特方法，如對趨勢的判斷，對團隊的判斷，都是提高賭中“同花順”概率的獨門絕技。

千萬記?。簞摌I是99死1生的游戲；每個創業者都認為自己會一將功成，但大多數人都是萬骨枯；如果10個投資人都不看好你，很可能是你不靠譜，要借助他們的經驗修正你的看法。

32 概念：合伙人制度

公司的形態：有限責任，合伙企業，個人獨資

分享而不是獨享公司所有權和收益權的一種組織形式。資本和人才的博弈，正在不斷往人才傾斜。合伙人制度就是這種傾斜的制度。

如果你不想最優秀的員工離開，打心眼承認價值主要是他們們創造的；用合伙人制度，出讓公司股份或項目股份；若他去意已決，就投資他，成為他的有限合伙人。

33 概念：商品證券化

期權-員工激勵方案

把商品通過金融化包裝，變成了有明確價格的權益憑證。比如月餅券，就是有價格的，可以兌換成實體月餅的憑證，是實體月餅的證券化。

如果你想通過買賣一些虛擬價值大于實用價值的商品賺差價，比如某些高檔的煙酒、保健品、黃金等，把它們進行“商品證券化”的包裝，能更快賺錢。

34 概念：龐氏騙局

是指那些通過金字塔式擴張，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局，俗稱“拆東墻，補西墻”。他也被稱為萬騙之祖，因為它能把每一個參與者變成合謀。

如何識別？對所有號稱沒風險，但年收益超過8%的項目，都要心存警惕；宣稱有巨額收益，但自己不賣房子賣地，卻掏心掏肺拉你加入的，基本都是騙局

35 概念：互聯網金融或科技金融

互聯網金融的本質：新的信用

擁有更高效的“風險買賣”模型的金融。金融的本質從來沒有變過，只是自大到認為自己可以藐視本質的人越來越多。

想在互聯網金融領域創業，先找到你的金箍棒：更高效的“風險買賣”模型，確定你能創新地用更好的方法幫助客戶解決問題，否則，別去創業。

八、市場營銷-product（產品）

36 概念：企業能量模型

產品定位：人無我有，人有我優，人優我廉

企業經營，就是一個能量生產、能量轉化的過程。做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉過為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

要把企業做好，先要保證產品的創意、獨特性和品質，然后通過營銷和渠道獲得用戶覆蓋，想清楚產品、營銷、渠道，哪一個對你更重要。

37 概念：品牌容器

品牌是容器，裝載消費者“了解、信任、偏好”的容器。越是從了解，到信任，到偏好，這個容器的價值就越大。不能被消費者優先選擇的，不是品牌，叫商標。建立品牌容器3種方法：1.從你產品中，抽取一種“品類”的特殊價值裝進去；2.往品牌容器里注入“品味”價值；3.往品牌容器里注入“品質”價值。

想建立品牌，從這努力：我做的產品和別人不一樣；我比別人更顯得你有檔次；我的質量是最好的。

38 概念：用戶代言人

產品經理就是客戶的代言人

產品為王、渠道為王時代的遠去，導致用戶開始真正掌握對企業的生殺予奪大權。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶代言人”。

用戶為王的時代，企業要變成“用戶代言人”才能獲得更大成功?？稍O立產品經理職位，代表用戶和其他部門戰斗。還可以考慮為每個用戶定制專屬產品。

39 概念：爆款

就是一種用大比例資金，投注在小部分產品上，以期贏家通吃的策略。

要做到贏家通吃，先找到足夠細小的長尾，滿足最長尾需求里最大眾的痛點。然后利用互聯網的一切手段，收集本來接觸不到的長尾用戶，把小需求變成大市場。

40 概念：最小可用品 MVP

是《精益創業》里提出的一個，通過做能滿足最基本功能的產品，不斷接受用戶反饋，快遞迭代，直到做出真正符合需求的好產品的方法論。

明知會犯錯，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再從用戶的真實反饋里爬起來，才有機會做出真正受歡迎的產品。

注意：不要認為你真的了解你的用戶；也不是所有行業適合用“最小可用品”的邏輯

九、市場營銷-price（價格）

41 概念：滲透定價法

以低價進入市場，把價量之秤的砝碼，盡量加到量的極致，獲得極高的銷售和占有率又導致成本降低，價格接著降的定價方法。如果你的市場足夠大，消費者對價格很敏感，你可以用大量生產降低成本，低價進入市場，盡量獲得極高的銷售和市場占有率，同時阻止競爭者進入，提升競爭力。

