“人人那個都說哎沂蒙山好，沂蒙那個山上哎好風光”，這是最初多數人對山東省的印象。但對于廣大的農資從業者而言提到山東市場就好比在貓見到了一條大肥魚，山東市場是我國最重要的三大好市場之一，縈繞在煙臺蘋果、萊陽梨、肥城桃、沾化冬棗、沂源蘋果、蒙陰桃、金鄉大蒜、壽光蔬菜、安丘大姜等品牌農產品周圍的是一個龐大的農資產、供、銷、用系統。筆者通過今年在山東市場工作所見所聞，結合多年對山東市場的認識，重點談談山東農資縣級渠道商的現狀和未來，僅供大家參考。

1、山東農資縣級渠道商的現狀

山東省農資縣級渠道商和大多數省份的縣級渠道商一樣，最早都來源于縣供銷社系統、植保站、農技推廣站、生產資料公司等，處于計劃經濟向市場經濟轉變的時代，或為了生活養家糊口或為了事業展一技之長，山東農資渠道商開始了他的成長和蛻變。

1．1山東農資縣級渠道商體量龐大

時至今日山東省農資渠道商到底有多少呢？筆者也說不清楚，但這里可以通過一組數據我們猜測一下哦。山東省共計17個地級市，縣級單位138個，其中30個縣級市，48個市轄區，60個縣。其中有大面積作物種植，有農資渠道商獨立運作的不低于112個縣級單位，按照平均每個縣40家渠道商計算的話，整個山東省縣級渠道商就有4480家，天哪，這么多？！還不止，這還少說了呢，看兩張圖就知道了。（圖1中的東明縣農資商會正式會員68家，圖2中臨沂市對農資市場規范后的渠道商數量還有192家）

那么，問題來了：是什么成就了這么多縣級農資渠道商？哈哈，當然是市場啦！有市場就有渠道商，在農資圈里山東可是全國三大好市場之一哦，各種作物不光總面積了得，還很有特色：種植作物品種、面積集中度高，縣與縣還不一樣，各有伯仲。分解到每個可操作的縣市，每個縣市的市場容量都是驚人的。

1．2山東農資縣級渠道商發展良莠不齊

山東省擁有各具特色的農作物，每個單一的縣市都有過億元的市場容量，給農資縣級渠道商的發展帶來了廣闊的發展空間，然事實卻不是如此，山東農資縣級渠道商多數還處在家庭作坊式農資經營門市，整體表現“大戶不大，小戶很小”的特點。筆者數年前從事農藥銷售的時候，就聽聞山東壽光和蘭陵（原蒼山）市場是經作大市場，做業務的誰能分到這些市場那簡直就是福氣啊！筆者幾年前操作山東市場的時候，最看不透的兩大市場就是壽光和蘭陵，這兩個市場不光經濟作物面積大、集中，更重要的一年四季都有作物種植，一年四季都有農資使用，哪個市場都有上百家農資渠道商，哪個市場都是十幾億的市場容量。但就是這樣的市場據筆者了解：壽光單農藥銷售額超2000萬的3家左右，超1000萬的5家左右，多數集中在300-500萬銷量；蘭陵單農藥銷售額超1000萬的3家左右，多數集中在200-300萬銷量。就整體山東市場而言，論規范化運作魯東>魯中>魯西；論客戶潛力魯北>魯中>魯南。除了其他省遇到的老齡化、農資二代不接班、競爭激烈等特點外，還具有一些獨有的特質。

1.2.1品牌和產品選擇搞雙重標準

山東省不光是農業大省，還是農業品牌強省，對農業投入品的監管和控制也是非常嚴格的，一方面保證了農產品質量安全，另一方面保證了農產品品牌影響力，很多縣市在很早前就實行了農資產品備案銷售制度，保證進入本地市場的農資產品要具備生產資質、產品三證齊全、質量合格。農資渠道商在選擇其經營的品牌和產品時候，一方面既要遵守市場監管部門的要求，另一方面還要滿足自身利潤的需求，所以在很多市場就出現了既有三證齊全的合格產品，又有什么都沒有的三無產品、小白瓶，何談核心競爭力？何談渠道商快速發展？這種品牌和產品選擇雙重標準每年在各個市場都在不同程度的上演著，固然很多渠道商想著走正規化，無奈還是經不住誘惑、耐不住寂寞、抗不過壓力呀！

1.2.2把生意當做生意，靠感情做生意

提到山東人，給人的印象就是大口吃肉，大碗喝酒，粗獷豪爽的大漢形象。在山東農資縣級渠道商中也很好的秉承了這些特點，也是按照這種處事方法進行，在經營的過程中，認為只要酒喝好交了朋友，先拉攏感情，剩下的生意就好談、好做了。完全把生意當做生意，而不是事業，事必親躬，親力親為，裝車卸貨，講感情講義氣，每天最為關注的是每輛車每個人能銷售出去多少產品，帶回來回款。可以打個不恰當的比喻，如果一個南方的渠道商和山東的渠道商站一起，一眼就能認出那個像暴發戶的就是山東的渠道商。

