《人性的弱點(diǎn)》day03 第一篇 待人的基本技巧 （下）

《人性的弱點(diǎn)》day03 第一篇 待人的基本技巧 （下）

第三章　左右逢源的方法

每一年的夏天，我都去梅恩釣魚(yú)。以我自己來(lái)說(shuō)，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的魚(yú)愛(ài)吃小蟲(chóng)。所以當(dāng)我去釣魚(yú)的時(shí)候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚(yú)鉤扣上一條小蟲(chóng)或是一只蚱蜢，放下水里，向魚(yú)兒說(shuō)：「你要吃那個(gè)嗎？」
你為什么不用同樣的常識(shí)，去「釣」一個(gè)人呢？
有人問(wèn)「路依特．喬琪」，如何能在別的戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖們都退休不聞事后，他還身居權(quán)位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚(yú)時(shí)，必需放對(duì)了魚(yú)餌的那件事。
為什么我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的?當(dāng)然，你注意你的需要，你永遠(yuǎn)在注意。但別人對(duì)你卻漠不關(guān)心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關(guān)心的只是他們自己。
世界上唯一能影響對(duì)方的方法，就是談?wù)撍模疫€告訴他，如何才能得到它.
明天你要?jiǎng)e人替你做些什么時(shí)，你要把那句話記住！就作這樣一個(gè)比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓(xùn)他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊(duì)，或是不能在百碼競(jìng)賽中獲得勝利。
不論你是應(yīng)付孩子，或是一頭小牛、一只猿猴，這是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛(ài)默遜和他的兒子，要使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們犯了一般人所有的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，沒(méi)有想到那頭小牛身上……愛(ài)默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅(jiān)持拒絕離開(kāi)那塊草地。
旁邊那個(gè)愛(ài)爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會(huì)寫(xiě)書(shū)做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習(xí)性，她想到這頭小牛所需要的是什么。這個(gè)女傭人把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進(jìn)入牛棚。
從你來(lái)到世界上這一天開(kāi)始，你所有的每一種舉動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)都是為了你自己，都是因?yàn)槟阈枰┦裁础?/div>
假如你捐助紅十宇會(huì)一百元的時(shí)候，又怎么樣呢？是的，那也不會(huì)是例外，你捐給紅十字會(huì)一百元，是因?yàn)槟阋幸粯渡婆e，因?yàn)槟阋鲆患袷サ氖隆墒牵蛟S是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因?yàn)橐晃恢黝櫍?qǐng)你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因?yàn)槟阈枰┦裁吹木壒省?/div>
哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書(shū)中說(shuō)：「行動(dòng)是由我們基本欲望所產(chǎn)生的……對(duì)于未來(lái)想要說(shuō)服人家的人，最好的建議，是無(wú)論在商業(yè)中、家庭中、學(xué)校中、政治中，都要先激起對(duì)方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是個(gè)貧苦的蘇格蘭兒童，當(dāng)時(shí)他工作的酬勞，每小時(shí)只有兩分錢(qián)，可是后來(lái)布賜給人家的錢(qián)，有三億六千五百萬(wàn)元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對(duì)方需要的來(lái)講。他只受過(guò)四年的學(xué)校教育，可是他學(xué)會(huì)了如何應(yīng)付人。
「恩地．卡耐基」有過(guò)一椿啟發(fā)人的事：他嫂嫂為她兩個(gè)兒子憂急成病，這兩個(gè)孩子在耶魯大學(xué)念書(shū)，可能由于他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒(méi)有想到家里憂急掛念的母親。
「思地．卡耐基」知道這件事后，他給兩個(gè)侄兒寫(xiě)了封閑談的信。他在信后附上一句，說(shuō)是給他們每人寄上五元鈔票一張。
