做銷售如何快速與客戶建立信任感？這個(gè)在我們的務(wù)虛銷售中尤其關(guān)鍵，比如保險(xiǎn)，金融理財(cái)，專利申請(qǐng)，廣告，策劃，獵頭等銷售工作。
下面最長(zhǎng)久的金融理財(cái)為例：
1、問題分析——客戶信任=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
對(duì)于想購買金融理財(cái)產(chǎn)品的客戶，因?yàn)榇嬖诓豢煽氐娘L(fēng)險(xiǎn)，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，人情做透是基礎(chǔ)，利益驅(qū)動(dòng)是必然，人情沒有做透，不能開單，因?yàn)闆]有信任度。
因?yàn)槟銢]有什么人脈，所以可以先去跑兩個(gè)地方：一個(gè)是高檔小區(qū)，一個(gè)是開放式的大市場(chǎng)。
咱們就以跑開放式的大市場(chǎng)為例來做個(gè)簡(jiǎn)單說明。
我認(rèn)為，批發(fā)和建材市場(chǎng)是一個(gè)開放式市場(chǎng)，好處是，老板比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點(diǎn)是，競(jìng)品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后腳就來了，對(duì)于拜訪門檻很低的市場(chǎng)，我們需要付出更多努力才能開單。
2、案例說明——開發(fā)客戶三大發(fā)力方向
小C同學(xué)在做金融理財(cái)產(chǎn)品，他跑了批發(fā)市場(chǎng)，2000個(gè)商戶中拜訪了1200戶，歷時(shí)7個(gè)月，成交3單共計(jì)30多萬；又跑了建材城，240個(gè)商戶中陌生拜訪200戶，歷時(shí)4個(gè)月，未有成交。現(xiàn)在該如何才能快速開單呢？
我打個(gè)比喻。咱們把2400個(gè)商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個(gè)泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了。真正的做法是繼續(xù)燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在后面。
第二個(gè)階段有三大發(fā)力方向（實(shí)操：AB任選其一 + 方案C ）：
A、挑選一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)的客戶繼續(xù)單爆，熟悉該行業(yè)知識(shí)和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋梁，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；
B、第一個(gè)階段陌生拜訪客戶，出門會(huì)在客戶檔案做登記，現(xiàn)在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個(gè)潛力客戶繼續(xù)跟進(jìn)；
C、鑒于已經(jīng)成功開發(fā)三個(gè)客戶（激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個(gè)支點(diǎn)做密集拜訪，繼續(xù)尋找潛力大的客戶群。
第三階段是決戰(zhàn)階段，集中力量進(jìn)攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。
綜上案例，鎖定幾座大市場(chǎng)，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。
3、金融理財(cái)行業(yè)的特點(diǎn)
做金融理財(cái)產(chǎn)品，人情做透占20%成功幾率，相反，利益驅(qū)動(dòng)要占到80%成功幾率！
因?yàn)槟愀蛻粼偈煜ぃ蛻魧?duì)投資理財(cái)公司不放心，他們是不會(huì)拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅(qū)動(dòng)占主導(dǎo)！你在這個(gè)銷售局面不能控局，公司現(xiàn)金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財(cái)公司實(shí)力雄厚，就相對(duì)容易開單。
說這些是想告訴你，我不贊成直接做保險(xiǎn)，應(yīng)該先做金融理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)銷售門檻比較低，當(dāng)你有200個(gè)投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險(xiǎn)，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當(dāng)前保險(xiǎn)高手走的一條道路，也是捷徑！
咱們想一想，你說自己是做保險(xiǎn)，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財(cái)?shù)模車笥褧?huì)來打聽打聽，沒有那么心里抵觸了……
4、兩條建議
A、登門檻戰(zhàn)術(shù)——拜訪商鋪，先推薦存儲(chǔ)款，貸款。
信用卡等銀行業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)不會(huì)遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務(wù)，相對(duì)容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任后，再推薦保險(xiǎn)為佳。如果你推門就推薦保險(xiǎn)，十之八九會(huì)遭到拒絕。
這是采用了銷售常用的登門檻戰(zhàn)術(shù)。
1966年，美國心理學(xué)家作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊 “小心駕駛”的標(biāo)語牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。
在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)居民在一份贊成安全行駛請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑@是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。
一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會(huì)慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級(jí)臺(tái)階，一級(jí)臺(tái)階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。
美容院免費(fèi)派發(fā)體驗(yàn)美容卡，便是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。先免費(fèi)派發(fā)一張?bào)w驗(yàn)卡，美容時(shí)，再推薦收費(fèi)美容卡。
《淘寶》美食賣家常用免費(fèi)試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們?cè)谡吠膺€順帶加一包試吃裝，請(qǐng)消費(fèi)者先免費(fèi)試吃，如果口感、性價(jià)比合適，則雙方成交；
如果消費(fèi)者對(duì)試吃品不滿意，店家愿意承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)，這也是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。
“登門檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風(fēng)險(xiǎn)，打消消費(fèi)者疑慮。
咱們利用登門檻戰(zhàn)術(shù)，相對(duì)容易取得銷售業(yè)績(jī)，這點(diǎn)切記！
B、咱們可以去多看看保險(xiǎn)高手的自傳，看看人家是如何開發(fā)市場(chǎng)的，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)，看看人家都是找什么渠道。
保險(xiǎn)提成高，但銷售難度也大，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)厚積而薄發(fā)的行業(yè)。
為啥？沒有掌握三大思維模式，遇見問題找不到解決辦法！銷售千變?nèi)f化，包含10000道難題，您打算怎么學(xué)？與其被動(dòng)學(xué)習(xí)每道難題的算法，還不如找到破題公式，一舉成功！
