嘟嘟美甲是我們的第一次創業。

創辦嘟嘟美甲之前，我在小米工作，做小米主題商店這個業務，用小米手機的用戶第一屏上就有“主題”這個app，應該不陌生。當時團隊提了一個口號叫：賺一點小錢，改變一點世界。為什么呢？因為整個小米主題商店，從無到有，創建了一個圍繞主題設計的生態圈。各行各業的設計師不用再去上班了，在家每周設計一個主題，傳到平臺上，用戶付費下載，就可以有相當豐厚的收入，最優秀的設計師年收入超過100萬。自由，收入高，做自己喜歡的事情不看人眼色，這樣的生活讓人向往。賺一點小錢，改變一點世界。

2014年初，幾個小伙伴相約一起創業。

創業這事，我一直并不覺得是多么高大上的一件事，其實就是換一種生活方式。但是幾個男生一起討論這個話題，不可避免越談越興奮。但是高談闊論之后，放下酒瓶子，抽著煙，就開始郁悶，我們遇到的第一個問題是：

如何找到創業的切入點？

我說，我們去街上看店吧。

大家一邊逛街一邊分析，說，大家看這個店，要是用互聯網的方式做，應該怎么做？那個店呢？就這么一直腦暴。

分析下來，街上的店大概分了三種。

第一種，是賣產品的店。比如各種3C，服裝。這類店，創造核心價值的是賣的那個產品。但產品電商的模式很早就出現了，阿里京東也都上市了，做這個有點晚了。

第二種，是體驗型的店。比如KTV，酒店，電影院，這類商店創造核心價值的是那個場所和資源。但是這個領域也已經被各種團購、訂房、買票之類的app做的差不多了，也已經出現了幾家巨頭。

第三種，是賣服務的店。比如，美發、美甲、美容、按摩，創造核心價值的是從業的服務人員。看到這個品類的時候，我們眼前一亮，咦？服務業這個品類足夠大，而且還沒有一個強有力的互聯網品牌在做這個行業，有意思。

跟我在小米工作的經歷有關系，我直覺上開始覺得，如果把創造核心價值的服務者跟用戶連接在一起，可能會出現很有意思的事情。

根據我們的調研，服務行業的成本結構中，主要包括三部分：房租水電、勞動者報酬、店主抽傭。

房子的價值在于兩個方面：1. 用店面和門頭來招攬用戶；2. 為服務的發生提供一個場所。

那如果讓服務者直接上門呢？

用互聯網的方式獲取用戶，承擔營銷功能。于是房租水電沒有了，店主抽傭沒有了，勞動者的收入可以極大的提升，因為成本結構的變化，服務可以做的更好，用戶付費還能更少。

想到這里，我們覺得很興奮，服務者賺更多錢，用戶享受更好的服務，這是一件對社會有價值的事情。

靠譜！

接下來，我們開始分析服務業里的幾個品類。

首先我們排除了按摩。因為按摩這個品類很大比例是精油SPA類型的，上門操作比較難，而且，這個品類本身為用戶創造的價值，除了服務者的手法，還包括按摩店的裝修，氛圍，音樂，香薰，送的水果和茶，用戶走進按摩店，要的是放松，把服務者單獨拿出來放到用戶家里去，用戶體驗會不會有損失，很難講。所以當時我們就排除了。當然，最近很多企業也在做上門按摩，但是他們很聰明，基本都是從“中醫推拿按摩”這個細分品類切入，中醫推拿按摩比較偏理療性質，要的是療效不是氛圍，這樣的情況下，用戶的體驗就不會損失太多了。

第二個排除的是美發。美發中高客單價的項目都是各種燙染，以女性用戶為主，但是女性做一次頭發幾個月才一次，太低頻。而且，上門的方式，帶不了太復雜的儀器，做起來太麻煩。Pass