可是，他并沒(méi)有把錢(qián)裝入信封。
很快的回信來(lái)了，兩個(gè)侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢(qián)沒(méi)有收到。
明天你要?jiǎng)裾f(shuō)某人去做某件事，在你尚未開(kāi)口前，不妨自己先問(wèn)：「我如何能使他要做這件事？」
那問(wèn)題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見(jiàn)人，和毫無(wú)結(jié)果的談?wù)撐覀兊挠?/div>
我租用紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要二十個(gè)晚上，是為舉行一項(xiàng)演講研究會(huì)。
在有一季開(kāi)始的時(shí)候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過(guò)去的租金。可是我接到這項(xiàng)消息時(shí)，通告已經(jīng)公布，入場(chǎng)券已經(jīng)印發(fā)。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過(guò)了兩天，我去見(jiàn)那家大飯店的經(jīng)理。
我向那位經(jīng)理說(shuō)：「我接到你的信時(shí)，感到有點(diǎn)惶恐……當(dāng)然我不會(huì)怪你，如果我們易地而處，我也會(huì)寫(xiě)出這樣類似的信。你做經(jīng)理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會(huì)被撤去這個(gè)職務(wù)，而且也應(yīng)該被革職的。現(xiàn)在我們拿出一張紙來(lái)，寫(xiě)上有關(guān)你的利和害……如果你是堅(jiān)持要加租的話。」
我拿了一張紙，經(jīng)過(guò)紙上的中心點(diǎn)，劃出一條線，上端寫(xiě)上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫(xiě)著：「舞廳空著」幾個(gè)宇，然后接著說(shuō)：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會(huì)之用，那是一項(xiàng)很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個(gè)以演講集會(huì)為用的收入更多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個(gè)晚上，你一定會(huì)失去了那些有更多盈利的收入。」
我又說(shuō)：「現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劻硪环矫妗捎谖覠o(wú)法接受你的要求，減少了你的收入。在我來(lái)講，因?yàn)槲也荒芨冻瞿闼枰淖饨穑坏靡鸯笥性趧e處舉行演講。可是，另外有一項(xiàng)事實(shí)，我相信你該想到的。我這個(gè)演講研究會(huì)，使上層社會(huì)知識(shí)分子的群眾，到你這家飯店來(lái)，對(duì)你來(lái)請(qǐng)，是不是做了一次極成功的廣告？事實(shí)上，如果你付出五千元的廣告費(fèi)，不會(huì)有我研究會(huì)演講班里的那么多人來(lái)你這家飯店，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的，是不是？」
我說(shuō)這話時(shí)，把這兩種情形寫(xiě)在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理，又說(shuō)：
這兩種情形，希望你仔細(xì)考慮一下，當(dāng)你作最后決定時(shí)，給我一個(gè)通知。」
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。

第三章　左右逢源的方法

每一年的夏天，我都去梅恩釣魚(yú)。以我自己來(lái)說(shuō)，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的魚(yú)愛(ài)吃小蟲(chóng)。所以當(dāng)我去釣魚(yú)的時(shí)候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚(yú)鉤扣上一條小蟲(chóng)或是一只蚱蜢，放下水里，向魚(yú)兒說(shuō)：「你要吃那個(gè)嗎？」
你為什么不用同樣的常識(shí)，去「釣」一個(gè)人呢？
有人問(wèn)「路依特．喬琪」，如何能在別的戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖們都退休不聞事后，他還身居權(quán)位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚(yú)時(shí)，必需放對(duì)了魚(yú)餌的那件事。
為什么我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的?當(dāng)然，你注意你的需要，你永遠(yuǎn)在注意。但別人對(duì)你卻漠不關(guān)心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關(guān)心的只是他們自己。
世界上唯一能影響對(duì)方的方法，就是談?wù)撍模疫€告訴他，如何才能得到它.
