如果你上LinkedIn要搜尋獵頭，你可能會(huì)有疑惑“Recruitment Consultant at ABC人事/人力/管理顧問(wèn)公司、ABC Consulting、ABC Consultants”，他們都是獵頭嗎？
其實(shí)，不只求職者溷淆，連專業(yè)人資在為公司篩選合作伙伴、進(jìn)行式的獵頭也會(huì)搖擺自己的立場(chǎng)。畢竟名字長(zhǎng)的一樣，不搞溷也難，變得你會(huì)疑惑你的獵頭很現(xiàn)實(shí)不站在你的立場(chǎng)想，又或者是人資沒(méi)有正確篩選獵頭的觀念，導(dǎo)致公司名聲變差等狀況出現(xiàn)。
現(xiàn)在便利的招募管道愈多，但你需要知道的東西也變得更多了——這是現(xiàn)代求職者的挑戰(zhàn)。秉持“實(shí)用夠用”就好的原則，會(huì)分成上、下篇來(lái)分享簡(jiǎn)單判斷方式，因此讀完這篇你可以知道：
A. 獵頭的神秘的收費(fèi)、商業(yè)模式，去得到你該對(duì)他們?cè)O(shè)定的期望值
B. 給“求職者”、“人資者”、與“想當(dāng)獵頭的人”需要知道的魔鬼細(xì)節(jié)
回答本文開(kāi)頭的問(wèn)題：是的，他們都是獵頭，但是目標(biāo)、服務(wù)方式、產(chǎn)出結(jié)果完全不一樣。
那麼我們?cè)偬接懴氯ィ韩C頭概念源起于歐美，基本上分為兩大型態(tài)：“Contingency Recruitment”與“Executive Search”。以中文邏輯簡(jiǎn)化來(lái)說(shuō)，獵頭有分“業(yè)務(wù)型”與“顧問(wèn)型”。那麼，單就字面判斷，可以推斷出業(yè)務(wù)跟顧問(wèn)是很不一樣的。這篇我們會(huì)先來(lái)聊聊業(yè)務(wù)型獵頭，到底長(zhǎng)什麼樣以及需要注意些什麼。
[ Contingency Recruitment / 業(yè)務(wù)型獵頭 ]
以下簡(jiǎn)稱C型獵頭。意即獵頭是透過(guò)幫合作公司中的少部分職缺，找到合適人選，并且在候選人(Candidate)正式上班后，才針對(duì)候選人年薪的一定比例，進(jìn)行單次服務(wù)費(fèi)用收取。換而言之，求職者就是獵頭的商品與談判籌碼。而你會(huì)看到的可能職位名稱有： Consultant, Recruitment Consultant, Recruiter, Headhunter, Search Consultant, Sales Consultant, Case Consultant, 招募顧問(wèn), 獵人頭顧問(wèn)。
1. 涉獵市場(chǎng)
C型獵頭多出現(xiàn)在中低階人才市場(chǎng)(Entry to Middle Level)，他們會(huì)一直維持所謂穩(wěn)定“Ready to Move”的履歷量，現(xiàn)在具有轉(zhuǎn)職意愿的求職者，能快速呈現(xiàn)給客戶。而對(duì)雇主來(lái)說(shuō)，有許多所謂獨(dú)立貢獻(xiàn)者(Individual Contributor)，也都會(huì)放給C型獵頭幫忙，像是顧問(wèn)、不帶人的業(yè)務(wù)角色等。
2. 收費(fèi)方式
