6親愛的卡受家人們大家好，我是咔壽集團(tuán)招商總監(jiān)咔壽商學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師六六。非常開心，和大家在線上見面共同開啟我們?nèi)碌目ㄊ萑瞬糯蛟煊?jì)劃課程。
那我在準(zhǔn)備今天這堂課程之前呢，我找到了大量的我們的代理成交的案例。來準(zhǔn)備豐富本次的課程找一些成交好的案例來分享給我們大家共同的去接見。但是在這個(gè)過程當(dāng)中呢，我一遍又一遍的刪掉了我的課件。成交是可以復(fù)制，但是別人的成交不代表我們的成交。每個(gè)代理商有每個(gè)代理商的性格特點(diǎn)談話方式。如何銀和文每一位代理商，讓你們?cè)阡N售過程中得到迅速的提升，是我們思考最多的問題。
后來我又去閱讀了大量的銷售書籍，為什么，因?yàn)樗械某山话咐谖铱磥矶际强梢詮?fù)制的。復(fù)制的是什么，不是一板一眼的早班話術(shù)，而是自己的思想。自己的銷售思維的提升和改變。所以說今天我跟他講了就是。如何通過改變銷售認(rèn)知和銷售思維獲得月入百萬的專屬個(gè)人的成交數(shù)。
我們的銷售思維，我們?nèi)绾胃淖兾覀兊匿N售和策略。我們?nèi)绾螐母淖冏约旱膬?nèi)心認(rèn)知完美的應(yīng)用到我們的卡住這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中的銷售思維上去。只有從內(nèi)心的改變才能夠帶動(dòng)我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和我們個(gè)人的收益。
如何成交我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)合格的銷售。你的生活是有你的信念創(chuàng)造的信念構(gòu)成思想，思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。任何一場銷售的成功都是熱情和信念所導(dǎo)致的結(jié)果。做一名銷售人員，你是平衡公司客戶個(gè)人三者利益的切實(shí)的執(zhí)行者，強(qiáng)大的信念將決定你的行動(dòng)和你的業(yè)績良好的業(yè)績就會(huì)讓你的職業(yè)生涯保持長盛不衰，銷售人員對(duì)銷售的認(rèn)知決定著他的銷售業(yè)績。要想成為一個(gè)偉大的銷售必須用最頂尖的銷售信念來武裝自己的頭腦。
如何成交我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)合格的銷售。你的生活是有你的信念創(chuàng)造的信念構(gòu)成思想，思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。任何一場銷售的成功都是熱情和信念所導(dǎo)致的結(jié)果。做一名銷售人員，你是平衡公司客戶個(gè)人三者利益的切實(shí)的執(zhí)行者，強(qiáng)大的信念將決定你的行動(dòng)和你的業(yè)績良好的業(yè)績就會(huì)讓你的職業(yè)生涯保持長盛不衰，銷售人員對(duì)銷售的認(rèn)知決定著他的銷售業(yè)績。要想成為一個(gè)偉大的銷售必須用最頂尖的銷售信念來武裝自己的頭腦。
將這些頂尖的銷售信念貫徹和執(zhí)行。又有利于樹立你正確的銷售價(jià)值觀矯正錯(cuò)誤的思想糾正行為偏差，能讓你更好的把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。由于銷售人員要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，要想在萬般險(xiǎn)惡的銷售江湖中穩(wěn)扎穩(wěn)打，要想達(dá)成自己既定的人生目標(biāo)，要想實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大志向，就必須領(lǐng)悟和吸納一些頂尖的銷售信念。并將它們固化成為自己的思想理念和行為準(zhǔn)則，并且不折不撓地去執(zhí)行。
為什么要拼命地學(xué)會(huì)銷售呢，可以毫不夸張的說，世界上任何一個(gè)國家的人都是銷售人員。每天都在銷售自己的觀念自己的思想，自己的產(chǎn)品。公司企業(yè)愿景個(gè)人使命，為人處事的原則，政壇的領(lǐng)袖要通過推銷自己獲得選民的支持，企業(yè)家需要把公司的理念和文化經(jīng)營策略銷售給員工以獲得他們的認(rèn)同，商家必須把產(chǎn)品銷售給顧客才能獲得創(chuàng)造出更大的價(jià)值。哪怕是不會(huì)說話的嬰兒一通過自己的哭聲笑聲來銷售自己引起大人對(duì)自己的關(guān)注。所以那些杰出而優(yōu)秀的成功人士一定是一個(gè)銷售高手，不會(huì)銷售個(gè)人就沒有業(yè)績企業(yè)就沒有利潤。員工就會(huì)流失，何談發(fā)展和在行業(yè)中的地位呢，如果你在行業(yè)中沒有一個(gè)地位連腳跟都站不住，還怎么做下去。
對(duì)銷售在行業(yè)中才有定價(jià)權(quán)，你覺得一個(gè)人的貢獻(xiàn)重要。貢獻(xiàn)是決定一個(gè)企業(yè)家有沒有成熟的最高準(zhǔn)則，你賺多少錢，都會(huì)被別人遺忘。但是當(dāng)你有了貢獻(xiàn)的目標(biāo)將取之于民的財(cái)富，用之于民，才會(huì)獲得越來越多的人的記住。才會(huì)有越來越多的人助推你的事業(yè)，學(xué)會(huì)銷售才會(huì)有更多的資本去貢獻(xiàn)。
