我做的是一個項目型銷售，主要是負責銷售停車場的道閘軟硬件設備，所面對的客戶是物業的一些領導。

先從最開始的主任開始搞定，然后到財務，到副總，到法務，再到董事長秘書，最后再是董事長簽字。所以，基本上搞定一個客戶需要耗費很長的時間。

項目是在深圳羅湖的黃貝嶺，有一個物業集團。當時第一次去見到主任的時候，我就發現這個主任時屬于那種老一派的做事風格，做事很有規范性，也很謹慎，而且脾氣非常的不好。

再加上以前這個物業集團是屬于國企，所以對于一些涉及到他負責的事情也是比較敏感，而我們公司的道閘系統一般金額比較貴，如果在他這里能夠推銷成功，基本上費用是在三十萬左右。

以前公司也有兩個同事去過他們那里，都沒有搞下來，因為去了之后基本上得到的就是這個主任的嫌棄，直接不需要就推辭掉了！所以基本上連介紹的機會都沒有，在這種情況下，我是怎么通過兩個月的時間搞下來這個客戶的呢？

大家都知道，為什么現在很多時候我們想別人推銷一件東西的時候，剛一說完別人就不需要呢？因為我們觸發了客戶的條件發射機制。什么意思呢？比如說，我們擊打膝蓋的某一個位置，整個小腿就會彈起來，這叫做起跳反射。是因為我們觸發了某個固定的條件，從而導致了固定的反應。

同理，在深圳這種地方很多領導一天都會接觸幾個上門推銷的業務員。所以，受這種環境影響，已看出你是業務員，或者是一旦你說出：“你好，我是XXX公司的，我叫XXX”這種對話，就會觸發客戶的固定反應就是不需要，事實上，是真的客戶不需要嗎？很大的可能是客戶基本都沒有動腦就直接回答你不需要了，這就是變相的條件發射。

所以，在我進入辦公室以前，我一直在對方收費剛停那里觀察，尋找一些對方現有設備的缺點以及存在的問題，先找到對方現在存在的一些問題，為雙方溝通創造更好的對話機會。于是，我一進去辦公室找到主人的時候，并沒有上來就很規范的介紹。而是說：“下午好啊，X主任，我剛才路過咱們大廈的時候，發現咱們停車場設備好像有點問題呀？”

然后主任說：“什么問題？”

然后我就把發現的幾個問題說了一下，說完之后，主任才想起來問我：“你是干嘛的？是這家設備公司的么？”

然后我就說不是，我是某某公司的，正好又借這個機會適當的講了一些我們產品的優勢。最后留了一份資料在這邊。

臨走的時候，主任和我說：“你去和我們副總去聊吧，他說了算數。”事后我才想明白，這個自然是要副總說了算，但是前提必須是主任同意，因為主任才是直接負責人，他也早就想換，那為什么還讓我去找副總談呢？就是因為他怕承擔責任。

第一次拜訪就這么結束了。走出門來才想起來，壞了，什么信息都沒有留意，下次去聊什么呀？

第二次去，我是去見的副總，這次見面是比較操蛋的，雖然與老總談完之后，事情還是有好的進展的，但是整個談話的過程中，我的心里一直都沒有底，說話也沒有底氣，方寸大亂。還好副總為人比較親近。

再次與X主任見面的時候，就直接談了一些和副總聊過的事情。然后基本上就是扯扯蛋了，在來之前我就一直在思考，這次要扯點啥呢？怎么樣才能發現對方喜歡什么話題呢？于是我就一個話題一個話題地聊，最后，終于發現對方比較喜歡談一些歷史話題，因為對方父親參加過抗戰，他也深受影響，一說起來就沒完，于是我除了聽著就是偶爾接一下話才引一下話題。最后聊得不亦樂乎。算是對對方有一些了解了！

在以后就基本保持著每個禮拜去兩次，三次的節奏。有的時候偶爾還會帶點水果給整個管理處的員工和領導吃。雖然對方沒有拒絕我，但是也沒有接受我的產品。事情沒有半點推進。主要原因還是因為他怕擔責任。

要說事情能夠推薦，還是因為一個天賜良機，正好我去的時候趕上主任正在辦公室做健康檢查。然后這次的話題基本就是健康方面。最后我還了解到主任的一些家庭背景，家庭病史。

醫生的時候，我也跟著走了出來，和醫生開始搭話，最后從醫生那里了解到了主任的一些身體情況。

市調完了之后，怎么辦？做人情啊，人情做透的機會來了！我開始想要送一些不貴重但是由于實際價值的禮物，送什么呢？想來想去，腦子靈關一閃，法子來了！

知道客戶身體有問題，那可以從這里開始下手啊？方向確定好了，開始想什么禮物即便宜又能彰顯我對客戶的關系呢？

直接送養生食品嗎？一個價格貴不說，第二個客戶吃完就忘了呀！思來想去，最后想出了一個性價比最高的法子，在網上找了幾十篇養生資料，當然都是和客戶的一些病情有關的，最后整理了幾十頁，打印了出來，并且還用筆在一些地方做了備注，給客戶送了過去。（朱蘇得道）

當我把資料拿給客戶之后，客戶看到我準備的東西，翻看了幾下，我趁他翻看到備注的地方時就給他講一下哪里需要注意的地方。最后客戶沒看完，直接放在桌子上了！也沒有對我說什么！但是，從他接下來的動作里，我知道他對我的認可度已經上升了不止一節。

放下資料之后，馬上站起來，走到一張桌子旁，站上去把空調給打開了，說今天熱，吹吹風吧！并且把風向對準了我，以前天氣更熱的時候我也來了，但是從來沒有這般待遇過。下來之后，客戶就從抽屜里邊拿出了我之前給他的合同，開始研讀了起來...

現在，我可以用很專業的話說，這分明就是“人情做透外+模糊銷售主張+增值服務”啊。咱們越清晰銷售主張，客戶就越裝糊涂；咱們裝糊涂有的時候客戶倒是清晰了起來。

從第一次開始去，到最后合同簽下來，整整花費了將近兩個月的時間。后期基本上就是天天在那里上班了。

有的時候一去，他們辦公室的人就問我，還沒有簽下來吶？而且每次去，主任也會和我打招呼。最后從他同一辦公室的財務大姐口中得知，主任還在他們辦公室夸我很多次呢！

十年職場銷售經歷，有點銷售經驗。我們如何從銷售小白歷練成為銷售高手，進入到這個群里（320086789燕證螞378（必填））看看那些銷售冠軍都是如何開單的，你可以現學現用，贈送神秘干貨。跟著牛人學習銷售套路才是唯一捷徑。每天3分鐘，去除浮躁，觸摸世界。

這就是在銷售過程中，通過市調，銷售技巧“朱蘇得道”策略的完美組合，成功拿下了一個難纏客戶的親身經歷。