C型獵頭服務(wù)費(fèi)用較低，是獵頭產(chǎn)業(yè)中的“主流型態(tài)”，求職者有70%機(jī)率對(duì)口都屬于這類。以臺(tái)灣市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，服務(wù)費(fèi)用平均座落于候選人年薪的15%~24%。在“不用先預(yù)付”費(fèi)用的狀況下，導(dǎo)致一家公司會(huì)同時(shí)使用多家獵頭，加快招募速度、擴(kuò)大搜尋范圍，畢竟彼此競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。但當(dāng)然這樣的費(fèi)用收取，其實(shí)和他們的工作深度與細(xì)緻度有關(guān)聯(lián)，畢竟還是要回歸：一分錢一分貨。
3. 商業(yè)模式
拚速度與數(shù)量。在拚快下的獵頭，捷足先登于其他同業(yè)搶送履歷是重要的，像是種預(yù)先卡位的概念；舉例來(lái)說(shuō)：如果A與B獵頭，同時(shí)都送了Jack當(dāng)候選人，但A比B早——“1分鐘”送履歷給雇主，那麼Jack就屬于A獵頭的人頭了，如果最后公司決定要雇用Jack，則將是要付款給A獵頭的。
而拼量也是很重要的，C型獵頭傾向送多量的履歷給雇主，這能幫助他們上升結(jié)案機(jī)率。因此這種搜尋過(guò)程，不像早期獵頭總帶著一份“神秘感”，他們反而需要“主動(dòng)曝光”，不論是透過(guò)自己的顧問(wèn)、各種公開(kāi)的社群網(wǎng)路、公司履歷收集頁(yè)面等來(lái)收集大量履歷，例如求職者會(huì)收到最新職缺Email、LinkedIn、PTT等社群上的代徵訊息。
而C型獵頭，主要依照雇主主動(dòng)設(shè)定的條件去做人才搜尋，因此他們?cè)谀硞€(gè)產(chǎn)業(yè)“特殊區(qū)段”會(huì)有大量人才庫(kù)，像是XX公司擅長(zhǎng)資訊業(yè)、XX公司擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)主管等。
4. 獵頭模樣
C型獵頭需要高EQ，這也包括高度注意轉(zhuǎn)換力與高抗壓性，畢竟每天不論是面對(duì)客戶或面對(duì)事情——都是“人”。并且夠機(jī)靈，去設(shè)定事情的停損點(diǎn)，評(píng)估每個(gè)案件贏率。如果過(guò)了跑案黃金期，約兩個(gè)星期沒(méi)有進(jìn)度，就需要懂得適時(shí)退出眼前案子，直接投入到其他案件中、或找尋其他客戶。
而他們身上會(huì)具備著一種氛圍，無(wú)論是業(yè)務(wù)導(dǎo)向、獨(dú)立作業(yè)能力、行銷自己、某種讓人喜歡的特質(zhì)，因此不論是你顏質(zhì)高、聲音甜美、特殊背景、有大公司人脈加持等都行，主要是能快速加深求職者的印象，與之吸引合作。
[需知道的魔鬼細(xì)節(jié)]
1. 對(duì)求職者來(lái)說(shuō)
如果你正逢轉(zhuǎn)換期，很積極、主動(dòng)想知道機(jī)會(huì)，與C型獵頭的合作是理想的。注意：很多求職者會(huì)與不只一家C型獵頭接洽，請(qǐng)大方讓你的獵頭知道這狀況。如果有遇到相同職缺推薦，請(qǐng)“明確表明授權(quán)履歷給哪位獵頭做代表，并讓另一方知道。”
為什麼會(huì)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)呢？我曾聽(tīng)過(guò)一位求職者的哭訴：「我再也不要跟獵頭合作了！」結(jié)果是因?yàn)椋簝杉耀C頭都重複送了他的履歷，也堅(jiān)稱候選人授權(quán)與他們合作。而搞得這位求職者，每天都得被兩家獵頭電話轟炸，寫聲明書，搞得自己也不愉快。但其實(shí)當(dāng)初他的態(tài)度，的確是有點(diǎn)曖昧不清的，有的求職者會(huì)陷入種迷思，認(rèn)為同時(shí)兩家獵頭送自己的履歷，拿到面試、Offer機(jī)會(huì)較高，這完全誤會(huì)了。結(jié)果這件事的結(jié)局，合作獵頭、潛在雇主、求職者三方出現(xiàn)互不信任感，完全喪失當(dāng)初選擇與獵頭合作的美意。
