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這是一個”弱肉強食“的世界?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??你不了解的銷售背后的小秘密——電銷篇
每一個銷售都是折翼的天使，“忍辱負重，卻又聽天由命”，但是不動腦子做銷售的就是墮落天使。不動腦子，依葫蘆畫瓢組建銷售團隊的企業就是惡魔。銷售請你對你的客戶負責，企業請你對市場負責。
“喂，先生，您好，資金/房產有需要嗎？”
請不要告訴我你是銷售，這樣的電話打一百次我掛一百次！不過冥冥之中，潛伏在我們身邊的眾多銷售人員，總是伺機勾起我們購買的欲望，其中最常見的莫過于房產和保險了吧?？赡芪覀儚臎]想過，什么樣的人在給你打電話，他們到底是以怎樣的心境打電話。從一個銷售小白到現在，大抵可以聽出一個銷售水平的好壞，遇到會聊天的，趕上我心情好閑來無事我倒是會聊上幾句。我只是想告訴你關于電銷背后你所不了解的一點小秘密。
·為什么總是接到莫名其妙的推銷電話
產品銷售最開始都是這樣的：企業里面某位大神拿到了所謂的“潛在用戶名單”，剩下的是銷售團隊的攻堅戰——“洗名單”。這批最早的小白用戶，再被慘遭“輪奸”無數回后，暫時會被擱置，直到過段時間銷售團隊有新人了，再拿出來給新人練練手?？蓱z的用戶一臉懵逼狀態，心中在怒吼：我給你說了多少回了，我不要！也許你不明白，在你接到的數十個電話中，可能真的有數十個人給你打過電話。
你會納悶為什么我不記得去咨詢過某某產品，為什么就有人打電話。你要知道，雖然想要某個具體人的電話不容易，想要一批人的電話總能搞到。只是不確定你在哪批人當中而已。你住的校區物業，可以出賣你，你買過的淘寶商家可以出賣?？傊?，你所有留過電話號碼的地方，就有可能造成你的信息流失。這批名單會轉手三家四家，甚至數十家銷售團隊。只要企業認定，這批用戶是有用的。
所以，不要指望可以活在沒有推銷的世界，你不可能不把電話告任何人。接受它吧，也善待每一個銷售。不過告訴你一個小技巧：對于現在移動電話流行的時代，凡是固話你都可以掛掉不接，這些絕大多數都是推銷的。
·能接到的推銷電話90%都是新人
對于銷售這個靠著KPI吃飯的職位，最大的特點就是門檻低，流動性大。有點像國外的大學“寬進嚴出”。什么人都能干，能做出來的卻寥寥無幾。新人入職基本都是從電銷開始，所有人都認為這是最簡單最低廉的銷售手段，成本也就是一部電話機加幾毛錢的話費而已。但是這種手段也是效率最低的。不過大部分企業樂此不疲，像一些小的金融機構，差不多所有的業務員都在電銷。很少出去走動。不得不吐槽：你憑什么就想一個電話讓人購買你的產品？
對于銷售新人來說，要從積累資源開始，資源積累從電銷開始。這是每個成熟銷售不得不經歷的過程。但是，很多人就死在了最前端的電銷環節。一批批新人接受“電銷”的洗禮，一批批“小白”被迫洗禮。第一批洗名單的人，估計做到現在也是經理級別以上的人了，他們是挖掘到最大潛在用戶的人。剩下的名單，就是交給新人不斷刺激。老人已經開始靠著最初的客戶轉介紹來做業績，或者升為管理層。這些經歷過洗禮的銷售經理一般不愿意再去做基礎的電銷，但真要做起來你會發現即使不聊產品，他們也能促單。
·看似簡單，其實最難
電銷其實很簡答，因為有話術模板，你可以找到一個合適話術模板或者經歷培訓你的話術，除了按鍵號碼不同，你是在重復這一模一樣的動作。簡單乏味的像工廠里的操作工。但是如果僅僅是依靠話術模板的人永遠做好不好銷售。電銷目的其實不是促單，而是套信息！促單是建立完善信息的基礎上。
所謂“套信息”，可以分為基本信息和產品信息。基本信息包括姓名，性別，工作性質，職位級別，家庭狀況等等一些列有利于和你產品掛鉤，利于引起對方注意的一切有效信息。產品信息包括是否接觸過此類產品，什么時候接觸過，是否購買使用過，最近有無購買需求等。在電銷前盡一切可能掌握盡量多的信息。所以，電銷實際鍛煉是你信息搜集和分析能力，在已有的客戶信息基礎上，分析客戶需求，挖掘客戶潛在購買欲。
·被做爛的市場到底怪新人，還是怪企業？
為什么一直被人罵“死推銷”，或者即使明明知道市場已經被做爛了，用戶被掃了很多遍企業依舊重復著這種行為？這基于兩點邏輯：一、用戶的需求是不斷變化的，需要重復的刺激。哪怕是產生了0.1%的需求，都要去挖掘。二、電銷是低成本培訓新人的一種手段。我記得我剛開始做銷售的時候，第一天上班經理給我說了兩句話：接一杯水，坐在電話旁打電話去吧，先打一個星期再說。
有時候這種事情自己不做，競爭企業也要去做。銷售畢竟是靠著業績吃飯，對于提升業績1%的可能都要嘗試。所以，即使用戶說：不要再給我打電話了。依舊是一個電話接一個電話“洗用戶”。大一點的公司會建立用戶數據庫，對于打過電話的用戶會有一個溝通記錄。好一點的企業，對于短期內打過的無意向用戶，會禁止再此撥打。
對于現在已經很多做爛的市場，其實并不能歸結為誰的原因。對于“社會進化論“學說，適者生存，企業也是為了存活下去在竭盡全力，想進一起辦法。求生一種本能，并沒有錯。演變成這樣的市場，其實是一種洗牌，誰能在爛掉的市場再次贏得用戶的信任，誰就能獲得新生。
