最近在讀薛教授的經濟學講義，這一讀不要緊一發而不可收拾讀上了癮，500多頁的大部頭基本在一周內搞定。讀這本書讓我感覺自己在大學時學的經濟學課程都白學了，難怪我經濟學課考試成績那么低，因為我們老師喜歡講各種模型，我這天生理科基礎就弱，所以我一聽到經濟學這三個字就頭疼。不過薛教授這本書寫得好，通俗易懂觸類旁通，我感覺自己看的不是經濟學書，看的象是哲學書又象是法學書，對我的啟發很大，建議有興趣的同學有時間可以去翻翻。

薛教授在書里談到人和人之間的不信任是因為信息的不對稱，比如我對你不了解那么我怎么才能相信你呢？教授談到了一些讓對方信任我們的方法，我覺得對做銷售的小伙伴很有幫助，跟大家分享一下。

首先，用沉沒成本建立信任

啥叫沉沒成本?就是這個東西一旦用了就不能再用了，這個錢一旦花了就再也收不回來了。比如有些酒店一定要在毛巾，水杯，拖鞋上打上自己的LOGO,按照我以前的想法，我以為酒店是在宣傳自己呢！教授說，這就是沉沒成本，有一天這家酒店關門歇業了，那么這些打上lOGO的物品是沒辦法賣出去沒法在市場上流通的，所以人家酒店就在用潤物細無聲的態度告訴客人，放心住酒店放心辦卡，我們打算干一輩子沒想過倒閉或者跑路的事兒。

男女生談戀愛，怎么證明彼此的真愛呢？看沉沒成本，有些男孩或者女孩把另一方的名字紋身紋在了自己的身上，萬一有一天兩人真分手了，紋了身的同學找新的朋友就困難了，跟新朋友花前月下卿卿我我的，結果胳膊上紋著前男友的名字，這算怎么回事兒？因此啊，紋了身就沒打算分開，你說這個沉沒成本大不大。

還有，一家礦泉水企業花了一千萬請明星做廣告代言，有必要嗎？很有必要，因為這一千萬就是給消費者作出承諾建立信任的沉沒成本啊，我都花了一千萬了，你說我要不要多賣點礦泉水出來，我有必要在產品質量上出問題最終搞得自己東西都賣不出去嗎？

我覺得做銷售的與客戶建立信任關系也要看我們付出了多少沉沒成本，你投入在客戶身上的時間算不算沉沒成本，客戶跟你簽合同了皆大歡喜，客戶跟你不簽顆粒不收。你請客戶吃飯給客戶送禮物算不算沉沒成本？為了做好銷售買了套好西裝新皮鞋算不算沉沒成本？我在講課的時候經常說，好銷售手機要用最好的，IPaD也要用頂配的，因為這些都是我們的銷售工具和銷售道具，你在銷售上投入的越多，客戶覺得你越可靠。

其次，用抵押或人質建立信任

今晚在從上海飛廣州的國航航班上看了部2000年拍的電影《一代天驕成吉思汗》，其中有兩個情節對我觸動很大，一次是成吉思汗的父親為了結盟，把十幾歲的成吉思汗（那時候叫鐵木真）送去跟人家訂婚，用成吉思汗他爹的話說就是讓他去做人質以證明自己的誠意。第二個環節是成吉思汗為了向自己的朋友借兵，把自己的老媽送去給人家做了一年的人質。

我在課堂上說過的第二句話是“要想讓客戶信任你，首先你得告訴對方你100%的信任他，而且你還要證明給他看”，怎么證明啊？拿人質或者抵押做證明，你看部落之間的信任用人質來維系，那么我們跟客戶之間的關系就可以用抵押來完成。我估計很多人都有過類似的經歷，比如你找別人借錢可是你又想別人肯定擔心你不還錢怎么辦？最簡單的辦法押身份證。身份證不算物品，按理說沒有抵押的實物價值，但是那是你的聲譽啊，你不能拿自己的聲譽開玩笑，而且真出事了警察也能第一時間找到你。

如果你可以把你的產品進行免費的試用，并跟客戶說試用不滿意無條件退款，你說客戶信你不？有一位家具的經銷商做了個活動，1、我的床墊免費試用一年，一年后滿意了付全款，不滿意了無條件退貨；2、如果你現在就要付款不試用的話，那么現在的價格折扣是總價的50%。你說消費者選一的多還是選二的多呢？當然是選二的多了。建立信任關系的“抵押”思維其實是雙向的。

再次，用誠意行為建立信任

本來我想把這個小標題寫成感動客戶來著，后來想想自己經常用這個詞的習慣很不好，動不動就感動客戶，客戶是那么容易感動的嗎？薛教授說，自殘也是一種建立信任關系的手段（非教授原話，是我自己琢磨出來的），在酒桌上為了向客戶表示自己的誠意，為了證明自己對客戶的信任與敬仰，業務員小李酒杯一端，說“哥，我連干三杯，您隨意。我先干為敬！”說完，嘖嘖嘖，三杯酒落肚干凈利落，咣當一聲趴在桌子上睡著了，客戶紅著臉說“這小李真實在，夠朋友。”

當然，為了業務玩命喝酒自殘也不是老李認可的銷售行為，做銷售如果總是靠這些酒桌上的公關應酬去做也挺可憐的，但是用你的誠意來換取客戶的信任，這個事情的方向老李舉雙手贊同。比如，你有沒有頂風冒雪忍饑挨餓地去拜訪過客戶，你有沒有加班加點披星戴月地為客戶趕制過方案。誠意行為就是要把客戶的事情變得比自己的事情都重要，隨時隨地想著自己能為客戶解決什么問題。今天，朋友圈有個小視頻刷屏了，一位在婚車上的新郎接到了客戶的電話，熱情認真地跟客戶談工作，而旁邊的新娘只能尬笑。在婚車上都在跟客戶談業務，這就是誠意啊，如果客戶知道你結婚還這么認真做事，別說合作，給你包個紅包也應該。