從“擺事實”到“講道理”，你的邏輯還缺什么？

什么人喜歡“價值觀假設”？什么人喜歡“描述性假設”？

為什么這兩種假設可以讓你的論證更簡潔有力？

1、越重要、越復雜、越有爭議的結(jié)論，越需要完整的證據(jù)鏈

職場上很多人有這樣的想法：只要有工作成果，一切紛至沓來。

我是很欣賞這種心態(tài)的，只不過，工作成果不會自動變成同事和領(lǐng)導腦子里的信息，你至少要“送佛送到西”，向別人解釋它們的意義，證明它們的可靠性吧？

就算你是個標準的“技術(shù)男”，高考作文的套路你一定知道吧？你要背一堆名言金句，讓論點更精辟有力，你還要背上百篇素材，讓文章更豐滿。

職場上的匯報也是一個邏輯。首先，你需要一個簡潔的結(jié)論，這一點，我在《為什么善于思考的你，卻總在溝通上栽跟頭？》中已經(jīng)講過。

你還需要有證據(jù)。

如果領(lǐng)導打斷了你的匯報，說“你說的這事兒，跟你的觀點，有啥關(guān)系啊”，這就是說，你的證據(jù)不能證明你的結(jié)論；如果領(lǐng)導說：“這些數(shù)據(jù)的前提和范圍，你調(diào)查過嗎”，那就是直接質(zhì)疑你的證據(jù)本身。

越重要、越復雜、越有爭議的結(jié)論，越需要完整的證據(jù)鏈。證據(jù)鏈不是一堆數(shù)據(jù)、個人觀察的羅列，而是讓證據(jù)之間，產(chǎn)生相互證明的關(guān)系。

很多時候，光“擺事實”，是沒法“講道理”的。 為什么呢？

2、事實性證據(jù)的天生缺陷

我們平常工作時，能擺出來的事實，有兩類，第一類是個人的經(jīng)歷、觀察、直覺：

“我在不少超市里都看到的這種洗發(fā)水，貨架位置都很好，所以，我覺得可以代理這個品牌。”

“我朋友公司就用的這個系統(tǒng)，經(jīng)常出故障，所以，我對這家供應商不是很信任。”

“個人經(jīng)歷、觀察”的優(yōu)點是可信度沒問題，但它們常常陷入“以偏蓋全”的質(zhì)疑中。第一句，別人會說“你能去過幾個超市？”；第二句，別人會認為“也許是你朋友公司系統(tǒng)維護的問題”。

第二類事實型證據(jù)是“專家意見、典型案例、各種研究調(diào)查數(shù)據(jù)”，這類證據(jù)看上去可信度更高，但它們往往針對整個市場的研究，缺乏個案的針對性。

所有的事實證據(jù)都是有缺陷的，一是因為它們都是用的歸納法，沒法防止“黑天鵝”事件。第二，“相信”是一件非常主觀的事情。如果“擺事實”，就能“講道理”的話，這個世界就不會如此復雜了。

再回憶那些激動人心的演講宣傳，并沒有什么不大了的證據(jù)。

所以，讓證據(jù)更有力的，往往不是證據(jù)本身。在“擺事實”與“講道理”之間，一定隱藏著什么神奇的東西。

3、“價值觀假設”和“描述性假設”

先看一個案例吧。

2001年，騰訊的QQ用戶飛速增長，服務器燒錢也燒成無底洞，之前的投資人，電訊盈科的“小超人”李澤楷不愿再投，再加上投資回報已經(jīng)很高了，就拉來了一個新的投資人，名不見經(jīng)傳的傳媒公司——南非報業(yè)。南非報業(yè)花了1200萬美元，就買下了李澤楷手上的全部騰訊股份，這部分股份到了16年后的今天，價值450億美元。有人說，如果李澤楷不賣騰訊，他才是中國首富。

任何一筆投資，有買方，就有賣方，人人都有自己的投資邏輯，讓我們來假想一下，2001年的這筆交易，雙方的邏輯中到底隱藏著什么，讓他們做出了相反的結(jié)論。

先猜猜李澤楷的邏輯：

證據(jù)：1999年以220萬美元購入，一年多獲利超過4倍。

結(jié)論：我們應該獲利了結(jié)。

仔細分析一下，我們就會現(xiàn)，這個證據(jù)與結(jié)論的關(guān)系并不直接：一年獲利4倍就應該了結(jié)？那2倍怎么辦？虧損怎么辦？

到底什么蒙蔽了我們，讓我們無法發(fā)現(xiàn)其中的邏輯斷層呢？因為在“擺事實”與“講道理”之間，還隱藏著一條沒有明說、但極其重要的判斷：

4倍的估值漲幅，透支了騰訊未來的價值，所以應該賣出。

這種隱藏的證據(jù)，是一種假設，因為說話的人并不打算解釋它，邏輯學稱之為“描述性假設”，下面的邏輯中，都隱藏著“描述性假設”。

這套系統(tǒng)經(jīng)過嚴格認證，可以滿足一家大公司7*24小時的大部分售后服務需求

描述性假設：認證的內(nèi)容中已經(jīng)涵蓋了服務的大售后部分需求

即使是一套經(jīng)過嚴格認證系統(tǒng)，也很難滿足一家大公司7*24小時的所有售后服務需要

描述性假設：售后服務的很多需求，是認證的內(nèi)容無法涵蓋的

說完了李澤楷的描述性假設，我們再來看看南非報業(yè)的邏輯中隱藏著什么：

證據(jù)：QQ用戶的增長和高粘性，證明了中國互聯(lián)網(wǎng)市場的巨大潛力和獨特之處

結(jié)論：投資騰訊，勇做接盤俠

這個證據(jù)與結(jié)論的關(guān)系，就更間接了。之所以跟李澤楷的結(jié)論相反，因為中間隱藏的邏輯不是描述現(xiàn)狀，而是一條描述未來的價值觀：