第三個是美容。美容其實是個好品類，客單價不低，對常做美容的人肯定是高頻。這個品類的問題在于場景受限，必須發生在私密場合，在辦公室之類的公開場合躺下來做個臉基本是不能接受的。場景受限帶來第一個問題是推廣不容易，用戶見都沒見過怎么回事，一上來就要接受陌生人到家里做美容，門檻太高。

最后說到美甲。美甲的客單價不低，頻率不低。美甲的核心價值，在于美甲師為用戶畫在手指頭上的那個圖案，美甲師帶個箱子，裝著膠和工具，操作起來簡單，用戶體驗沒有太多影響。場景也很豐富，我們現在很多用戶都約在公司、咖啡店等公開場合，成都的姑娘們喜歡約在茶館，一邊打麻將一邊美甲，做著做著一推，胡了！還有吧，個別特別屌的同學，一邊吃藍龍蝦一邊做美甲。場景豐富的好處就是用戶選擇多，公開場合做美甲的傳播效果也好，利于用戶接受。

分析了一遍，最終，我們覺得，從上門美甲開始切入，一起干吧！

如何獲取第一批用戶？

從5月份確定這件事情開始，幾個伙伴，該辭職辭職，該收拾收拾，兩周之內全部到齊。

因為是7個人一起創業，我們給自己起名字叫“小矮人科技”，7個小矮人服務白雪公主的故事。

我們在郊區租了一個小別墅，上面兩層住人，下面一層工作，還找了阿姨給我們每天做飯。21天的時間里，團隊沒有走出過別墅方圓一公里的范圍。6月底，上線了一個非常簡單的微信公眾號和一個美甲師客戶端。

一切看起來都很好。喲吼~~我們可以約了！！

哎？好像有點不對。。

臥槽，好像沒有用戶來哎！怎么辦？

我們緊接著遇到的一個問題是，如何獲取我們的第一批用戶？

一起創業的都是理工男，沒有人做過市場和營銷的工作，大家你看我我看你，不知道該怎么辦。

當時我們只有3個美甲師，我們想，最好用戶不要距離太遠，最好不要一下子爆發不然接單接不過來（當然，后來證明這一點是我們想多了）。然后，我們想到了…陌陌！

很快開始試，辦公室里此起彼伏都是陌陌的聲音。我們用各種帥哥的頭像，注冊了很多號碼，打開附近的人，一個妹子一個妹子問過去，說：“hi，美女，請問需要上門服務嗎？” ==！

就這樣，我們終于實現了0的突破，很快就獲取了我們前100個用戶。

接下來我們又做了兩件事情，讓訂單量開始了量級的提升。

第一件事，世界杯。趁著這樣一個熱點事件，我們上了一個美甲款式的專題，還設計了一批手卡。

美甲師給用戶做完，會打開一套手卡，幾十張小卡片，上面寫著“我愛德國隊”“老娘不看世界杯”之類的話。用戶手握卡片，美甲師會幫忙拍照。大部分用戶緊接著就會發朋友圈。而卡片上會帶著嘟嘟美甲的logo，于是各種朋友圈姐妹討論就開始了“喲，你指甲在哪做的呀？”“我男朋友喜歡阿根廷”“他們家用的護手霜竟然是歐舒丹”...bulabulabula，很多用戶慕名而來

第二件事，ChianJoy。我們跟ChinaJoy合作，給美美的Showgirl們都做上我們精心設計過的款式，搭配他們的服裝都棒棒噠！美甲師們耐心細致，任何需求都給予滿足，唯一要求就是：請發朋友圈哦~

Showgirl都是些漂亮姑娘，她們是美麗這件事的發燒友，而且她們朋友圈里的妹子眾多。女生看到比自己漂亮姑娘，內心感受一般是兩種情緒的集合體，一方面覺得“切，小婊砸！”，另一方面覺得“哼，我也要像她這樣！”，于是，再次bulabulabula，再次很多用戶慕名而來