消費者的思考順序 是 “先定價格區間，再找對應的產品”，因此就會產生 “先定價格區間，再生產對應的產品”的模式。小米、名創優品都走的這個路數。

42 概念：撇脂定價法

為什么手機越賣越便宜？

當生產廠家把新產品推向市場時，利用部分消費者求新心理，定個高價，像撇去牛奶的脂肪層那樣，先從他們那里取得部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平。也稱高價法，與“滲透定價法”截然相反的定價策略?？啥唐诶麧欁畲蠡?，提高產品身價，激起購買欲，控制市場成長速度減緩供求矛盾，留出價格下調空間。高科技行業使用最多。前提：必須因為品牌、科技、創新、創意，而擁有定價權。

43 概念：組合定價法

引流品和利潤品

就是通過把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。組合定價法是對價格錨點等消費心理學、二段收費等基礎商業邏輯的集大成應用。想要獲取最大銷售利益，記住五套組合定價拳法：產品線定價、任選品定價、副產品定價、附屬產品定價、捆綁式定價：

1.產品線定價，產品線定價是根據購買者對同樣產品線不同檔次產品的需求，精選設計幾種不同檔次的 產品和價格點。

2.任選產品定價，即在提供主要產品的同時，還附帶提供任選品或附件與之搭配。 企業為任選品定價有現兩種策略可供選擇：一種是為任選品定高價，靠來盈利；另一種策略是定低價，把它作為招徠顧客的項目之一，以此招徠顧客。

3.附屬產品定價法，以較低價銷售主產品來吸引顧客，以較高價銷售備選和附屬產品來增加利潤。如美國柯達公司推出一種與柯達膠卷配套使用的專用照相機，價廉物美，銷路甚佳，結果帶動柯達膠卷銷量大大增加，盡管其膠卷價格較其它牌號的膠卷昂貴。

4.副產品定價法。在許多行業中，在生產主產品的過程中，常常有副產品。如果這些副產品對某些客戶群具有價格，必須根據其價值定價。副產品的收入多，將使公司更易于為其主要產品制定較低價格，以便在市場上增加競爭力。因此制造商需尋找一個需要這些副產品的市場，并接受任何足以抵補儲存和運輸副產品成本的價格。

5.捆綁定價。將數種產品組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售。例:家庭影院是大屏幕電視，DVD影碟機，音響的捆綁定價。

如果出售的是產品組合，則可以考慮采取如下定價策略:

(1) 搭配定價——將多種產品組合成一套定價;

(2) 系列產品定價——不同檔次、款式、規格、花色的產品分別定價;

(3) 主導產品帶動——把主導產品價格限定住，變化其消耗材料的價格;

(4) 以附加品差別定價——根據客戶選擇附屬品不同，而區別主導產品價格。

44 概念：價格歧視

不同的人，付不同的錢

是一種讓每個群體，甚至個體，付出他能接受的最高價的定價方法。它有三個等級：個體歧視、銷量歧視和區隔歧視。

通過“價格歧視”的定價方法，把有支付能力的人找出來，對不同人制定不同的價格策略，就能讓有錢人為同一件商品多付錢。

合法的價格歧視，有助于資源的有效配置，例如滴滴打車動態加價。

45 概念：消費者定價

定價權，能交給消費者嗎？

消費者定價是自古就有的一種定價策略，叫做：拍賣。是一種特殊的定價策略，策略中蘊含著信息經濟學、激勵理論、博弈論等重要學問。

拍賣，就是在供小于求的情況下，可通過用消費者競標、價高者得的策略，賣出高價。逆向拍賣，是在供大于求的情況下，可通過商家競標，盡量用低價滿足價格敏感者，從而消化庫存。

十、市場營銷-promotion（促銷）

46 概念：定位理論

占領市場之前，占領心智

就是在消費者心中建立一個新品類，然后成為這個品類的第一，定位是一種基于消費者心智的差異化競爭策略。

想要讓消費者只買你的產品，你可以找到未被滿足的痛點，據此建立新品類，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智，和第二名一起夯實品類、做大蛋糕。