明天你要?jiǎng)e人替你做些什么時(shí)，你要把那句話記住！就作這樣一個(gè)比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓(xùn)他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊(duì)，或是不能在百碼競(jìng)賽中獲得勝利。
不論你是應(yīng)付孩子，或是一頭小牛、一只猿猴，這是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛(ài)默遜和他的兒子，要使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們犯了一般人所有的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，沒(méi)有想到那頭小牛身上……愛(ài)默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅(jiān)持拒絕離開(kāi)那塊草地。
旁邊那個(gè)愛(ài)爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會(huì)寫(xiě)書(shū)做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習(xí)性，她想到這頭小牛所需要的是什么。這個(gè)女傭人把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進(jìn)入牛棚。
從你來(lái)到世界上這一天開(kāi)始，你所有的每一種舉動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)都是為了你自己，都是因?yàn)槟阈枰┦裁础?/div>
假如你捐助紅十宇會(huì)一百元的時(shí)候，又怎么樣呢？是的，那也不會(huì)是例外，你捐給紅十字會(huì)一百元，是因?yàn)槟阋幸粯渡婆e，因?yàn)槟阋鲆患袷サ氖隆墒牵蛟S是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因?yàn)橐晃恢黝櫍?qǐng)你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因?yàn)槟阈枰┦裁吹木壒省?/div>
哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書(shū)中說(shuō)：「行動(dòng)是由我們基本欲望所產(chǎn)生的……對(duì)于未來(lái)想要說(shuō)服人家的人，最好的建議，是無(wú)論在商業(yè)中、家庭中、學(xué)校中、政治中，都要先激起對(duì)方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是個(gè)貧苦的蘇格蘭兒童，當(dāng)時(shí)他工作的酬勞，每小時(shí)只有兩分錢(qián)，可是后來(lái)布賜給人家的錢(qián)，有三億六千五百萬(wàn)元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對(duì)方需要的來(lái)講。他只受過(guò)四年的學(xué)校教育，可是他學(xué)會(huì)了如何應(yīng)付人。
「恩地．卡耐基」有過(guò)一椿啟發(fā)人的事：他嫂嫂為她兩個(gè)兒子憂急成病，這兩個(gè)孩子在耶魯大學(xué)念書(shū)，可能由于他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒(méi)有想到家里憂急掛念的母親。
「思地．卡耐基」知道這件事后，他給兩個(gè)侄兒寫(xiě)了封閑談的信。他在信后附上一句，說(shuō)是給他們每人寄上五元鈔票一張。
可是，他并沒(méi)有把錢(qián)裝入信封。
很快的回信來(lái)了，兩個(gè)侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢(qián)沒(méi)有收到。
明天你要?jiǎng)裾f(shuō)某人去做某件事，在你尚未開(kāi)口前，不妨自己先問(wèn)：「我如何能使他要做這件事？」
那問(wèn)題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見(jiàn)人，和毫無(wú)結(jié)果的談?wù)撐覀兊挠?/div>
我租用紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要二十個(gè)晚上，是為舉行一項(xiàng)演講研究會(huì)。
在有一季開(kāi)始的時(shí)候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過(guò)去的租金。可是我接到這項(xiàng)消息時(shí)，通告已經(jīng)公布，入場(chǎng)券已經(jīng)印發(fā)。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過(guò)了兩天，我去見(jiàn)那家大飯店的經(jīng)理。