順著這樣的思路，我們用非常低的成本，用口碑傳播的方式，獲取了我們的第一批用戶。

同年10月，嘟嘟美甲獲得了源碼資本和紅杉資本合投的A輪融資。

于是，7個理工男開始走出別墅，向我們收養的三只貓告別，走上城市擴張的道路。

截止到目前，嘟嘟美甲覆蓋了北京、上海、廣州等7個核心城市，近2000名美甲師，從我們檢測到的競爭對手訂單量上來看，嘟嘟已經連續30天超越競爭對手，其實早已是事實上的“上門美甲第一大”了。

而從整個服務業上門O2O的品類來看，訂單量最大的除了家政就是美甲，而幾家做美業最大的平臺，都是從美甲這個品類開始，這也印證了最開始創業時，對行業的分析。

如何深入的理解你的業務？

最一開始，當大家決定要做美甲O2O的時候。小伙伴們第一個決定就是，全體去美甲店里做美甲！

做完美甲我能感覺到我確實不一樣了，我有了一些之前沒有的感覺...

帶著花花綠綠的顏色，走在大街上，被各種女生指指點點的時候，就想傲嬌的昂起頭，甩一甩頭發，把食指放在嘴邊吮吸一下，給她們一個魅惑的眼神…

停，說正經的。

我們在美甲店蹲守的時候發現了一個現象。

每次去做頭發，店員會問，有熟悉的美發師嗎？這個時候，如果姑娘常用的美發師在忙，她會選擇等。而當一個美發師跳槽的時候，姑娘會跟著美發師去別的店，哪怕辦了卡也要走。

而美甲不這樣。顧客去了美甲店，店員問，有熟悉的美甲師嗎？奧她在忙，旁邊這個可以嗎？行吧。而當一個美甲師跳槽去別的店的時候，姑娘不會跟著走，她還是會去原來那家店。

這是一個很有意思的現象。

我們分析下來，用戶做美甲這件事，除了對服務者的需求，還有一個是對“款式”的需求。而對服務者的需求，本質上是希望這個服務者能夠把自己喜歡的款式做在自己指甲上。老娘就想要這張圖，咱倆熟就你畫，你要是忙著他畫也行。

美發不是，美發師要理解你的個性和喜好才能做出你想要的發型。同樣一個發型，一個美發師做出來你很開心，另一個美發師做出來你就想哭。

所以，本質上，美甲這件事，是一件可標準化的事情，只有說美甲師能不能畫的了某個圖案。都能畫的情況下，差別沒有那么大。

基于這樣一個判斷，我們將嘟嘟美甲平臺上所有的款式統一定價，統一管理，還設計了我們獨特的下單流程。

用戶的下單邏輯很簡單，進來先選款式，然后選一個附近能做這個款式的美甲師上門，優先是之前熟悉的，她在忙選別人也行。當然，為了把每個美甲師能做哪些款式圖片這件事搞清楚，背后的邏輯是很復雜的。

自從我們上線后，再有做上門美甲的公司，就都模仿我們這樣的下單流程了。

我們覺得很開心。

為了給用戶創建更多精品款式，我們還舉辦了史上最牛逼的美甲大賽。我們的獎品是奔馳Smart和馬爾代夫游，吸引了全國幾千個美甲師報名參賽。

以前傳統行業的美甲大賽，都是各種“斗技”，把指甲延長到慈禧太后那么長，然后用雕花粉在指甲上雕刻出一個立體的白雪公主和七個小矮人，有點像3D打印的感覺。技術是很牛逼，問題是：不實用。沒有人真的會帶著這么酷炫吊炸天的指甲去上班，對不對？

我們的美甲大賽很公平，用戶投票。用戶喜歡的，才是最好的，哪怕技術簡單，也是符合用戶需求的。決賽現場，還出現了藝術專業的學生，她們不是美甲師，但是她們從藝術創作的角度所創建的款式，深受大家的喜歡。

后續，我們準備從實用的角度出發，用一些時尚和藝術的元素來引領美甲行業款式的創作，為用戶創建更多的優秀內容。

我們不知道這樣做結果如何，但是至少覺得，這是一件值得嘗試的事情。