昨天學習了確定效應，有個問題，到底什么樣的人，會更偏好風險；什么樣的人，會更厭惡風險。要理解這件事，就必須理解人性中的“反射效應”。
什么叫反射效應？舉個例子。
假如你是某國總統，被告知一所學校的600名師生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出無理要求，你當然不能答應，于是命令營救部隊研究救人方案。
營救部隊研究后，出了兩個方案。方案A，救出200名人質；方案B，有1/3的可能救出全部600名人質，有2/3的可能全部人質被殺害。請問，總統你選哪一個？
大部分被問到這個問題的人，都選擇了方案A。為什么？ 方案B太冒險了，雖有可能救出所有人，但大概率人質會被全部殺害；方案A雖然保守，但至少能確定救出200人。
這就是我們第3課講的“確定效應”在起作用：處于收益狀態時，多數人都是風險厭惡者。
好，現在我們把這個問題換一種問法。
營救部隊研究后，出了兩個方案。方案C，400名人質會死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人質，有2/3的可能全部人質被殺害。請問，總統你選哪一個？
大部分被問到這個問題的人，都選擇了方案D。為什么？方案D雖然冒險，但至少有可能救出所有600名人質；可是方案C，無論如何都要死掉400人，這太讓人難以接受了。
你可能已經發現了，AB組方案，和CD組方案，其實是一模一樣的，只是表述的方式不同。但很多人在AB組方案中，不愿冒險，選擇了方案A，救出確定的200人；在CD組方案中，人們突然出現了和AB組方案截然相反的心態：絕不能允許死400人！那怎么辦？那就“死馬當活馬醫”吧，冒個險，選擇方案D，說不定600人都能活下來呢！
處于損失狀態時，人們這種和“確定效應”截然相反的，突然愿意承擔風險的心態，就叫作“反射效應”。
所以，處于收益狀態時，因為“確定效應”，人們更加厭惡風險，喜歡“見好就收”；處于損失狀態時，因為“反射效應”，人們更加偏好風險，傾向“賭一把”。同一個人的風險偏好，在不同的狀態下，其實是不一樣的。
運用：理解了人性中這個“反射效應”心理，我還能解決商業世界中哪些“怎么辦”的問題呢？
我是開理發店的，和旁邊那家理發店打得不可開交，快撐不住了，怎么辦？
你站在他的角度想，不打，一定是損失；打下去，可能損失更大，但也可能把你干掉。所以他一定會“賭一把”，咬牙堅持。
怎么辦？帶一筆錢去找他，說：打下去，兩敗俱傷；退出去，錢你拿走。這時，你把他的處境，立刻從損失狀態變為收益狀態，他的心態也會立刻從“反射效應”變為“確定效應”，很可能會拿錢，而不是打下去。
最后小結一下。處于收益狀態時，因為“確定效應”，人們更加厭惡風險，喜歡“見好就收”。與之正好相反，處于損失狀態時，人們更加偏好風險，傾向“賭一把”。這就是“反射效應”。
有時我們突然一拍大腿：哎呀，原來“反正都這樣了，我就干脆那樣吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效應”心理在作祟啊。
孩子們的“破罐子破摔”也是反射效應，他們對老師對家長的批評很敏感，覺得反正你批評我，說我這不好那不好，那我索性賭一把，通過違紀來吸引老師同學和家長的注意。細思極恐。對孩子還是要多鼓勵和欣賞，讓其處于受益狀態，因為被肯定丶被鼓勵而帶來價值感，會因為厭惡風險，不去做老師家長不愿意其做的事情。