我向那位經(jīng)理說(shuō)：「我接到你的信時(shí)，感到有點(diǎn)惶恐……當(dāng)然我不會(huì)怪你，如果我們易地而處，我也會(huì)寫(xiě)出這樣類似的信。你做經(jīng)理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會(huì)被撤去這個(gè)職務(wù)，而且也應(yīng)該被革職的。現(xiàn)在我們拿出一張紙來(lái)，寫(xiě)上有關(guān)你的利和害……如果你是堅(jiān)持要加租的話。」
我拿了一張紙，經(jīng)過(guò)紙上的中心點(diǎn)，劃出一條線，上端寫(xiě)上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫(xiě)著：「舞廳空著」幾個(gè)宇，然后接著說(shuō)：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會(huì)之用，那是一項(xiàng)很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個(gè)以演講集會(huì)為用的收入更多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個(gè)晚上，你一定會(huì)失去了那些有更多盈利的收入。」
我又說(shuō)：「現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劻硪环矫妗捎谖覠o(wú)法接受你的要求，減少了你的收入。在我來(lái)講，因?yàn)槲也荒芨冻瞿闼枰淖饨穑坏靡鸯笥性趧e處舉行演講。可是，另外有一項(xiàng)事實(shí)，我相信你該想到的。我這個(gè)演講研究會(huì)，使上層社會(huì)知識(shí)分子的群眾，到你這家飯店來(lái)，對(duì)你來(lái)請(qǐng)，是不是做了一次極成功的廣告？事實(shí)上，如果你付出五千元的廣告費(fèi)，不會(huì)有我研究會(huì)演講班里的那么多人來(lái)你這家飯店，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的，是不是？」
我說(shuō)這話時(shí)，把這兩種情形寫(xiě)在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理，又說(shuō)：
這兩種情形，希望你仔細(xì)考慮一下，當(dāng)你作最后決定時(shí)，給我一個(gè)通知。」
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
請(qǐng)注意，我沒(méi)有說(shuō)出，有關(guān)于我要減少租金的只字詞組…：．我所說(shuō)的，都是對(duì)方所要的，和他該如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闖進(jìn)這位飯店經(jīng)理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說(shuō)：「我入場(chǎng)券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」
在這種情形下，又會(huì)如何呢？爭(zhēng)論、辯論就要開(kāi)始蒸發(fā)、沸騰了！結(jié)果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經(jīng)理信 自己是錯(cuò)誤的，可是由于他的自尊，會(huì)使他感到承認(rèn)他自己的錯(cuò)誤很困難。
關(guān)于人與人之間，建立關(guān)系的藝術(shù)，這里有一個(gè)很好的建議。亨利．福特曾這樣說(shuō)過(guò)：「如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對(duì)方立場(chǎng)" 的能力，由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你的觀點(diǎn)一樣。」
是的，我把福特的話，再重說(shuō)一遍：「如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對(duì)方『立場(chǎng)」 的能力；由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你自己的觀點(diǎn)一樣。」那是這樣的簡(jiǎn)單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來(lái)。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時(shí)候，都杷這件事疏忽了。
可以舉出一些例子來(lái)說(shuō)明嗎？看看明天早上你桌上的來(lái)信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識(shí)的規(guī)則。就拿下面這封信來(lái)說(shuō)，那是一家全國(guó)各地都有分公司，極具規(guī)模的廣告公司里的一位無(wú)線電部主任，寫(xiě)給全國(guó)各無(wú)線電臺(tái)負(fù)責(zé)人的倍。( 我在這括號(hào)中的注明，是對(duì)每一節(jié)文句中的見(jiàn)解、反應(yīng)。)
