今天我要給大家分享的書是《蜥蜴腦法則》。本書作者吉姆是芝加哥大學社會學博士，在恒美廣告公司任職27年，經過多年研究，他發現大多數人的決策過程和低等脊椎動物蜥蜴很相似。
一個人的“蜥蜴腦”比他的理性腦反應快0.03秒，而且很多決定都是在這0.03秒之內做出的。所以，只要學會跟對方內在的蜥蜴腦對話，就可以很輕松地說服他。下面我們分享其中的三個方法，分別是準備好替代物、引導聯想和用行動代替語言。
①『準備好替代物』
假設有一個小孩現在特別想吃小辣條，你該如何說服他放棄這個念頭呢？跟他科普吃垃圾食品的壞處，還是批評他？這都不是最好的方法，你要做的，僅僅是塞給他一個蘋果，或者別的他喜歡吃的東西。
用其他食物滿足小孩的需求，這就涉及到本書提出的一個觀點：馬上提供一個替代物，可以有效阻止人們去做某件事。美國西北大學的心理學家做過一個實驗，用0.03秒的時間，在電腦屏幕上播放怪異的表情。由于畫面切換太快，大家根本沒法看清楚。但是，當心理學家要求觀看者給這些表情打分時，恐怖表情的得分相對快樂表情會低一點。
這說明了，無意識思維，也就是“內在的蜥蜴”，讓觀看者在短短的0.03秒之內，捕捉到了這些表情，并傳達給了有意識層面的知覺。在進行多次試驗后，心理學家還發現，“內在的蜥蜴”特點是，能快速處理信息，而且僅僅關注眼前的事物。
“內在的蜥蜴”只對此刻存在的東西感興趣，所以，阻止人們去做某件事的最有效方式是，馬上提供替代品，讓他被眼前的事物吸引。比如你想阻止自己玩手機，那就在包里放一本自己感興趣的書，隨手可拿。當我們勸導自己或他人別去做某件事時，準備好替代物，會提高成功率。
②『引導聯想』
看到“拐杖”、“步履蹣跚”等字眼會讓我們聯想到老人，同樣的，我們腦海里的一個念頭會激發出很多相關的念頭，就像把一顆石頭丟進河里，激起一圈又一圈的水波。
即使我們不愿意，也會產生聯想，也就是說，我們阻止不了這種無意識的想法。這是“內在的蜥蜴”另一個特點，只要提供了合適的線索，它就可以開展天馬行空的想象。
聯想，雖然簡單，但是力量很強大，在說服的過程中，我們可以賦予某種行為更加豐富的象征意義，讓對方產生聯想，增強它的吸引力。這里有一個技巧：找同類參照物，讓對方能快速自行聯想做了會得到什么。
這個同類是指同一個行業或者相同的境遇里，做得出色的人。比如說服朋友堅持寫文章時，可以找一個原來情況跟她類似的，但是現在很出色的寫作者，用兩三句話簡單描述她現在的生活狀態，比如：成為自由職業者，不用加班擠地鐵，月收入翻了5倍。這樣一來，朋友就會馬上對今后的生活產生聯想和想象，從而激發動力。
找同類參照物進行聯想，能激發很多感覺和想法，然后又讓人把這些想法和感覺，編成一個與自己處境有關的完整故事，喚起我們的記憶和情感，強化情緒體驗，從而達到說服的效果。
③『用行動代替語言』
如果我們得到了某個人的幫助，無論他出于什么目的，我們都會很感激，想找機會回報他。造成這個思維模式的，就是“內在的蜥蜴”。
最好的例子就是人與人之間的互惠行為。30年前，亞利桑那州立大學的羅伯特教授，曾觀察過那些在職業上獲得成功的人士，他發現這些人都把互惠當成一項基本策略。當別人對他們很友善的時候，他們也會對別人很好。盡管他們心里知道對方可能只是出于商業目的，是為了利潤，而不是真的喜歡自己。
互惠行為的特別之處就在于，我們關注別人的行為時，會忽略掉他們的動機，同時感到自己也有義務去回報別人的善意。這種義務感是與生俱來的，是我們無意識思維系統中的一部分。
也就是說，我們的行為可以有效影響他人的判斷。所以，我們可以用行動來說服別人，比如你想讓家人去健身房鍛煉時，與其說一堆健身的好處，不如以身作則，先去鍛煉；當你想讓室友保持屋子干凈整潔時，不如自己先打掃好衛生；當你推銷某款產品時，可以自己先用起來。
“內在的蜥蜴”能感受到行動傳遞的信息，但不會考慮背后的動機。所以，下次你去說服別人的時候，不妨試一下把語言轉化成行動。
總結一下，每個人身上都有一個“內在的蜥蜴”，也就是無意識思維，利用它的弱點，在說服的時候準備好替代物、引導聯想、用行動代替語言，就可以事半功倍。你打算怎么運用這三個技巧呢？