你為什么比誰都努力，卻沒有得到你想要的成功。因?yàn)槟悴粫?huì)銷售不懂如何將自己的產(chǎn)品目標(biāo)能力和人格魅力銷售出去。不要忘記這樣一個(gè)事實(shí)，世界上所有的財(cái)富都是來自于義賣和一賣之間，企業(yè)任何一分錢的營業(yè)額都應(yīng)該最終在銷售環(huán)節(jié)上得以體現(xiàn)。只有通過銷售的方法，為你的顧客提供價(jià)值。讓顧客享受到你的服務(wù)顧客才能給你財(cái)富，每個(gè)人都有很多夢(mèng)想很多想法。人不吃飯會(huì)餓死人不喝水會(huì)渴死。學(xué)不會(huì)銷售夢(mèng)會(huì)死，銷售就等于你的收入銷售是通往夢(mèng)想的唯一捷徑。
我想問一下我們卡座的所有的小伙伴們?cè)谀愕纳?dāng)中有沒有夢(mèng)想你的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的怎么樣了，試想一下，如果你能把銷售學(xué)會(huì)并融入你的生活當(dāng)中你的夢(mèng)想會(huì)不會(huì)加速的完成。可以說銷售是這個(gè)世界上最偉大的職業(yè)和最偉大的致富素。一個(gè)人只要經(jīng)過銷售的洗禮，變成具備勝任任何職業(yè)的素質(zhì)和能力便擁有了做好任何事情的可能。但是我們要知道銷售并不是簡單的賣東西。千萬不要覺得自己干銷售得靠求人施舍才能生存就低人一等。也許銷售并沒有直接給你創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，但是這個(gè)社會(huì)上形形色色的商品和服務(wù)。只有通過銷售價(jià)值才能得以體現(xiàn)。被人們所認(rèn)知，市場經(jīng)濟(jì)中，誰最接近市場誰最接近客戶誰就最有發(fā)言權(quán)，誰就能在市場中叱咤風(fēng)云。
機(jī)會(huì)存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中，學(xué)會(huì)銷售，你就有了和各種人打交道的機(jī)會(huì)。相應(yīng)的你就積累了屬于自己的人脈資源。這種資源優(yōu)勢(shì)能夠幫助你達(dá)成你的人生目標(biāo)，不僅如此，你還可以通過銷售期待巨大的成功和回報(bào)。不管你的出身背景如何當(dāng)你在銷售實(shí)戰(zhàn)中證明自己的實(shí)力和潛能。不僅立即在金錢上獲得回報(bào)還能更快的加速自己的打開職業(yè)道路的成功之門。你會(huì)體驗(yàn)到別人體會(huì)不到的巨大成就感。
你從事銷售是為了什么，你為什么要和客戶成交，僅僅是為了金錢財(cái)富，為了業(yè)績嗎，如果你的成交只是因?yàn)檫@個(gè)我只能很遺憾的告訴你。賺錢是很重要，但是如果你將目標(biāo)僅僅局限在這一點(diǎn)。你要么很難在銷售行業(yè)中取得成績，要么賺錢了，卻找不到走的更遠(yuǎn)的理由，賺錢只是結(jié)果。不是根本的目的和意義，銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛。成交，一切都是為了愛，如果你今天只是為了錢去銷售你充其量只是一個(gè)二流，三流的人。如果你能為了愛就沒有人可以抗拒你。就是要從對(duì)方的角度上去思考問題，擁有這樣的信念面對(duì)任何人你都可以勇往直前，不退縮，沒有這個(gè)信念，你這輩子都做不好，銷售不會(huì)成為一個(gè)成交高手。
曾經(jīng)一段時(shí)間我把這句話貼在我的床頭。我告訴我自己我做的一切都是為了幫助我們的代理商身心健康，成長提升他們的正能量。讓他們獲得改變和成長，客戶可以拒絕我們的產(chǎn)品，但是不能拒絕我們的愛那些沒有成交的人，是因?yàn)槲覀儛鄣眠€不夠。我們要向他們加倍的付出。所以即使你不能成為我的客戶我也要讓你感覺到我對(duì)你的付出，希望我的產(chǎn)品我的服務(wù)和我的課程。能夠帶給你提升能夠讓你終身受益。只要對(duì)你有幫助，我也就不會(huì)在乎你有沒有成為我的客戶，也許你感覺我對(duì)你有幫助了，你記住我了。以后我們會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。
如果我們把這種信念運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中不斷的進(jìn)行推廣復(fù)制到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的每一個(gè)小伙伴的身上。讓他們帶著這種信念去服務(wù)我們的客戶，你覺得客戶的滿意度會(huì)提升嗎，你覺得客戶的忠誠度會(huì)提升嗎，你覺得客戶會(huì)帶動(dòng)和幫助你介紹客源嗎，假設(shè)重復(fù)使用兩個(gè)月三個(gè)月能夠幫助你的團(tuán)隊(duì)增長多少業(yè)績。假設(shè)重復(fù)使用半年一年又能幫助你的團(tuán)隊(duì)增長多少業(yè)績。