「強(qiáng)．白來(lái)克先生，
白來(lái)克維爾，
印地安那
親愛(ài)的白來(lái)克先生：
本公司希望在無(wú)線電界，能保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。」
( 誰(shuí)關(guān)心你公司的希望？我正為著自己多種問(wèn)題在煩惱呢！銀行要取消我房產(chǎn)抵押的取贖權(quán)……害蟲(chóng)正在損害我的花草……昨天交易市場(chǎng)混亂……早晨我誤了八點(diǎn)一刻的火車……昨晚強(qiáng)斯家里舞會(huì)沒(méi)有請(qǐng)我……醫(yī)生說(shuō)我有高血壓、神經(jīng)炎的毛病……)
「本公司全國(guó)廣告的帳戶，是初步營(yíng)業(yè)網(wǎng)的保障，我們以后所需要的電臺(tái)時(shí)間，已保持我們每年在各家公司之上。」
(你自大，炫耀有錢(qián)，一切都遙遙領(lǐng)先，對(duì)不對(duì)？那又怎么樣？如果你像全國(guó)汽車公司、全國(guó)電氣公司、美國(guó)陸軍總部合起來(lái)那么大，我也不去理會(huì)的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關(guān)心我是如何「大」，而不是你如何「大」。)
「我們希望以無(wú)限電臺(tái)最近的消息，服務(wù)我們的客戶。」
(「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我干脆告訴你，我只注意「我」所希望的……在你這封不近情理的信，就沒(méi)有提到這樣的字。)
「所以你且將本公司，列入優(yōu)先名單，每周供給電臺(tái)消息凡對(duì)于廣告公司在消息登記時(shí)有用的每一項(xiàng)細(xì)目。」
(「優(yōu)先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我將你列入優(yōu)先名單，你需要的時(shí)候，連「請(qǐng)」字也不說(shuō)。)
「即予函覆，供給我們有關(guān)你最近的「活動(dòng)」，以彼此有益。」
(你這個(gè)笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發(fā)各地的通知信--那就像秋
天的落葉那么多。你要我正在我房產(chǎn)抵押，血壓太高的時(shí)候，坐下來(lái)單獨(dú)寫(xiě)封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函覆」。「即予」是什么意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問(wèn)你，誰(shuí)交給你這樣一個(gè)「權(quán)力」來(lái)吩咐我的？你說(shuō)「彼此有益」，最后你才開(kāi)始提到我的立場(chǎng)，可是又如何對(duì)我有益，你卻模糊不清，沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明。)
「再啟者，隨信附上白來(lái)克維爾報(bào)復(fù)印本，如果你愿意在電臺(tái)廣播的話，可供參考。」
(在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項(xiàng)問(wèn)題的事，為什么不用這些，作為你這封信的開(kāi)端。可是，那又有什么用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來(lái)這封倍中那種愚蠢的毛病，腦神經(jīng)一定不正常。)
如果有個(gè)一生致力于廣告事業(yè)的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫(xiě)出那樣的一封信來(lái)，我們?nèi)绾文芙o他更高的估價(jià)呢？
這里有另外一封信，那是一位極有規(guī)模的貨運(yùn)站總監(jiān)，寫(xiě)給我研究會(huì)講習(xí)班里一個(gè)學(xué)員「夫姆雷」先生的。這封信對(duì)一個(gè)收到信的人來(lái)講，會(huì)有什么影響呢？先看過(guò)這封信后，我再告訴你，
首雷格公司，
前街一干八號(hào)，
白洛克林，紐約
致，愛(ài)德華．夫姆雷先生執(zhí)事先生：
敝處外運(yùn)收貨工作，由于大部份交運(yùn)貨物的客戶，都在傍晚時(shí)分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因?yàn)檫@樣，會(huì)引起貨運(yùn)停滯，使我們員工延遲工作時(shí)間，影響卡車運(yùn)送效率，而形成了交貨緩慢的結(jié)果。
十一月十日，我們收到貴公司交運(yùn)的貨物五百一十件，送達(dá)時(shí)間是在下午四點(diǎn)二十分。
為了減少貨物遲交所發(fā)生不良影響，我們希望獲得貴公司充份的合作。以后如交運(yùn)大批貨物時(shí)，是否可以盡量提早時(shí)間送來(lái)我們這崟，或于上午送來(lái)一部份？
該項(xiàng)措施，有益于貴公司業(yè)務(wù)，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時(shí)敝處保證，收到你們貨物后立即發(fā)出。
