以前詢問過我的同事他們怎樣拜訪不是自己代理的產(chǎn)品的。

得到的一個結(jié)果就是糾結(jié)著去解釋自己不是廠家，沒有代理這個角度，然后去繞圈，導(dǎo)致自己有點名不正，言不順，總感覺哪里不對。今天反思一下，其實可以換一個角度來解釋：我壓根不去說自己是廠家，代理商，我去向主任學(xué)習(xí)這個科室的主要用的產(chǎn)品都是什么？對這個科室的主要產(chǎn)品滿意度如何？以及請教這些科室產(chǎn)品注意事項？

當(dāng)作為廠家和代理商固守著自己那片天、那片大陸的時候，我們應(yīng)該看到的是醫(yī)療行業(yè)的整個地球，整個世界，這個時候和主任就有話說了。看到的問題、能夠合作的也就多了！

你認(rèn)為價值重要呢？還是需求重要呢？

絕大多數(shù)人覺得都認(rèn)為是需求重要，而不是價值重要。當(dāng)我們?nèi)プ鲣N售的時候，我們怎么做的呢？

先去自報家門，我是那個廠家的、那個經(jīng)銷商的，拿過來資料向主任介紹我們的產(chǎn)品怎樣怎樣，服務(wù)怎樣怎樣？這不是正是認(rèn)為價值決定重要嗎？哪里體現(xiàn)出需求了。說了這么多，主任有需要嗎？讓我們換位思考一下，在你不需要的時候碰到一位銷售在喋喋不休，你會咋樣？比如在夏天的時候，一個銷售天天向你推銷羽絨服，你會怎么想？趕緊給我滾犢子，于是想個難題把他打發(fā)走。

對于主任來說，價值是沒有一點作用的，更何況是一個陌生人的價值。需求之后的價值才會有用，不論你是陌生人還是熟人。

“好為人師”的本性才是我們?nèi)肟谔帲魅沃v的多了，自然會有需求的出現(xiàn)。有一個這樣的事實：當(dāng)主任看到我們時他就知道你是做什么的？也知道我們的目的是什么？

作為銷售，你提出的問題是交談順利的一切基礎(chǔ)。如何向主任提問呢？這時候你所提出的問題就是關(guān)鍵了：如果從產(chǎn)品和公司出發(fā)，我們就死定了，他稍微問一個專業(yè)性的問題，你就麻煩，手忙腳亂了。你想啊！醫(yī)學(xué)上的專業(yè)名詞有時候連主任自己都分不清，更何況你、我這樣的新人呢！