我發(fā)現(xiàn)我們的代理在交流的過程當(dāng)中，有些人他會(huì)抱怨流量不好，遇到很多家庭貧困的人，沒錢做代理群嗎，所以流量不精準(zhǔn)，我想說這恰恰是最精準(zhǔn)的流量。他還是不夠窮還是改變自己命運(yùn)的動(dòng)力不夠。這讓我想起了我在辦公室里面一個(gè)賣擦鞋去污跡的小姑娘，她走進(jìn)來就給我推薦他的產(chǎn)品。首先他是簡單的介紹一下產(chǎn)品，然后跪下來給我擦鞋驗(yàn)證它產(chǎn)品的好。我丈夫說他產(chǎn)品多好，我最后還是被他成交了。那成交我不是產(chǎn)品是他的行為，是他銷售的信念。
如果一個(gè)貧窮的人看到我們招商文走到了我們的微信上面。你就深挖他貧窮的根源戳痛，他的內(nèi)心。幫助他改變你成交，他是為了幫助他一切的成交都是為了愛。給他制定改變命運(yùn)的可行方案，讓他完全相信哪怕是砸鍋賣鐵。要讓他去做，千萬不要同情他，放過她那樣才是真的害了他。
做銷售面對(duì)最多的困難就是客戶的拒絕很多銷售人員已遇到客戶拒絕就不知道該怎么辦了，要知道銷售信心是銷售成功的前提條件。很多人不敢成交，因?yàn)樗睦镉姓系K，客戶一個(gè)補(bǔ)血的動(dòng)作，一個(gè)表情和一個(gè)回復(fù)，甚至一個(gè)眼神都可能打擊他的自信心，如果沒有在心目當(dāng)中樹立一個(gè)百折不撓的信念，銷售永遠(yuǎn)不可能取得業(yè)績。干銷售必須要有一顆足夠強(qiáng)大的內(nèi)心挨罵，不臉紅，造句，不受挫，始終露微笑，謙卑，懂禮貌。其實(shí)遭受拒絕并不可怕，你也無需在意。只要你帶著誠意帶著為客戶創(chuàng)造價(jià)值的真心與客戶打交道，你就可以在任何時(shí)間。任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人。
客戶為什么要買你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么改變，將其中最重要最核心的理由找出來，然后熟悉他并且把他背得滾瓜爛熟，世界上任何一個(gè)人都可以被你成交，只要你足夠的充分的理由，一般人賣產(chǎn)品總是不能給客戶足夠的理由，不能讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就像很多人講一個(gè)女生漂亮一樣，只會(huì)說你好美啊，你很漂亮，諸如此類的平淡語言。無法突出這個(gè)女生美在哪里，如果是我，我會(huì)說。你的眼睛，黑白分明，水汪汪的非常動(dòng)人，眉毛紋的淡淡的像一個(gè)新月。櫻桃小口紅紅的發(fā)出誘人的光澤，白皙的瓜子臉，顯得那么秀氣，靈巧，加上你時(shí)尚的發(fā)型和你紅色的外套顯得特別的清純靚麗。如果你出席晚會(huì)一定會(huì)讓人覺得雍容華貴，曼妙多姿，倘若你生活在古代，那自然是回眸一笑百媚生。六宮粉黛無顏色的一代佳人。
這樣一說這個(gè)女生的妹。特點(diǎn)就突出來了對(duì)不對(duì)，而不是籠統(tǒng)販子的漂亮干澀無味。有些伙伴肯定會(huì)說，哎呀，六六老師，你平時(shí)真的是這樣形容一個(gè)女生嗎，呵呵，我為什么要這樣形容一個(gè)女生的美。只要讓我們的代理商們重視語言的力量向客戶介紹產(chǎn)品也是如此么。只有重視語言的力量，學(xué)會(huì)贊美產(chǎn)品贊美公司要突出產(chǎn)品，真正的特點(diǎn)，你的理由運(yùn)河里和客戶的現(xiàn)狀匹配程度越好，你的銷售就越成功嗎，當(dāng)然我們?cè)贋榭蛻艚榻B產(chǎn)品購買產(chǎn)品的理由時(shí)購買理由需要迅速地塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。并且要有創(chuàng)意和塑造方法讓客戶容易接受。
劉越多，客戶越容易被你說服沒有成交不了的客戶，只有你的理由不夠充分。請(qǐng)問我們卡車公司的明星產(chǎn)品是什么，是我們的卡住棒對(duì)不對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品有沒有客戶非買不可的理由呢，如果在你的腦子里。所以特別枯竭，那就太可怕了，你能否瞬間的想出你銷售的這個(gè)產(chǎn)品非買不可的二十個(gè)到五十個(gè)理由。我看很多人做了一輩子的銷售都沒有搞清楚這個(gè)問題。客戶的拒絕只是表象的借口，不是本質(zhì)和核心。他之所以拒絕你。除了減少自己支付的痛苦更重要的事，你給他的購買理由還不夠，如果你的溝通方式出了問題。其實(shí)你的產(chǎn)品再好，你也無法讓你的客戶接受。
不管多么好的產(chǎn)品客戶都不會(huì)去購買他不知道不了解不信任的產(chǎn)品，更不會(huì)無理由的購買某個(gè)產(chǎn)品。所以我們要尋求切入點(diǎn)，要讓我們的目標(biāo)客戶知道這么一個(gè)產(chǎn)品的存在。然后慢慢的了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和好處，一定將他對(duì)你的信任轉(zhuǎn)向?qū)氲剿麑?duì)這個(gè)產(chǎn)品的信任。
