煮熟的鴨子，飛進(jìn)了別人的碗里

?瑞波友李?20210623

一段親身經(jīng)歷成為我下定決心研究“大訂單銷售”的“心動時刻”！

? ? 作為市場營銷專家，我給快消、制藥、醫(yī)療、建筑、化工、地產(chǎn)、汽車、保險等行業(yè)的高管做過多次《戰(zhàn)略營銷落地中國》的培訓(xùn)，課程給予了高層戰(zhàn)略高度的認(rèn)識，還給諸多企業(yè)做了《成功商務(wù)談判》訓(xùn)練。雖然很少觸及“銷售技巧”這個層面的東西，當(dāng)然不是不屑，而是之前的確沒有意識到大訂單銷售與小訂單銷售在技巧上有什么不同。

? ? ?2018年9月在沈陽居住期間，我的一位天津朋友向我推薦了一款“某某鑫福年金保險產(chǎn)品計劃”的產(chǎn)品，并推薦了服務(wù)于她的高級經(jīng)理D女士。這是一款需要連續(xù)十年內(nèi)繳納300萬的產(chǎn)品，于我算不上小數(shù)目。我看上這個產(chǎn)品絕非多少年之后的理財收入，甚至我一點(diǎn)兒都不介意，因?yàn)槲腋敢庀嘈盼业膶＜遗笥眩▏鴥?nèi)知名證券公司董事長）同我講的，無論怎么算，保險公司的理財收入其實(shí)不會比銀行高，我看重的是與這筆保單相關(guān)的“國內(nèi)最好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)入住資格”。

? ?更早些年，作為某銀行的VIP，在銀行客戶經(jīng)理的禮陪下，參觀過他們在北京的基地，那個時候有些動心，只是自己還年輕，覺得市場上也許會出現(xiàn)更好的，還有時間再等等。實(shí)際上，那時候與銀行的合作條件比保險公司合作成本低得多。

? 在沒有和那位D經(jīng)理聯(lián)絡(luò)之前，我已經(jīng)決定購買該產(chǎn)品。因?yàn)槲业纳绫Ｔ趹艏靥旖颍詫經(jīng)理來講，我就是一只“煮熟了的鴨子”，這幾乎符合銷售成交的所有條件：第一，熟人介紹；第二，我自己知道有“明確需要”；第三，我有付款能力。之后，我接到了這樣的電話：

D：李先生，您好！我是J姐介紹的D經(jīng)理。

我：您好！

D：J姐講您對我們的養(yǎng)老年金計劃感興趣？

我：算是吧。

D：您知道這個計劃需要繳納十年，總額300萬么？

我：J告訴我了。

D：J姐已經(jīng)簽單了，她準(zhǔn)備讓她的父母或公婆先住進(jìn)來。

我：（這和我有關(guān)系么？她根本不知道我的父母岳父母都不在了）您可以詳細(xì)給我介紹一下這個產(chǎn)品么？

D：J姐都買了，您還猶豫什么？（開始收場白的節(jié)奏）

我：（我很納悶，她怎么知道我猶豫？如果是3斤蘋果，這時候該結(jié)賬了。）

D：J 姐這次趕上了公司的政策，這個政策到月底結(jié)束啦。

我：（看來她真的不知道我是教營銷的）您可以發(fā)給我一份關(guān)于這個保單的具體內(nèi)容么？

D：李先生，時間很緊啊！（收場白）

我：那好吧，我想想。

? ? 我決定，即使買這份保險，也不會和她合作。原因如下：

第一，在這樣的總金額下，應(yīng)該避免沖動決定。事實(shí)上，面對與自己的未來有重大關(guān)切、金額與自身支付能力之間需要仔細(xì)評估的訂單，沒有人會“一拍即合”。你也許會講，大款不會猶豫，但實(shí)際上不會猶豫的也不會是你的目標(biāo)顧客。大訂單成交需要的時間與小訂單明顯不同，因?yàn)闆_動的代價完全不可比；

第二，我買這份保險是養(yǎng)老的，我可能需要長期和這個人（銷售人員與產(chǎn)品和服務(wù)被看作一體）打交道，這對于我來說幾乎是無法忍受的；

第三，類似“收場白”“價格優(yōu)惠最后通牒”之類的“銷售技巧”，在小訂單可以提高成功率，在大訂單上可能會適得其反。

? ? ? 兩天后我給該保險公司的客服打電話，讓他們派一個人來和我商量這份保單，最后當(dāng)?shù)毓静粌H僅派來一個銷冠Z，還有一個后來升任區(qū)總的醫(yī)生出身的專家H。10月2號，繳費(fèi)；10月9日，我又買了兩份醫(yī)療保險；10月21日，再次買了兩份。我根本沒有關(guān)心政策，事實(shí)上這個政策到今天也沒有什么變化。

10月底，我又接到了D經(jīng)理的電話：

D：李先生，您回天津了么？（她終于知道我并不總在天津）

我：沒有。

D：那份保險您考慮的怎么樣了？

我：（無語）。

D：J 姐她們國慶長假去北京項目參觀了，您有興趣了解一下么？

我：3年前去過。

D：您3年前就了解我們，怎么現(xiàn)在還沒有定下來？

我：誰知道呢？

我也不明白為什么我這只“煮熟了的鴨子”從天津飛到了沈陽，從D經(jīng)理的鍋里飛進(jìn)了沈陽銷冠Z和專家H的碗里。如果不是D經(jīng)理有這樣的技巧，結(jié)果或許不同。大訂單不是沒有技巧，而是與小訂單的技巧完全不同。

那么大、小訂單的銷售到底有哪些不同？大訂單成功銷售的秘訣到底是什么呢？接下來，我會用8篇短文給大家一一解答，請大家持續(xù)關(guān)注更新。