1.2.3產品經營兩大招：一窩蜂殺價和渠道贈貨獎勵

山東農資縣級渠道商和多數省區的渠道商一樣，做的最多的事情就是常年累月，年復一年的“選產品，賣產品，選產品，賣產品”。在當下每年病蟲害發生沒有大起大落的情況下，“走別人的路，讓別人帶自己走”無疑成為他們的最安全選擇。除了品牌不同（一個品牌在一個市場獨家代理，沒辦法），在產品選擇上“人無我有，人有我必須有”、“能選別人做好的絕不選擇沒人做的”，所以在很多市場上千篇一律都是同一含量同一成分的產品，只要有人先推廣成功了，后面則會一擁而上，一窩蜂殺價和渠道贈貨獎勵兩大招輪番上陣，無所不用其極。這方面例如：按市場看—沾化的氟蟲腈；安丘的噻唑膦；按作物看—經作區的蘸根產品；大田區的拌種劑等。沒有最低，只有更低，最終導致整個市場都無法經營。

1.2.4行業自律和規范引導不夠

一個產業蛋糕要做大，要實現良性發展，就必須要所有參與者共同努力，首先通過所有參與者行業自律，其次發揮行業規范引導作用，幫助帶領所有參與者提升和進步，最終方能實現規范、良性發展。然而山東的多數農資縣級渠道商，各自為戰、自顧自式的發展，相互間的溝通聯系頗少，即使有也僅停留在吃飯、喝酒、打牌上，甚至相互調貨、殺價、串貨時有發生。行業協會要么因意見不合、立場不統一、顧及個人利益組建不起來；要么組建起來了無法運轉、名存實亡，發揮不了應有的引導功能。如壽光農藥行業協會2016年6月17日才成立；沂南農資協會2015年底才開始籌備；蒙陰農資商會2014年底成立。

2、山東農資縣級渠道商2016三大怪

筆者在2016年市場工作過程中，經與多位縣級渠道商和行業同行溝通交流，整體面對2016年的農資市場，多數都表現的消沉、無信息，同時面對整體行業和局部市場，又表現出三大怪相，具體為：

2.1國難思良將。在行情好的時候，山東農資縣級渠道商感覺生意好做，順風順水，日進斗金，無論如何建議將來要靠團隊打天下，要盡快組建自己的職業化團隊，總感覺生意這么好干，干嘛還要再增加人員呢？現在行情不好的時候，頓感經營壓力巨大，舉步維艱，不免想起要找職業經理人來幫其突破。豈不知千軍易得一將難求，優秀的職業經理人不是你想要就能有的。

2.2市場低迷做加法。物以類聚，人以群分。任何事物都會分出好賴三六九等來，即便是在同一品類中也會分出高中低檔來。對于渠道商而言每年的10-12月是其運籌下年度，確定品牌和產品的最佳時機，山東農資縣級渠道商也不例外，但是當面對突如其來的行業形勢，經過了3月份一個月的實戰后，很多渠道商開始懷疑自己的選擇，頓感壓力巨大，市場開始向低價低端傾斜，要么等死，要么調整改變，多數渠道商在這個時候不但不進行品牌和產品瘦身，還開始選擇新增低價品牌和產品進入，但豈不知此時的低價品牌和產品已屬低檔品牌里面的低檔了，如何能堪以重任？再者行業競爭的實質就是技術和服務，老品牌需要技術和服務，新品牌一樣也需要技術和服務。試想下渠道商左手是高中檔有基礎的品牌，右手是新增低檔沒基礎的品牌，同樣用于技術和服務的投入為1元，高中檔有基礎的品牌可能會產出10元，而新增低檔沒基礎的品牌可能只會產出3元。如果明年市場行情好轉，消費者轉向需求高中檔品牌和產品怎么辦？

2.3銷路不暢降價忙。行情并不是一成不變的，是會隨著市場的變化而變化的，此消彼長。在經營的過程中遇到困境是正常的，也是暫時的，要根據行情的變化調整策略和方法，今年的這一變化讓很多渠道商不知所措，沒了應對之策，最終只能是被市場綁架，銷路不暢的時候選擇了降價保量的策略，一降不靈再降，一款產品降價不靈就多款一起降，同一產品，去年一個價今年一個價，豈不知傷敵八百自損一千，沒有持續穩定的價格體系怎么包裝市場運轉。

3、山東農資縣級渠道商的未來

市場環境好壞不是最重要，如何在同等的市場環境取得更高市場份額才是一個縣級農資渠道商考慮的重點。叫醒自己的不一定是夢想，有時候是責任。面對錯綜復雜的市場環境，不轉型等死，轉型可能會有陣痛，但是卻是出路所在。對于山東農資縣級渠道商未來如何轉型，筆者提出以下建議：

