朋友Julie是一家IT公司的銷售高管。她看完我昨天的《新年計(jì)劃喊了多少年了？一個(gè)超簡(jiǎn)單的方法幫你順利執(zhí)行計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)》之后，問(wèn)我了一個(gè)問(wèn)題：在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員和自己完成任務(wù)，向目標(biāo)邁進(jìn)呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我想讓Julie和各位看官們?cè)O(shè)想一下這個(gè)場(chǎng)景。

有一天，你和你的朋友去一家電影院看正在熱映的好萊塢大片。在買完票之后，服務(wù)員遞給你一張積點(diǎn)卡，他告訴你，每買一張電影票就能集一枚印花。集夠十枚印花，就能免費(fèi)看一場(chǎng)3D電影。而且今天的消費(fèi)也算數(shù)，你看看那張卡片，服務(wù)員已經(jīng)幫你蓋好了兩枚印花。那現(xiàn)在，我要問(wèn)你了：如果把這張卡片看做你的某項(xiàng)進(jìn)展，你會(huì)用哪種方式去描述？你已經(jīng)走完了20%的路程，或者你還有80%的路程要走？哪一種方式你認(rèn)為會(huì)給自己更大的激勵(lì)呢？

在《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》這本書中，說(shuō)服科學(xué)專家指出，描述進(jìn)展的方式會(huì)改變我們的注意力的重點(diǎn)。他們假設(shè)，在任務(wù)剛開始的時(shí)候，把重點(diǎn)放在已經(jīng)完成的、比例較小的部分，要比把重點(diǎn)放在尚未完成的、比例較大的部分更能使人干勁十足、充滿動(dòng)力。

為了驗(yàn)證這一猜想，他們?cè)谝患胰藲夂芡膲鬯镜赀M(jìn)行了他們的實(shí)驗(yàn)。

在4個(gè)月的時(shí)間里，午餐時(shí)段來(lái)店消費(fèi)10次，就可獲贈(zèng)1次免費(fèi)午餐。有900名常客參加了這個(gè)忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。一半顧客拿到的是空白卡片，他們每消費(fèi)一次，就會(huì)得到一枚印花。剩下的一半顧客拿到的是已經(jīng)蓋齊10枚印花的卡片，他們每消費(fèi)一次，店員就用打孔機(jī)打掉一個(gè)印花。通過(guò)這種方法，顧客被分為了兩組。前面一組顧客的注意力被引導(dǎo)到了累積的進(jìn)度上，所以他們被稱為“進(jìn)度累積組”。后面一組顧客關(guān)注的是距離那頓免費(fèi)的午餐還剩余多少?zèng)]完成 ，他們就被稱作“剩余任務(wù)組”。

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中，研究者也發(fā)現(xiàn)，顧客的消費(fèi)情況并非單一不變。有時(shí)候，獨(dú)自來(lái)吃午餐的顧客會(huì)得到一枚印花，或是在卡上打一個(gè)孔，這意味著每次只朝目標(biāo)前進(jìn)了一點(diǎn)點(diǎn)。但請(qǐng)一群朋友來(lái)吃飯的顧客得到的印花或被打的孔就會(huì)更多。這意味著他們?nèi)〉昧孙@著的進(jìn)展。

研究者分析實(shí)驗(yàn)的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果顧客最初取得的進(jìn)展較小（獨(dú)自消費(fèi)，或請(qǐng)客人數(shù)很少），那么“進(jìn)度積累組”的成員更有可能再次回到壽司店消費(fèi)。如果顧客最初取得的進(jìn)展很大，那么情況正好反過(guò)來(lái)了，“剩余任務(wù)組”的顧客更愿意回顧消費(fèi)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？研究者認(rèn)為，這是因?yàn)椤靶?shù)字假說(shuō)”。也就是說(shuō)，當(dāng)我們的注意力聚焦到較小的數(shù)字上時(shí)，完成目標(biāo)的積極性更高。無(wú)論這個(gè)小數(shù)字是指已經(jīng)取得的進(jìn)展（免費(fèi)3D電影的路你已經(jīng)走完了20%），還是剩下的任務(wù)（你還有20%的路要走）。

“小數(shù)字假說(shuō)”給我們的建議是，在任務(wù)早期的時(shí)候，把注意力（他人的，或者你自己的）放在已經(jīng)取得的少量進(jìn)展上。因?yàn)檫@樣能喚起人們做事的欲望和干勁。也許我們都有過(guò)這樣的體會(huì)，英語(yǔ)成績(jī)從60分提高到80分，大家認(rèn)為這是很大的進(jìn)步。但從80分提高到100分，大家的驚喜程度就沒(méi)有那么強(qiáng)烈了。

因此，作為銷售高管的Julie，在新年伊始想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，可以針對(duì)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)取得的進(jìn)展給出反饋。“新年假期后剛上班一周，大家就已經(jīng)完成季度銷售目標(biāo)的10%了”，要比“大家加油啊，咱們還有90%的目標(biāo)有待完成” 讓人聽(tīng)著更舒心，也更有積極性吧？

但是，上述激勵(lì)的語(yǔ)言在遇到進(jìn)程已經(jīng)過(guò)半的情況下，要做一個(gè)小小的調(diào)整。仍然是聚焦小數(shù)字。可以說(shuō)：“我們距離本季度的銷售目標(biāo)還有20%了！”，員工會(huì)比聽(tīng)到“我們已經(jīng)完成80%的銷售目標(biāo)了。”更加受到鼓舞。

把實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)度用百分比顯示出來(lái)，開始時(shí)，聚焦已經(jīng)完成的小數(shù)字。一旦進(jìn)程過(guò)半，就把百分比的數(shù)字從“已經(jīng)做到了多少”轉(zhuǎn)換成“還剩下多少”。

聚焦“小數(shù)字”的方法對(duì)個(gè)人完成任務(wù)也是適用的。以你背單詞為例。你制定的目標(biāo)是一個(gè)月背1000個(gè)單詞。以百分比顯示就是每周完成25%的目標(biāo)。在前兩周，你可以激勵(lì)自己：“第一周我就完成25%的任務(wù)了！第二周我已經(jīng)完成一半的任務(wù)了！”。第三周開始，你可以換一下焦點(diǎn)，讓自己看到還剩下的“小數(shù)字”比例，這樣你就會(huì)信心滿滿，收獲達(dá)成目標(biāo)的喜悅！

我是Lee，在自我成長(zhǎng)的道路上摸爬滾打。