不知道我們卡住的小伙伴有沒有過這樣的經(jīng)歷啊，就是我們?cè)谫徺I某個(gè)中醫(yī)的產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)先看一下這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)。如果產(chǎn)品的價(jià)位在自己的經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)呢，就繼續(xù)和賣家溝通。如果價(jià)格高的根本買不起就會(huì)找機(jī)會(huì)溜走，客戶消費(fèi)的就是自信心，換個(gè)角度把產(chǎn)品賣出去銷售人員賣的是產(chǎn)品的自信對(duì)不對(duì)，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品沒有信心的銷售人員很難把產(chǎn)品成功的賣出去。
銷售的過程就是說服和服務(wù)客戶的過程。任何人必須讓客戶相信自己的產(chǎn)品能夠給他帶來利益和好處客戶才會(huì)掏錢購買。但是請(qǐng)問你說服你自己了嗎，要說服客戶必須先要說服你自己。百分之百的相信自己銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益。你這產(chǎn)品充滿自信，你覺得客戶購買這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在是太幸運(yùn)了，而不購買這個(gè)產(chǎn)品是他最大的損失。這樣你才能打動(dòng)客戶，如果你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品都不感興趣，都不買又如何，勾起。客戶他的購買欲望。只有成為好的消費(fèi)者才能夠成為好的銷售人員。
凡是未有徹底說服自己才能徹底說服別人罵對(duì)不對(duì)，要想成為最好的銷售人員，首先要成為最好的消費(fèi)者。你的信心來自于你對(duì)產(chǎn)品的信任，而且是百分之百的不帶任何折扣的，哪怕是0.01的懷疑都會(huì)有損我們的信心。有的銷售人員回到家里啊，我們的代理商和到家里，甚至連家人朋友都不知道你賣的是什么。如果你也是這樣的話，那么從今天開始就不要再躲藏了。你就是在做微商嗎，你就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)再去營銷再去銷售賺錢嗎，應(yīng)該讓別人知道你所做的事情。我賣的產(chǎn)品。
相信自己的產(chǎn)品就要相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的。你要給客戶傳達(dá)的就是我銷售的產(chǎn)品就是最好的。就像馬云，自始至終，相信自己的產(chǎn)品最好。我也一直堅(jiān)信我講授的課程能給別人帶來財(cái)富和改變。如果你自己都不相信自己的產(chǎn)品還何談讓客戶信任你。所以抬起頭來做銷售，不要總覺得自己比別人差。當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心的時(shí)候客戶也能感覺到你的不自信，這樣對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，當(dāng)客戶感覺到你對(duì)自己產(chǎn)品百分之百的堅(jiān)信的時(shí)候。他也會(huì)增加信心，對(duì)不對(duì)，只要你從心底里肯定你的產(chǎn)品是最好的，你就一定能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給你的客戶。從而獲得客戶的信賴，最后達(dá)成成交。
上面這張pp電腦是我給大家留的第一個(gè)作業(yè)啊，你為什么會(huì)坐卡座這份事業(yè)你的銷售，信念是什么，第二個(gè)呢，寫出客戶非買卡說不可能和非坐卡座不可能三十個(gè)理由。
銷售的第一個(gè)原理，也是最基本的原理就是作為一個(gè)銷售人員是否明白銷售的真正含義，很多銷售人員都把銷售定義為簡單的買賣關(guān)系。一手交錢，一手交貨嗎，事實(shí)真是如此嗎，要想做好銷售，首先要明白你銷的是什么，售的是什么客戶買的是什么，你賣的又是什么。
第一個(gè)問題賣自己想賣的東西比較容易還是賣客戶想買的東西比較容易呢。
第二個(gè)問題是改變客戶的觀念容易還是去配合客戶的觀念更容易些呢。
我每次在講銷售課程的時(shí)候我都會(huì)問我們代理商銷售過程中，我們銷的是什么呀，每個(gè)代理商的答案都是不一樣的，有的人會(huì)說銷售產(chǎn)品。有的人說小的是福，有的人說銷售是客戶的需求，有的人說銷售是公司的文化理念，還有人說銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)利益和價(jià)值。答案可以說是五花八門，的確每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)和看法，然而觀點(diǎn)和看法不同，結(jié)果也會(huì)不一樣，這就是為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，每個(gè)人的業(yè)績卻不一樣，那么在銷售過程中銷的到底是什么。記住銷售過程中銷的并不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)也不是客戶的需求公司的文化理念，更不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)利益和價(jià)值。銷售最終的目的是銷售的我們自己。
