前段時間讀 711 的那本零售暢銷書，說，

“為客戶考慮問題”和“站在客戶立場考慮問題”，這是完全不一樣的兩件事情。

可能我是 C 端產品經理出身的關系，以前一直覺得難道不是個常識么。直到我自己做了公司以后，才發現要讓同事們理解“站在客戶立場考慮問題”，是何其困難。

舉個栗子，

好比我們做個公司內買活動，拿出一些產品給同事們放出了一個比較高的折扣。但從大家的反饋來看，幾乎沒什么人表現出了實際的行動。

是什么導致了員工沒有興趣呢？是內買的產品真的有多差勁么？

于是我去翻看了商品運營同事發出的郵件：

“ XXX 商品現在有內買活動啦！6折優惠哦！可以給老公男朋友爸爸帶哦！”

看起來有什么問題么？

我們把這個郵件的信息再讀一遍。郵件想表達的信息是什么呢？

我們有內買，很優惠，你們快帶上親戚朋友來買。

可當你切換到讀這封郵件的同事立場上想，他可能會收到什么信息呢？

你們在大甩賣，這東西肯定不行。把賣不掉的東西甩給員工。

于是，合情合理從人性出發，你善良的用心幾乎得不到正向的回饋。心情沮喪。

這時候假若我們換個角度想問題：內買折扣也好，你向用戶做的優惠活動也好，他們領不領情和你優惠力度大小真的有必然關系么？

我看未必是這樣。

如果我們客戶要購買一個產品，促使它下決策買這件東西的，一定是他內心覺得這件東西非常不錯，而且此刻不買，時間就非常緊迫（比如優惠的周期或者商品的限量）。這幾個條件下，就構成了促使他下單購買的緊張情緒。

那么如何壓倒最后一點點的阻礙讓他完成下單呢？ 那才是你的優惠政策發揮作用的地方。

回過頭我們再看自己推給同事的活動郵件：

1. 是否營造出了“商品很好”的氛圍？

2.是否建立了要趕快購買的緊迫周期？

這里我認為緊迫周期尤其重要的地方是在于，對于電商來說，客戶購買商品本身的滿足是延后的，而決策付錢那一個瞬間快感是釋放的。

緊迫周期極大地有助于用戶在付錢瞬間的快感釋放，這就是一個好的體驗。

于是你看，假如我們真心要讓同事來購買商品，其實是能想明白這些問題的。但核心的問題是什么呢？

我們沒有把自己同事當作用戶看待。

總覺得同事大家都是自己人，我做這些反正也不是公司福利嗎？

當然不是這樣的。

無論以什么樣的理由做包裝，你要讓同事作出購買行為，就要讓他們以最舒服的購買方式去對待。

什么樣叫買得舒服？它不是你折扣的力度大，帶給他多少實惠就是舒服的。而是他想買東西的沖動，是否真的被點燃且滿足了。

這就好比你們談戀愛，你對一個人有多好并沒有卵用；能讓一個人興奮起來又欲罷不能，這才讓這段關系真正有了質量。

所以說，賣東西不是核心，賣快感才是關鍵。

同樣的，假設我們真心想讓同事們感受到福利，你也得真的讓他們沖動到想買才行。

假如自己的同事都運營不到位，何況是真正的用戶呢？

希望我年輕的同事們，能夠明白我的意思。

汪撕蔥

2017.6.22