先了解運(yùn)作模式，再觀察工作方式，然后管理自己對(duì)他人的期望值。如果決定同時(shí)與多家獵頭合作，請(qǐng)直接告訴獵頭，你也正積極透過(guò)自己的管道做Networking，最后才能有機(jī)會(huì)創(chuàng)造雙贏，甚至三贏。
2.對(duì)HR來(lái)說(shuō)
如果你被公司要求需要在最短時(shí)間招募到人，或者大量增加人力，那與C型獵頭合作是很有效率的。但有個(gè)小地方留意：若與C型獵頭合作，選擇放給"太多家"C型獵頭會(huì)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是搞的人才市場(chǎng)眾所皆知，謠傳某某公司的某某位置一定有問(wèn)題，三天兩頭都在找人，結(jié)果搞得連HR自己招募都愈來(lái)愈難，這是需要納入考量的小細(xì)節(jié)，畢竟既定印象是很難改變的。雖然不用預(yù)付，但絕對(duì)不是愈多家愈好。
而如果是想要打知名度的公司，用C型獵頭也是很好的選擇，畢竟他們能在人才市場(chǎng)上，幫助你大量曝光，但記得要先瞭解合作獵頭的“行銷方式”來(lái)做好把關(guān)。
3. 對(duì)想當(dāng)獵頭的人來(lái)說(shuō)
Contingency Recruitment 這市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，有屬于這套商業(yè)模式的制式SOP，造成進(jìn)入門檻大大降低，你甚至沒(méi)有太多工作經(jīng)驗(yàn)，也能應(yīng)徵獵頭。C型型態(tài)的獵頭，并不像你印象中那樣神秘、光鮮亮麗、高獎(jiǎng)金、產(chǎn)業(yè)專家形象，實(shí)際運(yùn)作是需要你“臉皮夠厚打Cold Call(陌生電話)與面對(duì)拒絕、每天口乾舌燥講上20通電話、做大量文書報(bào)告、外出拜訪與面談”等，不管是對(duì)客戶、求職者死纏爛打，只要能成功也沒(méi)問(wèn)題。雖然叫招募顧問(wèn)，但它不是顧問(wèn)、不是人資，本質(zhì)上還是業(yè)務(wù)導(dǎo)向，需要背業(yè)績(jī)壓力的。
但若你是有心想要累積人脈、或是還在摸索自己想要工作的產(chǎn)業(yè)，透過(guò)這角色是可以讓你去拓展眼界的，但轉(zhuǎn)職是重大選擇，決定加入獵頭前，先想想自己能不能接受“實(shí)際面”、找出自己的“亮點(diǎn)”，會(huì)讓路途順利些。
許多C型獵頭的成功來(lái)自于：自發(fā)性的顧問(wèn)心態(tài)獲取認(rèn)同度、個(gè)人知名度帶給公司大量關(guān)注度(履歷吸引數(shù))、超強(qiáng)結(jié)案手段的黃金業(yè)務(wù)心態(tài)。
而現(xiàn)在什麼都要快，獵頭也要快上加快，甚至中國(guó)還出現(xiàn)許多“獵頭補(bǔ)習(xí)班”教導(dǎo)你速成獵頭、獵頭應(yīng)答參考書出現(xiàn)。但要在這產(chǎn)業(yè)走得長(zhǎng)不容易，許多新進(jìn)獵頭在試用期陣亡，或在他們職涯的第3、4年，轉(zhuǎn)入In-house Recuirter與HR、自行創(chuàng)業(yè)、投入其他產(chǎn)業(yè)離開(kāi)獵頭等，因此獵頭養(yǎng)成不容易、Know-how傳承不容易，而道德感拿捏更需要靠個(gè)人造業(yè)個(gè)人擔(dān)了。
Happy Hunting!
Lynn