總監(jiān)某某謹(jǐn)啟
首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過(guò)這封信后，注上下面見(jiàn)解，交來(lái)給我：
這封信所產(chǎn)生的效果，正與對(duì)方的原意相反。信的開(kāi)端，說(shuō)出對(duì)方貨運(yùn)站的困難，一
般來(lái)講這不是我們所注意的。接著對(duì)方要求我的合作，可是他們絲毫沒(méi)有想到，是否對(duì)我們有所不便？信上未尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發(fā)出。
換句話說(shuō)，我們所最注意的事，在最后才提到，使整個(gè)效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」
現(xiàn)在我們看看，這封情是否能加以改善而重寫(xiě)，我們不需要浪費(fèi)時(shí)間談我們的問(wèn)題，就像亨利．福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的讓我們「得到對(duì)方的立場(chǎng)，由對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)看事物，正同由我們的觀點(diǎn)一樣。」
這里是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過(guò)來(lái)呢？
首雷格公司轉(zhuǎn)交夫姆雷先生，
前街二十八號(hào)，
白洛克林，紐約親愛(ài)的夫姆雷先生：
十四年來(lái)，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當(dāng)然，對(duì)你們的照顧，我們表示非常感激，并且極愿意提供你們更迅速有效的服務(wù)。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當(dāng)貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時(shí)候才交下大批貨物，這種服務(wù)就不可能了！
那是什么原因呢？因?yàn)楹芏嗥渌目蛻簦苍诎頃r(shí)候交貨，自然就會(huì)發(fā)生停滯的現(xiàn)象。至于貴公司運(yùn)貨卡車，有時(shí)也難免在碼頭受阻，而使你們貨運(yùn)延遲下來(lái)。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請(qǐng)貴公司在上午時(shí)閑，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運(yùn)貨卡車，可以迅速的繼續(xù)流動(dòng)；你們交運(yùn)的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食
看過(guò)這封信后，請(qǐng)勿介意，并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務(wù)方針，這封信的目的，是使敝處對(duì)貴公司有更有效的服務(wù)。
貴公司貨物無(wú)論何時(shí)到達(dá)，我們?nèi)栽附吡ρ杆俚奶婺銈兎?wù)。
你處理業(yè)務(wù)很忙。請(qǐng)不必費(fèi)神賜覆！
某某謹(jǐn)啟
今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他們永遠(yuǎn)只替他們所需要的打算、著想，而沒(méi)有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。
如果我們要買(mǎi)我們需要的東西，會(huì)自己出去買(mǎi)，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問(wèn)題。假如有個(gè)推銷員，他的服務(wù)，和貨物，確實(shí)能夠幫助我們解決一個(gè)問(wèn)題，他不必喋喋不休的向我們推銷，我們就會(huì)買(mǎi)他的東西。顧客喜歡覺(jué)得是自己主動(dòng)買(mǎi)的，而不是由于推銷才買(mǎi)的。
但有很多人，費(fèi)去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買(mǎi)主的立場(chǎng)論事。
現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子………我住在大紐約中心的「林邱」住宅區(qū)。有一天，我正走向車
站去的時(shí)候，碰巧遇到一個(gè)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的代理人，他在長(zhǎng)島一帶買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)，已有很多年了。他對(duì)我住的那個(gè)「林邱」住宅區(qū)很熟悉，所以我問(wèn)他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都說(shuō)了些我所知道的……關(guān)于我所問(wèn)他的那情形，他說(shuō)可以去問(wèn)我那住宅區(qū)的詢問(wèn)機(jī)構(gòu)。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫(xiě)信，花六十秒鐘時(shí)間，掛個(gè)電話給我就行了。但他沒(méi)有這樣做，還是叫我去問(wèn)那個(gè)詢問(wèn)機(jī)構(gòu)，最后卻是要我讓他辦理我的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
