以前詢問過我的同事他們怎樣拜訪不是自己代理的產(chǎn)品的。
得到的一個結(jié)果就是糾結(jié)著去解釋自己不是廠家,沒有代理這個角度,然后去繞圈,導(dǎo)致自己有點名不正,言不順,總感覺哪里不對。今天反思一下,其實可以換一個角度來解釋:我壓根不去說自己是廠家,代理商,我去向主任學(xué)習(xí)這個科室的主要用的產(chǎn)品都是什么?對這個科室的主要產(chǎn)品滿意度如何?以及請教這些科室產(chǎn)品注意事項?
當(dāng)作為廠家和代理商固守著自己那片天、那片大陸的時候,我們應(yīng)該看到的是醫(yī)療行業(yè)的整個地球,整個世界,這個時候和主任就有話說了。看到的問題、能夠合作的也就多了!
你認(rèn)為價值重要呢?還是需求重要呢?
絕大多數(shù)人覺得都認(rèn)為是需求重要,而不是價值重要。當(dāng)我們?nèi)プ鲣N售的時候,我們怎么做的呢?
先去自報家門,我是那個廠家的、那個經(jīng)銷商的,拿過來資料向主任介紹我們的產(chǎn)品怎樣怎樣,服務(wù)怎樣怎樣?這不是正是認(rèn)為價值決定重要嗎?哪里體現(xiàn)出需求了。說了這么多,主任有需要嗎?讓我們換位思考一下,在你不需要的時候碰到一位銷售在喋喋不休,你會咋樣?比如在夏天的時候,一個銷售天天向你推銷羽絨服,你會怎么想?趕緊給我滾犢子,于是想個難題把他打發(fā)走。
對于主任來說,價值是沒有一點作用的,更何況是一個陌生人的價值。需求之后的價值才會有用,不論你是陌生人還是熟人。
“好為人師”的本性才是我們?nèi)肟谔帲魅沃v的多了,自然會有需求的出現(xiàn)。有一個這樣的事實:當(dāng)主任看到我們時他就知道你是做什么的?也知道我們的目的是什么?
作為銷售,你提出的問題是交談順利的一切基礎(chǔ)。如何向主任提問呢?這時候你所提出的問題就是關(guān)鍵了:如果從產(chǎn)品和公司出發(fā),我們就死定了,他稍微問一個專業(yè)性的問題,你就麻煩,手忙腳亂了。你想啊!醫(yī)學(xué)上的專業(yè)名詞有時候連主任自己都分不清,更何況你、我這樣的新人呢!