在中國的投資一定會有豐厚的回報，而騰訊是目前最大的機會。

這種隱藏的證據(jù)，也是一種假設，邏輯學稱之為“價值觀假設”，下面的邏輯中，都隱藏著“價值觀假設”。

加薪不必設上限，否則會使優(yōu)秀員工流失。

價值觀假設：效率比公平更重要

加薪應該設上限，要考慮大部分員工的心理承受能力。

價值觀假設：公平比效率更重要

為什么這兩種假設，對邏輯的影響那么大呢？

4、隱藏的邏輯，才是最核心的邏輯

在你試圖證明一件事的時候，你必須知道，任何一句說出來的話，都會引發(fā)警惕和挑戰(zhàn)。證據(jù)越多，漏洞往往也越多。

而價值觀假設和描述性假設有一個共同的特征，它們都是隱藏的，沒有說出來。大部分人都會失去質(zhì)疑的目標。我們有時覺得，別人說的話不太對勁兒，偏偏又不知道哪兒不對勁兒，就是因為其中包含這兩種假設。

而且，當你的結(jié)論中隱藏著一個觀點，你又不打算解釋，你的言外之意就是，這還需要證明嗎？難道別人不都是這么想的嗎？

當然，這會引發(fā)下一個問題，如果是“不證自明”的觀點，為什么這兩種假設會導致不同的結(jié)論出現(xiàn)呢？

5、“現(xiàn)實是什么”和“世界應該是怎樣的”

一位從事房地產(chǎn)的朋友跟我說了一件事：一個購房者根本不看不出2000元/平米的裝修標準和競品2500元/平米的差異，但對于房價便宜500元/平米，卻相當敏感。

如果上面的是證據(jù)，你的結(jié)論是什么呢？

如果你使用“描述性假設”，你的結(jié)論可能是；我們可以降低裝修標準，加大促銷力度。

為什么這是“描述性假設”呢？因為假設的前提是“現(xiàn)實是什么”——如果品質(zhì)體驗相同，購房者會選擇更便宜的房子。

如果你使用“價值觀假設”，你的結(jié)論可能是：我們要大幅提高裝修標準，把我們和競品的差異擴大到客戶可體驗的程度，樹立我們的品牌形象。

為什么這是“價值觀假設”呢？因為假設的前提是“世界應該是怎樣的”——我們的品牌應該代表裝修標準更高的房子。

兩種假設的不同，讓我們多了一個判斷對方性格的辦法。

一個人的邏輯中，常常出現(xiàn)“價值觀假設”，而且價值觀比較穩(wěn)定，說明他原則性強，也說明他具有某些理想主義的情懷。你可以試著分析一下羅永浩、賈躍亭等人的演講。

相反，一個人的邏輯中，常常出現(xiàn)“描述性假設”，說明這個人現(xiàn)實感很強，做事比較客觀，習慣于避免價值觀的沖突。

當然，這兩種假設中，尤其值得注意的是價值觀假設，因為“描述性假設”背后也隱藏著一條“價值觀”：未來就是今天的延續(xù)。

6、“價值觀假定”是一個長期穩(wěn)定因素

“我們認為，中國互聯(lián)具有長期投資價值。”

正是基于這條價值觀，南非報業(yè)一路收購別人不要的騰訊股份，直到成為第二大股東，還一直持股至今，只拿分紅，從不賣出（連馬化騰自己都時不時在減持），打敗所有專業(yè)投資機構(gòu)，創(chuàng)造了單一互聯(lián)網(wǎng)項目投資回報的世界記錄。

價值觀，就是你認為值得為之努力的東西，比如“永遠不要嘗試作弊”、“冒險是創(chuàng)業(yè)者必備的精神”、“永遠不要打價格戰(zhàn)”等等，這些信念，你根本不想去證明。

人有原則，公司有企業(yè)文化，這些都會固化為“價值觀假定”，長期穩(wěn)定后，不去占用寶貴的思考時間，是一種簡單高效的做法。

阿里開除“搶月餅”的員工一年后，又復聘，在很多人看來閑得蛋疼，但它符合阿里的“價值觀假定”。阿里是電商的規(guī)則制定者，以前出現(xiàn)過大量的腐敗事件，所以，在它的文化中，不會去討論“什么程度的作弊是可以接受的”這件事。

7

總結(jié)一下，假如工作匯報中出現(xiàn)了以下特征的邏輯：

A：含隱藏的子邏輯；

B：作者認為是不證自明的；

C：對結(jié)論有較大影響的；

那么一定是出現(xiàn)了這兩類假定。

在傳統(tǒng)的邏輯學中，它們都是“邏輯陷阱”，但我并不這么認為，想要說話簡潔有力，就不可能回避這兩種有力的邏輯武器。

而且邏輯是中性的，不是你“邏輯”別人，就是別人“邏輯”你。所以，我最后有三點建議：

1、思考要細要慢，對邏輯中的這兩種假設，要反復推敲其合理性，職場新人最好跟有經(jīng)驗的同事探討一下，別讓自己把自已給蒙蔽了；溝通要擅于利用這兩種假設，讓自己的邏輯更簡潔、更少證據(jù)漏洞；

2、在接受信息時，重點鑒別對方的邏輯中隱藏的這兩種假設，是否具有欺騙性；

3、特別要注意“價值觀假設”，它如果重復出現(xiàn)，就代表著不容挑戰(zhàn)的企業(yè)文化、部門文化、領(lǐng)導的價值傾向？用好了，事半功倍；用壞了，頭破血流。

（本文為“職場邏輯能力提升”系列第三篇）

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