為什么笑的是我們自己呢，我們仔細(xì)想一想再銷售的整個(gè)過程當(dāng)中客戶接觸的人是誰，不是別人就是你嗎，你是產(chǎn)品與客戶之間，一個(gè)很重要的橋梁，因此銷售任何產(chǎn)品之前，先要自己把自己銷售出去對(duì)不對(duì)，舉個(gè)簡單的例子，我們是賣健康產(chǎn)品的。你跟客戶介紹你的產(chǎn)品是如何如何健康如何如何減肥的可是你自己卻頂著一個(gè)大肚子一身的肥肉。你認(rèn)為客戶會(huì)覺得你的產(chǎn)品是健康的嗎，你跟客戶說的你的服務(wù)是最好的跟你在。他尋求你的幫助的時(shí)候他有問題的時(shí)候再問到你的時(shí)候你遲遲的未出現(xiàn)，你認(rèn)為客戶會(huì)覺得你的服務(wù)是最好的嗎，當(dāng)然不會(huì)了。
所以一個(gè)銷售人員在形象上的投資是銷售人員，最重要的投資你的形象就是你的未來，我曾經(jīng)講過一趟朋友圈的打造的課程。我說過一個(gè)成功的微商他的朋友圈一定是打造的好。他個(gè)人一定是包裝的好，一個(gè)人的軟件和硬件你的頭發(fā)你的鞋子，你的衣服都是你的硬件。而你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)你的認(rèn)知你的知識(shí)，你的談吐都是你的軟件問問你自己，你這個(gè)橋梁的硬件過硬嗎，軟件夠豐富嗎，俗話說的好，為勝利而存在，為成功而打扮。你的談吐，你的穿著看上去就像是這個(gè)行業(yè)的專家。銷售過程中，如果客戶一看你這個(gè)人就像物流的一聽你講話更像是外行他會(huì)接受你這個(gè)人給他介紹的產(chǎn)品機(jī)會(huì)嗎，要知道你與客戶建立的第一個(gè)印象，機(jī)會(huì)只有一次，如果你給客戶的第一印象毀了。他就會(huì)煩你恨拉黑你，你在扭轉(zhuǎn)這個(gè)。結(jié)局就太難了。
那我們受的又是什么呢，關(guān)于這個(gè)問題我也問過我們很多代理商啊，雖然沒有第一個(gè)問題，那么五花八門，但是也不少。有的說是瘦的產(chǎn)品售的是文化，還有的說說的是客戶的需求產(chǎn)品的品質(zhì)，銷售人員的人格等等答案都不一樣，在我看來銷售不是為了賣產(chǎn)品，而賣產(chǎn)品，而是售出的一次一種觀念，一種能夠幫助客戶解決問題，能夠讓客戶得到好處的觀念。為什么這么說，如果客戶覺得你的產(chǎn)品好相對(duì)來說你的產(chǎn)品就更容易銷售一些對(duì)不對(duì)。但是還有這樣一種情況，在銷售過程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品品質(zhì)再好，價(jià)格再合理服務(wù)站一流。如果客戶在之前遭遇過減肥產(chǎn)品或者有過減肥失敗的經(jīng)歷。有過使用不愉快的經(jīng)歷或者發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)或者服務(wù)不好，可能客戶就連帶著認(rèn)定你這個(gè)產(chǎn)品也不好，這個(gè)客戶的購買觀念跟我們的銷售產(chǎn)品的這個(gè)服務(wù)觀念都會(huì)產(chǎn)生沖突，銷售就會(huì)變得難上加難。
因此，要想銷售變得更容易，除非除了我們先把自己銷出去，還要把觀念送給客戶。而這種產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助自己解決問題，能夠給自己帶來好處的觀念。當(dāng)然要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡單的事情，在銷售過程中是客戶掏錢買他想買的東西不是你掏錢。作為銷售人員就協(xié)助客戶買他認(rèn)為最合適的東西最適合他的通行。那如何才能做到好的呢，成功一定有方法銷售一定技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。這里我問一下我們代理商兩個(gè)簡單的問題。
不用想當(dāng)然是賣客戶想買的比較容易去配合客戶的觀念比較容易嗎。所以我們?cè)诳蛻翡N售自己產(chǎn)品之前。先要想辦法弄清楚他們的觀念。再去配合他們?nèi)绾尾拍芘ナ强蛻舻挠^念呢，提問題是最直接最簡單有效的方法，然后還有認(rèn)真的傾聽站在客戶的角度盡力的去理解。他所說的內(nèi)容以及觀察他的非言語的行為。了解他的需要欲望觀點(diǎn)和想法才能更好的為他們服務(wù)。
那我們買的是什么呢，從某種意義上來說銷售也是一種買賣關(guān)系嗎，買的行為主體是客戶賣的行為主體是我們的代理商，那么在買賣的過程當(dāng)中客戶買的是什么，在回答這個(gè)問題之前。你有沒有這樣的一個(gè)經(jīng)歷就是我看中了一件很喜歡的衣服價(jià)錢啊，款式啊，布料各方面我都覺得還不錯(cuò)。而且他滿意就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒帶卡或者是呃，這個(gè)微信的現(xiàn)金也不夠微信零錢也不夠沒買成。然后回到家就一直惦記著寢食難安，第二天你拿上錢恨不得馬上就把這件衣服買到手。可是當(dāng)你肯定不會(huì)了，對(duì)不對(duì)，因?yàn)楦杏X破壞了我經(jīng)常看見很多銷售人員一見到客戶就迫不及待的去介紹產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，恨不得馬上把人家成交這種銷售是很難讓客戶掏腰包的。