他并沒(méi)有注意到如何幫助我，他祇是注意幫助他自己。
我該給他兩本「梵許．楊」名著的小冊(cè)，那是「去賜予」和「幸運(yùn)的分享」。他如果看了那兩本書(shū)，而又能履行書(shū)中的哲學(xué)，相信他的收獲，有千倍辦理我保險(xiǎn)的利益收入。
那些專業(yè)的人們，往往也犯有這種同樣的錯(cuò)誤．…：那是數(shù)年前的事，我去費(fèi)城一位著名的喉鼻醫(yī)生的診療室。這位醫(yī)生還沒(méi)有診看我喉間扁桃腺前，問(wèn)我職業(yè)是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢(qián)袋的大小。他所關(guān)心的，不是幫助我、替我解決一個(gè)問(wèn)題，最使他關(guān)心的，是能從我錢(qián)袋一果得到多少錢(qián)。結(jié)果，他什么也沒(méi)有得到……我輕視他人格的欠缺，放棄請(qǐng)他診洽的打算，就走出他的診療室。
世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服務(wù)他人的人，卻相反地獲得了很大的利益。「歐文．楊」曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：「一個(gè)人能設(shè)身于他人境地，能了解他人意念活動(dòng)，他不必考慮到將來(lái)的前途如何。」
如果看這本書(shū)，你祇獲得到一件事———你會(huì)永遠(yuǎn)站在別人立場(chǎng)去打算、設(shè)想，并由對(duì)方的觀點(diǎn)，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書(shū)上的那件事，那就是你一生事業(yè)轉(zhuǎn)捩的關(guān)鍵。
許多人受過(guò)大學(xué)教育，研鉆深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，可是，他們從未發(fā)現(xiàn)到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學(xué)畢業(yè)，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種「有效力的演講術(shù)」的課程，我找出一項(xiàng)資料，作個(gè)比喻：
有個(gè)人要?jiǎng)駝e人打籃球，他話是這樣說(shuō)的：「我要你們?nèi)ゴ蚧@球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由于人數(shù)不足，不能分隊(duì)對(duì)壘。那晚上我們兩、三人作擲球游戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過(guò)我希望明晚你們來(lái)，我要打籃球。」

他可曾說(shuō)，你需要些什么？你不去那誰(shuí)也不要去的體育館，是不是？你不管他要什么，只愿別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當(dāng)然可以。激發(fā)精神、加強(qiáng)食欲、清晰頭腦、消遣、游戲。
這是歐弗斯屈脫教授明碓的見(jiàn)解：「先激起對(duì)方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁。」
研究會(huì)訓(xùn)練班中有一位學(xué)生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責(zé)罵他：母親要他吃這個(gè)、那個(gè)！父親要他快快長(zhǎng)大成人！
這孩子會(huì)注意到這些話嗎？他不會(huì)注意這些，也就像你不會(huì)去注意那跟你漠不相關(guān)的一
次盛宴一樣。
一個(gè)沒(méi)有一點(diǎn)常識(shí)的父親，會(huì)希望一個(gè)三歲的孩子，能對(duì)三十歲父親的見(jiàn)解，有所反應(yīng)。可是那個(gè)父親最后覺(jué)察出來(lái)，那是不合情理的。所以他對(duì)自己說(shuō)：「那孩子需要的是什么？我如何將我所需要的，和他所需要的連結(jié)起來(lái)？」
他開(kāi)始想到那點(diǎn)時(shí)，問(wèn)題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個(gè)鄰居家里，有個(gè)「很壞」的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭著跑回來(lái)，告訴自己母親，他母親出來(lái)，就把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發(fā)生。
