【管理學經典精讀系列】
俞朝翎《干就對了》
有的產品真不能靠渠道商—《干就對了》讀書筆記（七）
劉江波2022-2-5
【本章節主題】
增長的九大關鍵之二：
定目標：方向與策略對了，路才好走
03 商業模式九法：讓執行策略真正落實
一、商業畫布是商業模式分析的重要思維模型，分為9個模塊，即客戶分析、客戶價值、核心優勢、關鍵業務、收入來源、渠道路徑、客戶關系、重要的合作伙伴、成本結構。
1、客戶分析
客戶是誰，在哪兒，有什么特征，心理訴求是什么；
在執行業務的時候才能準確找到客戶；
4個方法找到精準客戶
一方面我們知道客戶在哪里，就容易觸達；另一方面，整理出來拜訪客戶的話術
1）地域細分，即了解我們的業務到底是在哪些地方開展
2）人文細分，即了解用戶的年齡結構
3）心理細分，即明確用戶有什么心理動機
4）行為細分，用戶會有哪些行為動作
2、客戶價值
想明白客戶需要什么、我們能提供什么；
誤區：想提供的價值未必跟用戶感受到的價值一致。
3、核心優勢
要打造差異化。遵循銷售的規律：一流賣理念，二流賣價值，三流賣產品。
4、關鍵業務
不同業務線的定位是不同的，現在最核心的業務是什么？過多的業務線是需要付出精力的
四類業務：
1）明星業務：即未來收入可能最高，對此要加強力度。2022的戰略核心業務—在線師資培訓業務，即是傳大鳳凰的明星業務。
2）奶牛業務：能夠穩定供應現金流的業務；對此需要持續投入精力，當下能活下去。2022年青少業務的考級和花樣少年展演項目，是奶牛業務。
3）問題業務：可能出現問題或即將衰退的業務。2G項目和針對孩子的2C在線項目，不適合傳大鳳凰的現有資源結構。
4）瘦狗業務：錯誤的業務，需要立刻停止。為了幾個客戶出售的廉價打包產品服務，為瘦狗業務。
5、收入來源
想明白我們的收入來自哪里，很關鍵的是產品的定價。如何定一個好價格？
考慮營銷目標、營銷策略、競爭對手、組織情況和用戶心理等多個因素。
客戶心理與定價的關系：
銷售話術：對于不同價格區間、不同心理訴求的客戶都要有相應的話術
想明白自己的商業模式，并且在員工執行業務的過程中不斷迭代更新
6、渠道路徑
渠道的選擇通常跟用戶對產品的熟悉程度直接關聯；
采用哪種路徑要根據用戶習慣、組織自身和產品屬性一起考慮；
產品越簡單、解釋成本越低，越容易被用戶理解，越容易大規模復制，適合用渠道；
產品越復雜，需要跟客戶解釋的越多，越需要用直銷；
總的來說，采取什么樣的渠道合作方式還需要根據行業、組織習慣綜合考慮。
7、客戶關系
以賣方為主？通過服務讓客戶付費？共生關系？
8、重要的合作伙伴
開展業務的時候哪些對象是可以幫助我們的，通過他們分別可以獲得什么資源；
渠道商？政府？市場中的KOC（關鍵意見消費者）？
9、成本結構
不僅僅是客戶的購買成本，以及自身的成本；
精英策略考慮的是管理成本，人海戰術考慮的是時間成本；
管理者要根據自身的情況和戰略意圖做決策。
二、【今日感悟】
通過商業畫布來分析商業模式的方法，使我們非?？隙ǖ拿鞔_了以下判斷：
1、在傳大鳳凰青少項目產品線中，考級和展演是奶牛項目；在線師資培訓是明星業務；廉價的打包服務產品是瘦狗項目；2G 和針對孩子的2C在線項目是問題項目。
2、在渠道路徑的選擇上，考級和展演兩個產品可以借助（在很長一段時間內可以說是依賴）渠道商；而教學體系（含在線師訓）的推廣上，直營的模式更適合，原因有三：第一，直營才能建立護城河，別人不能輕易跨越；第二，教學體系的銷售和推廣，需要很高的專業度，研發教材的老師和教課的老師，才更容易把產品講透徹；第三，如果要通過渠道商獲得結果，要不斷地對他們進行培訓賦能，還不如自己直接去跑一遍呢。
（未完待續）