我在銷售過程當(dāng)中從來不賣任何東西給客戶，我永遠(yuǎn)是告訴客戶你買了這個(gè)產(chǎn)品以后會(huì)有什么樣的改變。并把這種感覺變成畫面給客戶。那樣。那些會(huì)賣東西的人就是賣感覺嗎，賣感覺給客戶賣衣服的人永遠(yuǎn)要靠。客戶穿上這件衣服讓他感覺穿上這件衣服在大腦中浮現(xiàn)出來什么畫面漂亮啊，年輕啊，高貴呀，然后將這種感覺傳遞給他。賣卡說我賣的就是健康，賣減肥，減脂有活力的畫面，讓客戶實(shí)實(shí)在在能夠感受得到。她在減肥之后有什么改變他的生活有什么改變他的家庭會(huì)有什么改變他的事業(yè)會(huì)有什么改變，他的工作會(huì)有什么改變他的身體會(huì)有什么改變，她的健康會(huì)有什么改變對(duì)不對(duì)。在回答那些店的時(shí)候銷售人員跟你交談是不尊重你，或者讓你感覺沒有第一次那么舒服，你還會(huì)購買嗎，又或者同樣的一套衣服，你在街邊的地鐵地?cái)偵峡匆娏恕５诙庞袀€(gè)垃圾車你還會(huì)購買嗎，如果同樣。你去一家餐廳吃飯，看見服務(wù)員用臟兮兮的手給你端上來菜的時(shí)候，你下次還會(huì)不會(huì)去呢。
肯定不會(huì)了，對(duì)不對(duì)，因?yàn)楦杏X破壞了我經(jīng)常看見很多銷售人員一見到客戶就迫不及待的去介紹產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，恨不得馬上把人家成交這種銷售是很難讓客戶掏腰包的。我在銷售過程當(dāng)中從來不賣任何東西給客戶，我永遠(yuǎn)是告訴客戶你買了這個(gè)產(chǎn)品以后會(huì)有什么樣的改變。并把這種感覺變成畫面給客戶。那樣。那些會(huì)賣東西的人就是賣感覺嗎，賣感覺給客戶賣衣服的人永遠(yuǎn)要靠。客戶穿上這件衣服讓他感覺穿上這件衣服在大腦中浮現(xiàn)出來什么畫面漂亮啊，年輕啊，高貴呀，然后將這種感覺傳遞給他。賣卡說我賣的就是健康，賣減肥，減脂有活力的畫面，讓客戶實(shí)實(shí)在在能夠感受得到。她在減肥之后有什么改變他的生活有什么改變他的家庭會(huì)有什么改變他的事業(yè)會(huì)有什么改變，他的工作會(huì)有什么改變他的身體會(huì)有什么改變，她的健康會(huì)有什么改變對(duì)不對(duì)。
我們要時(shí)時(shí)刻刻的傳遞給我們的客戶讓我們的客戶實(shí)實(shí)在在的有畫面感產(chǎn)生我們的感覺，就算是塑造完成了。給客戶什么感覺最重要，最重要的感覺就是只為你。客戶最想要的就是這種感覺就是我這個(gè)產(chǎn)品只為你人們買不買某種東西，通常有一個(gè)決定性的力量在支配。那就是感覺。而客戶買的就是那種感覺，這種感覺是一種看不見，摸不著的影響著人們的行為的一個(gè)關(guān)鍵因素。它是一種人和人人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體，企業(yè)也好，產(chǎn)品也好，任也好環(huán)境也好語言也好語調(diào)影肢體動(dòng)作也好都會(huì)影響客戶的感覺。在整個(gè)的銷售過程當(dāng)中，如果能夠給客戶營造一個(gè)良好的感覺，那么你就能找到客戶掏腰包的金鑰匙，在這個(gè)感覺當(dāng)中，如果你能讓客戶感覺到你所做的一切都是為了他，那么你離成功也就不遠(yuǎn)了。
人就是這樣吧，憑著一種感覺去購買，一旦感覺來了就會(huì)有那么多的理性，對(duì)不對(duì)，我們不僅要賣產(chǎn)品，更重要的是我們的服務(wù)給客戶帶來快樂，享受和感覺只是對(duì)客戶感覺對(duì)了。他們才會(huì)跟我們買。就和我的感覺對(duì)了，才會(huì)跟我們?cè)俅钨徺I，只有客戶感覺對(duì)了，才會(huì)在我們這里買更多的產(chǎn)品。只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)給我們介紹更多的朋友來我們這里買，只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)成為我們的代理成為我們的合伙人。從我們的創(chuàng)業(yè)伙伴嗎，所以要想把銷售做好就要多想想怎么樣才能把客戶。愛與我們的這個(gè)界面也好在線上溝通也好一個(gè)整個(gè)過程的感覺，營造起來。
那我們賣的又是什么呢，既然是買賣客戶買的是感覺，那我們賣的是什么呢，我們的代理商肯定會(huì)賣的商品賣的是服務(wù)賣的是品質(zhì)，賣的是客戶的需求，我要告訴你我賣的不僅僅是這些。我賣的最重要的是好處。好處就是能給對(duì)方帶來什么，快樂和利益能幫他減少多少，避免多少麻煩和痛苦。為什么是好處呢，你仔細(xì)想一想客戶為什么要滿意的產(chǎn)品，買了這個(gè)產(chǎn)品可以為你的客戶帶來什么，客戶購買這個(gè)產(chǎn)品他最想擁有的是什么是產(chǎn)品本身嗎，當(dāng)然不是了，是你的服務(wù)嘛，也不是。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或者是這個(gè)服務(wù)能夠給他帶來什么價(jià)值，利益和好處。不管產(chǎn)品如何客戶關(guān)心的只是這個(gè)產(chǎn)品能夠給自己帶來什么。
