我們平時買東西要是討價還價，總會問一句“這個最低要多少錢”；賣家呢，也會問一句“你想多少錢買”，誰也不給一個具體價格，好像誰先報價誰就吃虧。談判時也是這樣，都等著對方先報價，然后再往下砍。《細節》里說這樣做是不對的，正確的做法是先下手為強，誰先報價誰占優勢。
社會心理學家做過一系列實驗，研究結果顯示，不管是買家還是賣家，誰先開價，結果就對誰更有利。比如，在一個收購工廠的實驗里，如果買工廠的人先出價，最后成交的價格是2000萬；如果是賣工廠的人先出價呢，成交價格就變成了2500萬，明顯要更高。為啥會這樣呢？心理學有個概念，叫錨定，錨是船上用的鐵錨，定是穩定的定。意思是當人們做判斷的時候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管誰先開價，這個價格就成了“錨點”，對方再怎么砍價，基本上都會圍著這個價格轉。
舉個例子，有兩個人在交易二手車，賣方先開出了一個比較高的價格，買家肯定會問自己“為什么他要價這么高？”然后會下意識地去看這輛車的優點。比如看起來還很新啊，牌子我也很喜歡，又是低耗油車之類的。最后這個價格就抬高了。但是如果是買家先出價呢，價格肯定比較低，那賣家也會問自己“憑什么他出價這么低”，他就會自動關注車上不好的地方，比如有劃痕啊，里程數跑得太多等等。價格就被壓低了。
所以，只要是需要談判的場合，都可以先下手。比如孩子不睡覺，要跟你談條件，你必須先出牌。或者跟老板談加薪，你得先要價。當然，這個價格必須合理才行，如果你漫天要價，這個方法也幫不了你。
你可能會問了，我知道該先報價，可是該報個什么價呢？行為科學家研究發現，價格越精確越好，最好有零有整。再來說一個模仿二手車交易的實驗，買家看到了三種報價，分別是2000元、1865元和2135元，然后開始討價還價。結果呢，那些看到精確報價的買家，討價還價的幅度更小。研究者解釋說，看到精確報價的人呢，很容易覺得這個價格是對方花了心思才定下來的，他們肯定有充足的理由解釋自己的報價，沒必要花太多時間來討論。另外，研究者還發現，不管報價是1800多，還是2100多，這種效應都同樣存在。也就是說，下次你要賣什么東西，應該報一個接近上限的精確數，比如不要4000元，改成3935元。
但是，如果對方已經先出價了呢？你要把心思放在你認為合理的價格上。有個簡單的方法，在去談判之前，你可以先把價格寫在紙上，最好再列幾條“為什么我會出這個價錢”的原因。這些原因的目的不是說服對手，而是讓你記住你最開始是怎么判斷的，別被對方牽著走。
談判時要先出價，而且報精確的價格。希望對談判有所幫助。
晚安
