第4章? SPIN提問模式

關鍵問題

1、什么是“背景問題”？有什么用處？

有關客戶現狀的事實、信息、及其背景數據稱為背景問題。

作用：可以了解客戶的現狀，對客戶做出正確的判斷；是銷售過程的最初階段；為下一步提出難點問題做準備。

2、應用背景問題有什么風險？應如何規避？

當背景問題問得太多的時候會引起客戶的不耐煩，引起銷售中斷。

在與客戶會談前，通過一切可能的渠道對客戶進行了解，深思熟慮地制定出會談計劃，只問和自己產品使用相關的背景問題。

3、什么是“難點問題”？有什么用處？

難點問題是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個問題都在引誘客戶說出隱含需求。

用處：能刺激客戶，挖掘客戶的隱含需求，有利于銷售人員乘勝追擊開始提問暗示問題。

4、對于大訂單銷售人員而言，“難點問題”的應用技巧是什么？

提出難點問題，并把問題變得越來越大越來越急，把客戶的隱含需求轉為明確需求。

5、什么是“暗示問題”？有什么用處？

對客戶難點問題產生的影響、后果進行暗示性提問。通過暗示問題，把客戶的難點問題放大再放大，大到讓客戶付諸行動進行購買。

6、為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連？

利用暗示問題提升了客戶解決問題的迫切程度，把客戶的隱含問題變為明確問題。提高了銷售成功的幾率。

7、暗示問題在什么情形下最有效？

在難點問題不能讓客戶意識到已有問題的嚴重程度時，這個時候通提問暗示問題最有效果。還有在高科技產品的銷售中也特別有效。

8、暗示問題的風險是什么？如何解決？

讓客戶感覺不舒服，產生沮喪情緒。

停止繼續提問暗示問題，改為提問需求-效益問題。

9、什么是“需求-效益問題”？有什么用處？

關于所提方案的價值和意義，即方案的優點和特點。

10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率？

讓客戶從沮喪的暗示問題中出來，轉移到關于問題的對策、行動上，使客戶看到了希望，從而降低了拒絕銷售人員的可能。

11、在大訂單銷售過程中，為什么要用“需求-效益問題”訓練客戶進行內部銷售？

因為銷售人員無法參與到客戶公司更多的關于產品的銷售會談。只有充分訓練好客戶，他才能在公司的銷售會談上讓產品使用者、采購者、影響者、決策者信服。

12、在銷售活動中，開放型問題與封閉型問題哪個更重要？

都不重要。都起不來作用。

13、怎樣制定談判策略及規劃SPIN問題？

圖片發自簡書App

14、怎樣策劃暗示問題？

圖片發自簡書App

15、什么時候不能使用“需求-效益問題”？

沒了解客戶需求前過早使用需求-效益問題；在不能滿足客戶需求時問需求-效益問題。