所以一流的銷售人員絕對(duì)不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)把。這個(gè)焦點(diǎn)放在客戶會(huì)獲得多少好處上。記住三流的銷售人員販賣產(chǎn)品。一流的銷售人員賣的是結(jié)果賣的是好處。
其實(shí)我們?cè)阡N售的這個(gè)過程當(dāng)中呢，經(jīng)翅聽到一些客戶。說我們?yōu)槭裁匆I你的產(chǎn)品呢，這個(gè)產(chǎn)品能給我?guī)硎裁春锰幠兀上攵。蛻魜碇v，他只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所以我們?cè)谒茉飚a(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，不要一味的跟客戶只講產(chǎn)品。什么什么成分呢，什么什么構(gòu)造啊，什么什么型號(hào)，而是應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品可以給他帶來什么樣的好處，介紹給他。當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得了切實(shí)的利益的時(shí)候，他會(huì)主動(dòng)的把錢放到我們的口袋里。而且還會(huì)跟我們說一聲謝謝。
那今天可當(dāng)場我給大家留的第二個(gè)作業(yè)呢，就是。遇到客戶的反對(duì)和拒絕的時(shí)候你是怎么處理的，第二個(gè)就是你是如何引發(fā)客戶幫你轉(zhuǎn)介紹的。
那接下來我就給大家推薦幾種成交法。我相信這幾種成交法，你運(yùn)用好了在我們的銷售過程當(dāng)中，你會(huì)獲得巨大的突破和成功。
第一個(gè)成交方法是富蘭克林成交法富蘭克林是美國的政治家，外交家，科學(xué)家和哲學(xué)家。據(jù)說富蘭克林在做任何一件事情之前都有一個(gè)習(xí)慣，就是在一張紙上畫一個(gè)t字形。分出兩欄左邊列出這件事情的好處右邊寫上做這件事情的壞處。
將這種方法運(yùn)用到銷售上也是可以達(dá)到很好的效果，富蘭克林成交法又稱為理性分析成交法。就是鼓勵(lì)客戶從好處和壞處正反兩個(gè)方面來考慮事情。突出購買是正確選擇的方法。我再重復(fù)一遍突出購買是正確選擇的方法。我們?cè)跐撛诘目蛻裘媾R成交決定的，關(guān)鍵的時(shí)候，常常會(huì)舉棋不定。這時(shí)你就可以運(yùn)用此方法當(dāng)顧客下不了決心的時(shí)候，你就對(duì)他說，親愛的。富蘭克林是世界上最偉大的人之一，也是美國最受人尊重的領(lǐng)袖之一，我們來看看富蘭克林這一生下不了決定的時(shí)候，他是怎么做的。然后你可以拿出來一張紙，讓客戶將購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊缺點(diǎn)寫在右邊。你就在幫助客戶記憶他的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)嘛，就客戶自己想了對(duì)吧，比如做卡住項(xiàng)目的好處嗎。
我上面那張ppt列出了，我坐我們卡座這個(gè)項(xiàng)目他會(huì)帶來什么好處，和他有什么壞處
。我們可以在幫助客戶在左右欄分別寫下這些好處和壞處。寫的越多越好，并且進(jìn)行比較嗎，幫助客戶逐一分析優(yōu)缺點(diǎn)幫助顧客記憶優(yōu)點(diǎn)。幫助客戶記憶有點(diǎn)一般情況下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶舉出的壞處或者說出了抗拒點(diǎn)。不會(huì)超過三到五個(gè)而好處經(jīng)營你的提醒寫下來的不會(huì)少于十個(gè)甚至二十個(gè)。這樣我們一方面承認(rèn)了這些缺點(diǎn)，另一方面以優(yōu)點(diǎn)來淡化缺點(diǎn)就可以促其成交了。
第二個(gè)層膠反膠倒計(jì)時(shí)城交房。我們以某一位知名的講師啊，銷售他的一套新書為例，這個(gè)成交的方法可以分為四部啊，第一部叫塑造價(jià)值。同你說。這本書有很多世界第一名的人物的語錄，有世界上第一名的老師自我反省的問句。他把這本書的價(jià)值塑造的很高，然后問現(xiàn)場的聽眾們。這些世界上的第一名的智慧有沒有超過十萬元的價(jià)值。
第二部限量限時(shí)現(xiàn)優(yōu)惠。他接下來說我今天只帶了幾十套。只給大家十五分鐘，只有在這十幾分鐘內(nèi)做出決定的人才會(huì)享受今天的特殊待遇。
那第三部就是報(bào)幕。十五分鐘倒計(jì)時(shí)開始。知道一個(gè)開槍的氛圍嗎，然后第四步，將這個(gè)時(shí)間打在大屏幕上十五分鐘的時(shí)間就達(dá)到了這個(gè)大屏幕上逐秒遞減，14:5913:59。
后面就報(bào)木馬。各位現(xiàn)場的來賓朋友各位成功人士現(xiàn)場王老師的這套新書價(jià)值十萬元。并贈(zèng)送終身的學(xué)習(xí)課程，只有今天這個(gè)十五分鐘內(nèi)購買才有特。