3.1公司化轉型升級

公司化不是簡單的一個口號，更不是一紙營業執照，提到這個，很多渠道商就會反駁，我的單位名稱就是某某某農資有限公司，怎么就不是公司化？呵呵，要知道你所謂的公司化只有在年初與廠家簽訂合同時候的才用的吧！所謂名不正則言不順，不能只有公司化的名而沒有公司化的魂。山東農資縣級渠道商未來轉型第一步要做的就是徹底的從家庭作坊式農資門市，脫胎換骨式的向公司化升級改造，唯有如此才能為今后的大發展奠定基礎。

3.2廠商命運共同體

在渠道商的經營和發展上筆者一直主張所有的工作都要做加法，凡事都要想著今天所做的這些對未來能起到什么作用？貢獻有多大？未來是否能按照這些一直走下去？如果說渠道商從始至終要做三件事：選品牌和產品、團隊和渠道建設、終端痛點解決的話，那么現在山東農資縣級渠道商整天在第一件事上來回反復，何談未來和發展呢？未來，山東農資縣級渠道商一定要從現在的廠商利益共同體向命運共同體轉型，簡單的舉例來說：如果第一年就確定下要做的品牌的話，以后每年只在這些個品牌中增減產品，那豈不是就能從廠商利益共同體轉型到廠商命運共同體，爭取廠家的更大更多的支持，那豈不是就能騰出更多的時間去干剩余的兩件事呢？

3.3系統性三化建設

未來的市場競爭說到底是人才的競爭、技術的競爭和服務的競爭，山東農資縣級渠道商在完成公司化轉型升級和廠商命運共同體轉型之后，擺在面前的就是要進行系統性三化建設，即團隊職業化、技術專業化、流程標準化，唯有如此才能走的更遠更穩。公司化轉型升級是渠道商栽好梧桐樹引來金鳳凰的金字招牌，是不能讓國難思良將的悲劇重演；廠商命運共同體是讓渠道商能騰出更多時間和精力從事其他兩項至關重要的事情。其實未來大量農民工返鄉，農資職業化人才也在其中，對農資營銷人員而言干這行其實也就三種方式五條路：第一種方式—廠家職業化，兩條路—1個廠家干N年（區域-省區-部長-經理）；N個廠家干N年（區域-省區-部長-經理）；第二種方式—商家職業化，找個潛力市場潛力客戶去干職業經理人，早上上班下午下班，老婆孩子熱炕頭；第三種方式創業自己干，兩條路—零售或代理；大農業（租地當老板，搞觀光、設施農業等）。什么樣的渠道商才是他們青睞的呢？對他們而言才是最有發展前景的呢？

3.4規模效益向利潤效益轉變

農資市場發展到如今，很多渠道商又陷入了新一輪的選擇困惑中，到底是發展規模還是發展利潤？一個銷售1000萬盈利100萬和一個銷售500萬盈利200萬的渠道商哪個更有發展潛力呢？沒有利潤哪來服務呢？唯有利潤渠道商才能添置配送車輛、增加人員、提供更多更有效的服務。那么怎么才能實現從規模效益向利潤效益轉變呢？一個市場作物多種多樣，什么都做什么都做不出特色，還會浪費更多精力、人力、物力和財力。這就需要渠道商學會做減法，將本區域內作物進行篩選，只保留最核心的2-3種，甚至是1種，并對這幾種作物市場機會點進行詳細分析，找到突破點，集中優勢兵力打殲滅戰，不要把精力、人力、物力和財力浪費在不會出利潤的地方。以安丘市場為例，有大姜20萬畝、小麥35萬畝、玉米35萬畝、大蔥10萬畝、蔬菜3萬畝、花生3萬畝、果樹3萬畝，如果渠道商什么作物都抓，就會資金分散、庫存壓力大、沒有什么特色，但是如果只聚焦大姜和大蔥上，渠道商的定位就可以確定為“蔥姜病蟲害草害專業服務商”，其關注度就會集中，然后再分析每種作物上有啥機會點，能從哪里進行突破？怎么突破就會迎刃而解。

現在已成過去，未來已來。未來山東市場的角逐才剛剛開始，這其中不光有省市級大平臺和縣級渠道商，還會有掌控農業標準化社會服務的農業公司，究竟鹿死誰手我們將拭目以待。但不論如何山東農資縣級渠道商還是要回歸市場本質，滿足客戶需求，摸準市場脈搏，解決市場難點，滿足需求點，解決痛點，增添爽點，才能成其大。

最后，送給所有山東農資縣級渠道商一段話：讓觀望的繼續觀望，讓擔心的繼續擔心，讓害怕的繼續害怕，讓賺錢的繼續賺錢，任何現狀都是在考驗我們的心理素質，任何市場也都是在遵循商業的自然法則；適者生存，優勝劣汰!一想二干三成功，一等二看三落空。等三年,一成不變;干三年,風光無限！！想是問題，做是答案。輸在猶豫，贏在行動！

（注：本文所涉及到的只是山東農資縣級渠道商，未針對省級平臺、標準化社會服務的農業公司，所涉及觀點僅代表個人看法）

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