47 概念：饑餓營銷

金杯銀杯，不如排隊的口碑

通過故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的不是為了利潤，而是為了品牌附加值。

三個前提：產品具備不可替代性、消費者心智不成熟、市場競爭不激烈。 副作用：第一，客戶流失。過度饑餓營銷，就是將客戶“送”給競爭對手。第二，顧客反感。過度饑餓營銷，會讓消費者餓到冷靜，覺得被愚弄，對品牌產生厭惡。

48 概念：死亡之井

找到你的天使用戶

新技術推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。按順序是面對：創新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大眾之間，有一道“死亡之井”，跨不過去，新技術就會曇花一現。

想要跨過去，可以學習諾曼底登陸：1.找到無人海灘；2.構建整體戰隊；3.運用致命武器；4.開打艱苦巷戰。

49 概念：危機公關

互聯網時代如何應對3.15點名？

危機公關，是營銷中的一個特殊職能，是指企業面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關手法。它的本質，是大眾情緒管理。

互聯網時代的危機公關的核心，是阻斷傳播。而互聯網時代的傳播，不是來自媒體，而是來自大眾自身。所以，阻斷大眾心中的轉播欲念，是根本。阻斷這個欲念的手段，不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

50 概念：USP-獨特銷售主張

只溶在手，不溶在口-M&M巧克力

獨特銷售主張，就是從你的產品里，找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處。

十一、市場營銷-Place（渠道）

51 概念：深度分銷

在田間地頭都能買到你的商品

深度分銷策略，就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養育和高定倍率。

雖然今天有20%的消費者習慣網上購物，而且越來越多，但毛細血管里依然有80%的消費者，習慣線下購物。你可以用“農村包圍城市”的方法，扎入中國三四線城市尋求發展。

52 概念：直接銷售

激勵銷售，用獎金，還是提成

對于不少企業來說，賣自己的產品，沒有渠道，更沒有深度分銷，雇傭銷售直接賣東西，我們把這種銷售模式，叫做直接銷售。

底薪加獎金加傭金，再加具體的行為指標，這樣的激勵銷售，才能把銷售團隊變成虎狼之師，同時又能避免因追求業績過分短視，給企業造成長遠傷害。

53 全渠道營銷

如何平衡線上線下利益沖突？

我們把整個商業分為創造價值和傳遞價值兩個過程。海爾主體是創造價值，蘇寧主體是傳遞價值。傳遞價值主要傳遞三件事：信息流、資金流、物流。全渠道營銷，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。

互聯網時代，可以通過開設會員店和體驗店，打通線上線下的全渠道營銷，重新組合信息流、資金流和物流，盡可能多地接觸消費者，獲得更多利潤。

54 社區商務

離消費者越近，越有價值

社區商務，就是在移動互聯網時代，用距離上的“近”，來對抗物流上的“快”的一種商業模式。簡單來說，從5公里的商圈，到1公里的社區，到100米的小區，到零距離的家庭，離消費者越近，越有競爭優勢。

線下商業不會被替代?；ヂ摼W在用信息對稱加上高效物流的方式不斷向零距離進攻，而線下商業在用更好的體驗，死守最后一公里，并不斷突圍。真正的零距離，是渠道的終極競爭

55 反向定制

去掉渠道最大的頑疾：庫存

通過柔性生產的技術，實現大規模個性化生產，把工業化的效率，和個性化的體驗，結合起來的一種從用戶訂單，觸發生產的商業模式。想根治庫存，可以使用反向定制模式。先模塊化分解產品，在通過改造生產線實現技術突破，用工業化的效率完成大規模個性化生產。

十一、互聯網營銷背后的商業邏輯

56 社群經濟

自帶高轉化率的流量

社群就是因某個共同點而聚在一起的人群。從銷售公式，“銷售=流量x轉化率x客單價”的角度來看，因這個共同點，社群就是自帶高轉化率的流量。社群經濟是基于這個共同點，構建一個高頻交互的人群，然后銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉化率的一種渠道模式。

想搞社群經濟，要先找到一個共同點，然后用微信號、論壇等方式聚焦這部分人，提供最符合他們共同點的商品，實現最高轉化率。

57 口碑經濟

POE理論，使用后評價（Post occupancy Evaluation）

產品好到了一個程度，讓用戶忍不住發到朋友圈，顯著提高了銷售公式中的流量和轉化率?？诒洕且苿踊ヂ摼W時代那些真正好產品的紅利。

想要通過口碑經濟獲得高轉化率的流量：1.首先產品要真好；2.嘗試在產品功能外加上一些傳播元素或給予適當獎勵促進傳播。

58 粉絲經濟

終身免費的流量

就是利用移動互聯網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶終生價值。粉絲經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數。