只有今天這個(gè)十五分鐘內(nèi)購買的人才有這樣的特殊待遇，現(xiàn)在只有十四分鐘了，現(xiàn)在只剩十三分鐘，二十一秒。已經(jīng)過去三分鐘了，錯(cuò)過了就永遠(yuǎn)不會(huì)再來了，12:5612:53七分六分一分。現(xiàn)場搶購氣氛也立即緊張起來嗎，于是上去了一百多個(gè)人排隊(duì)刷卡訂購。倒計(jì)時(shí)成交法，首先在于推廣目標(biāo)描繪成交的美好前景。把目標(biāo)客戶中釋放成交及生殖日益稀缺的信息，營造出氛圍稀缺。制造節(jié)點(diǎn)。增強(qiáng)意向客戶的信心，利用倒計(jì)時(shí)的緊張氛圍擠壓促成成交。
報(bào)幕的時(shí)候一定要讓客戶期待情緒。素描高漲，對(duì)產(chǎn)品的稀缺感到主角的緊張。主訴求點(diǎn)圍繞成交的稀缺性帶來高價(jià)值展開，并在第一時(shí)間通報(bào)成交遞增人數(shù)。充分蓄客。當(dāng)現(xiàn)場。限時(shí)限量現(xiàn)有的成交足夠刺激豐富，使其具有震撼感的時(shí)候才是獲得效應(yīng)最大化的時(shí)候。
各位，我講到這里，大家聯(lián)想到了什么。我們的線上見面會(huì)，我們的公開課，我們的成交接龍。我們的十二點(diǎn)之前做代理。聽完我上面講的這些倒計(jì)時(shí)成交法，你再去配合。我們的公開課再去配合我們的線上見面會(huì)的時(shí)候，你再去追單。應(yīng)該就不用在我。多說了吧。
所以說我們的先生見面會(huì)也好。我們的公開課也好，你作為我們的代理商啊，在公司這種批量成交批量收購的這種情況之下。你做了什么動(dòng)作。有沒有去配合。有沒有去烘托有沒有追單有沒有成交。
第三個(gè)成交方法叫回馬槍成交法。當(dāng)談判，看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回的時(shí)候客戶已經(jīng)給你放下了戒心。他這個(gè)時(shí)候說的話可能是他真正抗拒的原因也是成交的最大障礙。
在與客戶的溝通中難免會(huì)出現(xiàn)一些無法說服的客戶。這是你該怎么辦呢，但我們想盡了各種辦法對(duì)方依然一口拒絕無法成交的時(shí)候，不妨使用。這個(gè)回馬槍成交法。就是在最最后放棄之前再回過頭來要求對(duì)方。提供幫助獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)。
具體的回馬槍成交法，我們?cè)趺从冒。趺慈プ觯以谶@里給大家舉一個(gè)例子，就是當(dāng)你用盡了所有的努力之后客戶仍然不愿意成交也不告訴你，她不愿意做的原因。這時(shí)候你該怎么做呢，你可以告訴他。親愛的，很感謝你抽出時(shí)間來讓我有機(jī)會(huì)給你介紹咯，這個(gè)項(xiàng)目，希望下次有機(jī)會(huì)我們還能合作。然后你就開始停頓，是不是預(yù)示著整個(gè)談話，要結(jié)束了，你開始沉默挺多，兩分鐘，讓客戶覺得今天的談話就是結(jié)束的時(shí)候，你用萬分誠懇的語言，對(duì)客戶說。親愛的，在我們結(jié)束這個(gè)談話之前可不可以請(qǐng)您幫我一個(gè)小忙。
親愛的，我從事這個(gè)行業(yè)不久，可能是我的經(jīng)驗(yàn)并不是很豐富，我想請(qǐng)你幫助我。讓我知道在今天的這個(gè)談話當(dāng)中到底是什么原因讓你覺得不愿意或者不想加入我們的。也讓我能夠?qū)W到一些經(jīng)驗(yàn)，得到一些成長，避免我下次再和其他的客戶身上犯同樣的錯(cuò)誤。
不要擔(dān)心客戶不回復(fù)你不告訴你。其實(shí)在你準(zhǔn)備結(jié)束這個(gè)談話的時(shí)候。客戶已經(jīng)放下了他的防御心理，所以，當(dāng)看到你長得這么誠懇客戶十之八九，會(huì)告訴你，他不會(huì)購買的原因。他不買單的原因，而且通常就是他最終的抗拒點(diǎn)。今晚客戶的解釋后，你覺得你還能結(jié)束談話嗎，你能走嗎，你能接受嗎，當(dāng)然不能了對(duì)不對(duì)，你要回來繼續(xù)解決客戶的這個(gè)抗拒點(diǎn)，這時(shí)，你可以順勢(shì)地說。哎呀，原來是這種原因，讓你猶豫徘徊啊，這是我的錯(cuò)誤。我想我一定是疏忽了我來向你解釋一下這個(gè)事情。這個(gè)時(shí)候你在回來繼續(xù)跟他溝通跟他講。我只占用你一兩分鐘的時(shí)間，你要是仍然覺得不合適，那我再也不打擾你了。
其實(shí)說白了。回馬槍成交法，實(shí)際上是在創(chuàng)造一次溝通交流的機(jī)會(huì)嗎，所以跟客戶溝通有障礙，而且不容易突破的時(shí)候先放一放。過一段時(shí)間再溝通，或許可能就更容易達(dá)成一致，置之死地而后生，成功者決不放棄，放棄者也不會(huì)成功的。
不知道大家聽完了整堂課程，你對(duì)銷售的認(rèn)知有沒有改變。你對(duì)銷售的思維有沒有提升，再好的成交數(shù)也要我們靈活的去運(yùn)用到我們的銷售當(dāng)中去。只有從內(nèi)心的改變和執(zhí)行才能夠帶動(dòng)我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和我們個(gè)人的收益。希望我以上講的所有內(nèi)容能夠給我們所有的卡住的家人們帶來幫助。
好啦，親愛的伙伴們，非常感謝你們的學(xué)習(xí)和收聽，那我今天的課程內(nèi)容就是以上這些。之后我會(huì)陸續(xù)的推出更多好的銷售經(jīng)驗(yàn)和好的銷售方法。分享給我們的卡住家人們。我是六六，我們下次再見。
