書名《影響力》
作者：羅伯特 · B.西奧迪尼
任何生意人不希望顧客看到的一本書
分享開始之前，大家先思考三個(gè)問題：
1、為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試吃”？
2、為什么夜總會(huì)的老板會(huì)在會(huì)所很空的時(shí)候，故意讓門口排起長(zhǎng)隊(duì)？
3、為什么我們會(huì)中斷有趣的交談，去接聽一個(gè)未知來電？
成為影響力武器的三大要素：
固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程
可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中得利
有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個(gè)人乖乖就范
六大影響力武器：
互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺
互惠
文化根源：
互惠及其伴隨而來的虧欠感，在人類文化中十分普遍。——社會(huì)學(xué)家 Alvin Gouldner
正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類。——考古學(xué)家 Richard Leakey
案例：
1、超市試吃
2、送可樂與買彩票
升級(jí)版-互惠式讓步（拒絕-后撤策略）
別人的善意理當(dāng)償還
對(duì)方讓步，我們也應(yīng)當(dāng)讓一步
案例：
1、不買門票就買巧克力棒吧
2、讓潛在客戶推薦熟人
承諾和一致
心理學(xué)原理：
人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望。
力量之源： 承諾是一致的關(guān)鍵。
案例：
1、寶潔征文比賽：我喜歡XX產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>
2、刺激銷售：要銷售員擬定個(gè)人銷售目標(biāo)，而且得親手寫出來，建立起對(duì)這些目標(biāo)的承諾感。
3、培訓(xùn)師：三次點(diǎn)頭原則
社會(huì)認(rèn)同的心理學(xué)原理：
在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，即社會(huì)認(rèn)同原理。
力量之源
不確定性-多元無知
相似性
案例：
1、店口排隊(duì)/買家評(píng)價(jià)/車輛變道/治療自閉癥
2、責(zé)不可共-旁觀者效應(yīng)：在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式？
3、電視上普通人做的廣告越來越多
喜好
喜歡原理：社會(huì)紐帶的影響>消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡
案例：
1、拜訪潛在客戶：是您朋友建議我來找您的
2、讓別人喜歡自己
我喜歡你的理由：
外表魅力
相似性
恭維/贊美
接觸與合作
條件反射和關(guān)聯(lián)
權(quán)威
服從權(quán)威：
被人類普遍接受的多層次權(quán)威體制能賦予社會(huì)巨大的優(yōu)勢(shì)。
案例
1、醫(yī)療領(lǐng)域：打給護(hù)士的陌生電話
權(quán)威符號(hào)：
頭銜
衣著
身份標(biāo)志
稀缺
稀缺原理：
對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
不這么做的損失>這么做的好處
案例
1、接聽陌生來電
2、銷售策略：數(shù)量有限&最后期限
