第4章? SPIN提問模式
關鍵問題
1、什么是“背景問題”？有什么用處？
有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息、及其背景數(shù)據(jù)稱為背景問題。
作用：可以了解客戶的現(xiàn)狀，對客戶做出正確的判斷；是銷售過程的最初階段；為下一步提出難點問題做準備。
2、應用背景問題有什么風險？應如何規(guī)避？
當背景問題問得太多的時候會引起客戶的不耐煩，引起銷售中斷。
在與客戶會談前，通過一切可能的渠道對客戶進行了解，深思熟慮地制定出會談計劃，只問和自己產品使用相關的背景問題。
3、什么是“難點問題”？有什么用處？
難點問題是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個問題都在引誘客戶說出隱含需求。
用處：能刺激客戶，挖掘客戶的隱含需求，有利于銷售人員乘勝追擊開始提問暗示問題。
4、對于大訂單銷售人員而言，“難點問題”的應用技巧是什么？
提出難點問題，并把問題變得越來越大越來越急，把客戶的隱含需求轉為明確需求。
5、什么是“暗示問題”？有什么用處？
對客戶難點問題產生的影響、后果進行暗示性提問。通過暗示問題，把客戶的難點問題放大再放大，大到讓客戶付諸行動進行購買。
6、為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連？
利用暗示問題提升了客戶解決問題的迫切程度，把客戶的隱含問題變?yōu)槊鞔_問題。提高了銷售成功的幾率。
7、暗示問題在什么情形下最有效？
在難點問題不能讓客戶意識到已有問題的嚴重程度時，這個時候通提問暗示問題最有效果。還有在高科技產品的銷售中也特別有效。
8、暗示問題的風險是什么？如何解決？
讓客戶感覺不舒服，產生沮喪情緒。
停止繼續(xù)提問暗示問題，改為提問需求-效益問題。
9、什么是“需求-效益問題”？有什么用處？
關于所提方案的價值和意義，即方案的優(yōu)點和特點。
10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率？
讓客戶從沮喪的暗示問題中出來，轉移到關于問題的對策、行動上，使客戶看到了希望，從而降低了拒絕銷售人員的可能。
11、在大訂單銷售過程中，為什么要用“需求-效益問題”訓練客戶進行內部銷售？
因為銷售人員無法參與到客戶公司更多的關于產品的銷售會談。只有充分訓練好客戶，他才能在公司的銷售會談上讓產品使用者、采購者、影響者、決策者信服。
12、在銷售活動中，開放型問題與封閉型問題哪個更重要？
都不重要。都起不來作用。
13、怎樣制定談判策略及規(guī)劃SPIN問題？
圖片發(fā)自簡書App
14、怎樣策劃暗示問題？
圖片發(fā)自簡書App
15、什么時候不能使用“需求-效益問題”？
沒了解客戶需求前過早使用需求-效益問題；在不能滿足客戶需求時問需求-效益問題。
