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I
what：通過(guò)互惠式讓步可以促使達(dá)成預(yù)期目標(biāo)
why：人們對(duì)于對(duì)方做出的讓步，會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該以同樣的方式回應(yīng)，從本方做出一定的讓步
where：用在談判或溝通權(quán)利和義務(wù)分配中
how：首先提出一個(gè)超出預(yù)期目標(biāo)的要求，然后進(jìn)行一定程度的讓步，讓對(duì)方感受到誠(chéng)意，使對(duì)方也回應(yīng)做出讓步，從而促使達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在做讓步的時(shí)候，注意不要低于預(yù)期目標(biāo)。
A1
在和客戶談項(xiàng)目合作的時(shí)候，我們往往合作報(bào)價(jià)會(huì)比較高，比如做個(gè)11萬(wàn)3千的報(bào)價(jià)，然后最終優(yōu)惠價(jià)10萬(wàn)。讓客戶覺(jué)得我們做出了讓步，不過(guò)這種套路用多了，客戶一般會(huì)要到具體的物料報(bào)價(jià)，然后一項(xiàng)一項(xiàng)砍，當(dāng)然有些物料屬于錦上添花可有可無(wú)型的，也就是為了讓客戶砍?？巢畈欢嗔?，就讓客戶收手了，畢竟還是需要讓客戶體驗(yàn)砍價(jià)的過(guò)程，這是針對(duì)部分有這種傾向的客戶，實(shí)在的還是實(shí)打?qū)嵶龀雒鞔_說(shuō)明。
A2
目前和一個(gè)甲方談項(xiàng)目合作，是關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布渠道合作，在我們制作的專題中存在中其他同類幾款產(chǎn)品，這甲方不希望和其他同類產(chǎn)品一起宣傳，主要是覺(jué)得同類四家宣傳太多，想只有兩家。我們可以做出的讓步是可以去掉甲方的宣傳費(fèi)用，但是我們專題中一定會(huì)有四家進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，需要有一個(gè)小的規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)保持原有的按單結(jié)算，在一定程度上等同于是免費(fèi)為對(duì)方做了產(chǎn)品宣傳。這如果不行的話，那我們只能期待下一次合作了。
