幾個月以前，上海的一家機構約我跟客戶進行面談，原則上如果課程沒有確定，我是不與客戶進行面談的，因為僅僅靠一面之緣就對老師做出評價，是有失客觀公正的。如果課程已經確定了，我倒是很愿意跟客戶見面溝通一下具體的課程需求。沒有簽合同以前讓老師跟客戶見面，反倒成了我在幫著機構一起打單，無奈培訓公司課程顧問（以下我們稱呼她A老師）一番軟磨硬泡，信誓旦旦地說“這個單子100%確定，只是走走形式而已。”

約好了上午十一點到客戶辦公室，我十點鐘高鐵到上海站，A老師早早地在出口處等我。見面后她開始用滴滴約車，因為從火車站到客戶辦公室最多也就二十分鐘左右，然而那天很奇怪的是無論如何都沒有司機接單，眼看時間就到了10:30分，焦慮開始寫在了她的臉上。我說“還是我來約吧”，于是用高德地圖的打車功能約了一輛車，10:35分上車，司機一路狂飆，到了客戶辦公室已經是10:55分了。而外企的寫字樓管理很規范，又打電話讓客戶公司負責培訓的同事下樓來接又壓身份證填表格取出入卡等等，等全部搞定坐到客戶辦公室的時候，已經是11:05分左右，我們兩人都是上氣不接下氣的。

課程溝通開始，客戶方一共有兩男一女三人，一個是業務部的負責人，一個是培訓部負責人還有一個身份未知。簡單打過招呼以后，大家直接切入課程需求內容，業務負責人說“我們這次的培訓需求并不是給經銷商做培訓，而是給我們的九名內訓師做培訓，然后內訓師再對老師的課程內容進行轉訓。”我一聽這話，心里咯噔一下“麻煩了，培訓公司跟我說的跟客戶自己說的完全不一樣啊。”

我不知道A老師抱著什么樣的目的，大概她想把這個單值做大一點，于是她跟客戶說“那我們覺得咱們得先上TTT的課程，而且內訓師的培養是件大事兒，至少一年得上個四到五次的專業課程。”“我們不需要，我們的內訓師都經過專業的訓練，我們就是需要老師版權課程內容的授權。”“可是目前國內沒有一家機構有版權課程，有的也都是國外的版權課程。”話說得這個份上，整個溝通的氛圍一下子就變得很尷尬，客戶方負責人說自己曾在某某培訓公司工作過，對培訓業務很了解，A老師說自己曾經在世界五百強的甲方工作過，也比較了解甲方的需求，一下子溝通變成了爭論。

我看到溝通的氛圍不對，趕緊用手去拉她的衣服，想讓她先冷靜下來，讓我來跟客戶溝通一下把溝通方向轉移到課程內容上來。對我來說，我覺得這個單子我們還是很大的優勢的，因為我有一門《門店銷售動作分解》的版權課程，并且完成了象印、TATA、美的、瑞好等多家企業內訓師的授權，在這個領域目前還沒有可以授權的老師。顯然，A老師已經亂了方寸，她沒有注意到我的提醒或者那一刻她認為她自己就可以說服客戶，于是兩個人的爭論繼續。我在培訓的課堂上經常說千萬不要跟客戶去爭論，一旦爭論，哪怕你是對的也不會贏得成交的機會，任何一個交易的達成都是在輕松愉快的氛圍中成交的。

客戶拋出了一個炸彈問題，“如果課程版權是老師的而不是你們培訓公司的，那么我直接找老師合作就可以了，為什么要找你們培訓公司呢？”“因為我們有很多附加值的服務，比如課程調研、課程落地追蹤等。”到這，我發現A老師的回答已經是強弩之末蒼白無力了。前后溝通不到15分鐘，客戶負責人一拍桌子，怒氣沖沖地說“你沒有課程授權的資質還跟我談什么，浪費彼此的時間。”說完，推門而出。

A老師一下子愣住了，因為她沒想到會談成這樣一個結果。看著客戶揚長而去，她慢慢冷靜了下來，開始跟培訓負責人溝通，希望培訓部門幫忙去跟業務部門說說好話，再給我們一次溝通的機會。

關于這次失敗的銷售拜訪，我認為至少有以下幾點錯誤可以避免。

1、在整個溝通的過程中，我曾經有幾次試圖攔住A老師，讓我來發表一下意見，基本都被A老師忽視了。當我們在談判進入僵局的時候，換人是一個非常重要的談判策略，千萬不要忽略同伴的重要性，任何一支足球強隊最終都不能只靠一兩個超級球星取勝，而是團隊的完美配合。

2、這次面談大家爭執的焦點是關于版權課程的授權問題，而目前國內的現狀是很多培訓公司都沒有版權課程。而我們的A老師一直試圖教育客戶接受這樣一個事實，改變課程的需求方向。最難的銷售其實就是改變別人的固有觀念，結果和客戶兩人起了爭執。既然是一個行業的問題，這個鍋我們完全沒有必要去背，第一次見面給客戶留一個好印象即可，當客戶跟幾家培訓公司談過了知道自己錯了，自然還會再來找我們。

3、在沒有建立信任關系以前，不要開始進入銷售環節。在這個案例中，我們沒有跟客戶做太多的關于建立信任的工作，不管是A老師還是我都沒有向客戶推銷展示自己，讓客戶對我們有興趣。如果連一個輕松愉快的氛圍都沒建立起來，還怎么順利地往下進行。

4、很顯然，我們事前的準備工作并不是特別充分，尤其是關于客戶需求的了解，A老師跟客戶的關系也不是像她說的那樣。如果我們事前就對客戶需求的把握很精準，那么在面談過程中我來呈現《門店銷售動作分解》的內容，效果就會大不一樣。

5、從火車站接到我的那一刻，狀態百出，打不到車找不到客戶辦公室，一系列的小狀況讓我們亂了陣腳，當天的發揮超級失常。現在想想，如果我們提前約個專車，接到我以后我們完全可以在10:30分坐到客戶的辦公室，你到的越早給客戶的感覺是你的誠意越大，這就是建立關系的一種方式。

6、當然，我要檢討的是我認為這次拜訪真的像A老師說的那樣只是走個過場，所以也沒做太多準備，如果知道是打單的話，那么給客戶帶兩本我寫過的書，也是建立信任關系的一種手段。

一個行業的雷我們沒必要去踩，客戶的固有觀念我們沒必要去碰，特別是第一次見面，第一次見面不是急于推銷我們的產品，而是建立信任讓客戶接受我們這個人對我們有興趣。