這小孩所需要的是什么？這問(wèn)題不需要作深?yuàn)W的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望這都是他性質(zhì)中最強(qiáng)烈的情緒驅(qū)使他想報(bào)復(fù)、痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子？！
如果他父親有這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的束西，他就會(huì)快快長(zhǎng)大，將來(lái)可以把這個(gè)「很壞」的大孩子一拳打倒。當(dāng)他父親應(yīng)許他那件事后，已不再是飲食的問(wèn)題了！現(xiàn)在這孩子什么都愛(ài)吃了，菠菜、白菜、咸魚(yú)，和任何其它食物。他希望自己快快長(zhǎng)大，去打那個(gè)一再欺侮他的「暴徒」。
當(dāng)那問(wèn)題解決后，又有另外一個(gè)問(wèn)題，困擾了這位父親……這小男孩有「遺尿」?jié)翊驳膲牧?xí)慣。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來(lái)，摸摸床單，向小男孩說(shuō)：「你看，強(qiáng)尼，昨夜你又干了些什么？」
強(qiáng)尼總是這樣回答：「不，沒(méi)有，我沒(méi)有濕床，那是妳濕的。」
家里父母親打他，罵他，羞他他母親無(wú)數(shù)次的告訴他，要他別那樣，可是強(qiáng)尼沒(méi)有改過(guò)他這個(gè)濕床的壞習(xí)慣。所以強(qiáng)尼的父母親自問(wèn)：「如何讓強(qiáng)尼這孩子，改過(guò)、遺尿。濕床的壞習(xí)慣？」
強(qiáng)尼他所要的是什么？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不愿意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強(qiáng)尼如果改去他那種壞習(xí)慣，她樂(lè)意替他買(mǎi)套睡衣。第二，他要一張屬于他自己的床——祖母對(duì)這件事也不反對(duì)。
母親帶了強(qiáng)尼去一家百貨公司，以目示意柜臺(tái)女售貨員說(shuō)：這位小紳士要買(mǎi)些東西！」
女售貨員使他感到自重的問(wèn)：「年輕人，你要買(mǎi)些什么？」
強(qiáng)尼提起腳跟，站高了些，說(shuō)：「我要替我自己買(mǎi)張床。」
當(dāng)強(qiáng)尼看到他母親喜歡他買(mǎi)的床時(shí)；強(qiáng)尼母親向女售貨員又使了個(gè)眼色，女售貨員就向強(qiáng)尼說(shuō)出那張床的可愛(ài)和實(shí)用這張床就買(mǎi)了下來(lái)。
床送到的當(dāng)天晚上，父親回家的時(shí)候，強(qiáng)尼奔到門(mén)口，大聲的叫著說(shuō)：「爹地，爹地，快上樓來(lái)看，我自己買(mǎi)的床！」
父親看到那張床，想到司華伯所說(shuō)過(guò)的話，就對(duì)這小男孩點(diǎn)頭贊許。
他問(wèn)兒子：「強(qiáng)尼，你不會(huì)再弄濕這張床了，是不是？」
「噢，不，不，」強(qiáng)尼連連搖頭說(shuō)：「我不會(huì)再弄濕這張床的。」由于他自尊心的關(guān)系，這孩子遵守了自己的諾言……強(qiáng)尼再也不「遺尿」弄濕床了。因?yàn)槟鞘撬拇菜约嘿I(mǎi)的。現(xiàn)在強(qiáng)尼穿起睡衣，就像個(gè)小「大人」一樣，他要做個(gè)「大人」，他做到了。
另外有個(gè)父親，叫特許門(mén)，是一位電話工程師，也是我訓(xùn)練班里的學(xué)員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經(jīng)常對(duì)這小女孩的責(zé)罵，請(qǐng)求，或是哄騙，都無(wú)法收到效果。
這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺(jué)得自己已長(zhǎng)大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當(dāng)她正在做早餐時(shí)，父親走進(jìn)廚房來(lái)。小女孩看到父親進(jìn)來(lái)，就說(shuō)：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩沒(méi)有任何人的哄騙、誘勸，乖乖的吃了兩大碗。由于她對(duì)這件事感到興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時(shí)候，她找到表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。
威立姆．溫德，有一次說(shuō)過(guò)：「表現(xiàn)自己，那是人性最主要的需要。」可是，為什么在我們事業(yè)上，不用這種同樣的心理學(xué)呢？
引起別人的渴望。
提要
不要批評(píng)，責(zé)怪或抱怨。
獻(xiàn)出你真實(shí)，誠(chéng)懇的贊賞。
引起別人的渴望。
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