海爾營銷規劃（馬總）

市場競爭激烈，每個品牌都在近乎瘋狂的宣傳自己的品牌，自己的產品，不斷通過各 種媒體，廣告，虛實網擴大影響力，在這種為擴大企業及產品影響力的情況下，我們 如何開展未來的營銷工作？帶著疑問我們請來了馬總為我們答疑問解惑；

首先，在開講之前馬總強調一個中怡康分析，這是我們做業務的風向標；我們要做海 爾空調的品牌，短期內需要將促銷做好，長期內一定要將產品的營銷做好！

從一個激勵活動給消費都購買的理由轉型到主動產品溢價（讓消費者主動來尋找產品 ）；后期要做的營銷工作太多太多；

第二、營銷上我們堅持海爾智能空調，自清潔更健康營銷主線三年不動搖，在品牌定 位上我們有健康空氣，海爾智造；始終如一地做這個領域在消費者心目中的位置，我們的方向對了就不怕路遠了；

第三、對于我們個人而言如何做好接下來的營銷工作

1、做好整體布局規劃，如何打造出有價值的營銷事件，如：異業聯盟，如何在建材 家居、婚紗攝影行業植入海爾空調的廣告，如何進行合格，電臺廣告如何精準投放， 對當地的所有媒體、電臺、報廣是否了如指掌這些都需要接下來去落地；落實清楚中 心所有的媒體廣告后才能對后期的費用投入做出精準的規劃；后期對費用的投入會更精準，效果會更明顯；

2、如何做交互體驗和內容傳播

交互可以通過目前市面上的交互溝通工作來實現，QQ、微博、微信等，對于我們現在 的終端工作最有效的就是我們目前在做的海爾自清潔空調賣場實機出樣演示與進售后 人員進小區入戶做空調臟蒸發器的清潔工作，白毛巾擦洗海爾空調頃刻間變成黑毛巾 ，通過上海復旦大學的研究數據顯示空調臟蒸發器的細菌是馬桶的60倍；通過與空調 老用戶的交互引入海爾自清潔空調的優勢從而引導客戶購買；目前終端的業務人員和客戶，包括其親朋好友都在分享現在臟蒸發器帶來的危害，批量的造勢營銷宣傳會讓事件效果聲量翻翻；

產品基礎知識（李老師）

海爾空調才是真正的核心科技，最新實驗數據寬頻可達到0.1-170HZ,寬溫可達到-32 -62度，寬電壓可達到120V-264V；此項科技競品只是拿全直流變頻技術來夸大其詞， 其實就是將風扇電機換為直流電機而以；產品好不好對比就知道，海爾空調的四個一 演示讓每個人了解到海爾空調從靜音、精細化做工、真材實料等方面領先行業；

產品快速成交（山部長）

終端銷售實用話術從迎賓標準化做起：讓顧客爽，顧客滿意；

主動接待，你動我動產品動

挖掘客戶深層次需求，觸動客戶利益點，達到想用戶所想；

介紹產品FABE法則；F優勢，A優勢，B利益點，E證據；

從七種客戶購買的話述切入，引導客戶購買；具體每個購買方式的話述在逐一總結中 ；

21世紀的時代是互網時代，要用互聯網思維來對待每一個用戶，換句話說這個時候 的思維也就是用戶思維，用戶永遠是對的，為適應快速增長和發展的時代我們需要不 斷提升自己的營銷、產品、管理能力，但永遠要記在心理的是務實、落地；