想要提高消費者的重復購買率，你需要建立和用戶溝通的平臺（微信公號等）、增加用戶對你的信任感、為其提供多項化的產品或服務。

59 引爆點

六度空間理論/意見領袖

在移動互聯網時代，引爆傳播的三個方法：個別人物法則，就是找到超級連接者，聯系員，內行，和推銷員；附著力因素法則，就是讓信息本身具有傳播性；環境威力法則，在特定環境中，信息更容易被傳播。

用一句話來總結：在最合適的環境中，把最適合傳播的信息，扔給最適合傳播的人群，然后，就聽“嘣”的一聲，引爆了。

60.紅利理論

不要把紅利當模式

因為科技、政策、用戶發生變化，形成短暫供需失衡，給商業機構帶來的機遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業，只有時代的企業。

如何抓住紅利？第一，關注科技的變化。第二，關注政策的變化。第三，關注用戶的變化。

十二、所有現象背后都有商業邏輯

61 對賭基金

如何讓自己愛上運動？

按約定每人先交100元放入一資金池，按時完成任務就可領回10元簽到獎金。只要每人堅持完成任務，10次之后，大家就把錢都拿回來了。但是如有一次，只要一個人沒完成，一直去的人，超過10次后，就可以拿別人的錢了。

1.利用“沉沒成本”的概念，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本；2.利用“損失規避 ”的概念 ，若不能堅持則扣除一部分基金；3.利用“適應性偏見”的概念 ，讓堅持更久的人獲得其他人的基金；4.利用“激勵相容”的概念 ，個人越想賺錢，身體就會越好，完成激勵相容。

每一件事情背后，都有其商業邏輯。你了解得越多，眼中的世界就越清晰，就越能高效應對身邊的人和事。

62 雇傭客戶

讓客戶幫你管理員工

先給顧客一個預設的獎勵，比如一盤水果，然后在他面前放一個計時的沙漏。這兩個東西放在一塊兒，給他獎勵，給他工具，你的顧客就被雇傭上崗，來幫你檢查上菜的時間了。

利用“交易成本”的概念，當管理成本大于交易成本，這件事情就應該交給市場，在企業的外部完成，而不是自己做。想辦法“雇傭”客戶幫你管理員工，提升服務水平。

63 狩獵式經營、農耕式經營

狩獵式經營是狙擊手式營銷，是市場足夠大，競爭對手不夠多時，企業搶奪市場份額的常用策略。農耕式經營，客戶就是你的“地”。依靠優秀的產品，和發自內心的卓越服務，不斷提升客戶體驗，獲得客戶終生價值。是市場格局穩定、競爭對手林立時，企業獲得穩定增長的常用策略。

狩獵式、農耕式各有特點，適合企業不同階段。從狩獵式走向農耕式，你需要三件武器：單客經濟、銷售激勵、合伙人制度。1.利用“單客經濟”的概念 ，使用戶產生黏性；2.利用“銷售激勵”的概念 ，通過底薪+獎金+傭金+行為指標的方式，打造虎狼團隊；3.利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進退。使企業從狩獵式走向農耕式。

64 美國有沒有互聯網思維？

1.物流，利用“全渠道營銷”的“物流”概念，解釋美國物流成本高于中國；2.地產，利用“機會成本”、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠遠高于美國；3.人口，利用“邊際成本”和“價量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國，互聯網使得邊際成本越來越低，并且將價量之秤的砝碼撥動到了“量”的極端。4.效率，利用“信息對稱”的概念，解釋了在中國，零售企業還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經越來越難。而在美國，零售業已經非常成熟，因此才有了比中國更低的定倍率。

商業的世界，被無數規律同時作用著。你學到的規律越多，眼中的世界就越清晰，你也越會說“看情況”，以不變應萬變。思考時靜若處子，行動時動若脫兔。

65 用商業理念做公益的事業

商業不但可以讓你更富有，更可以讓這個世界變得更美好。即便是公益事業背后，也有其商業邏輯。運用商業手段，匹配需要被幫助的人，和能幫助別人的人，能更高效低幫到更多人。