前言：
商務(wù)談判，通常是指人們在參與各類經(jīng)濟活動中，為了謀求雙方或多方意見的統(tǒng)一而作出的協(xié)商和洽談。商務(wù)談判的內(nèi)容根據(jù)談判方的不同存在著較大的差異，總體來說，商務(wù)談判不僅涉及到了實際產(chǎn)品，也包括資金、信息、資金、技術(shù)和服務(wù)等。商務(wù)談判是一個十分復(fù)雜的過程，談判方要在保證己方的權(quán)利與利益的前提下，考慮各方的利益分配問題，最終使各方進行相互關(guān)系的確立，達成互惠互利的協(xié)作。在這個過程中，商務(wù)談判就如同博弈，既要在權(quán)利分配問題上進行廝殺，又要在某些關(guān)鍵領(lǐng)域謀求和作，這種一種既矛盾又統(tǒng)一，既個體又整體的關(guān)系。
1.做好前期準備工作
商場如戰(zhàn)場，談判桌上也是風云變幻莫測，作為一方企業(yè)代表，要想左右談判局勢，就必須要做好各種前期準備工作，在談判過程中做到處變不驚，隨機應(yīng)變，沉著冷靜的應(yīng)對各種突發(fā)問題，避免談判中利益沖突白熱化。因此，我覺得需要做到以下幾點。
1.1知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
首先需要對自身情況進行合理的分析和評估，然后再通過多渠道了其他對方的資料，例如各企業(yè)的實力、市場規(guī)模、核心功能、競品的差異化功能、甚至談判代表性格等。在此基礎(chǔ)上，預(yù)先通過預(yù)想談判來研究談判方案的可行性。
1.2挑選專業(yè)談判人員
商務(wù)談判也是一門學問，從某種程度上講，企業(yè)間的商務(wù)談判比拼的也是各自談判人員的專業(yè)素質(zhì)。商務(wù)談判是一場優(yōu)秀談判人員的群體交鋒，單憑個人能力或許有些難以應(yīng)對，自己公司也應(yīng)該為挑選各方面合適的人員（可以組織各部門負責對應(yīng)工作的同學）組成談判小組這樣便能從容處理各方的問題，大大提高了談判的效率。
1.3設(shè)定讓步限度
商務(wù)談判中無發(fā)避免的就是權(quán)益問題，這也是談判沖突的爆發(fā)點。因此，在談判前，各企業(yè)都需要設(shè)定讓步限度，一旦超過這個底線，談判就無法進行。讓步限度的確立，需要根據(jù)公司的實際情況來設(shè)定，需要有一定的科學性和合理性，過高和過低的底線都會直接導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。例如：某些內(nèi)部核心功能無法滿足，那么可以盡快結(jié)束談判。
1.4制定策略
根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容，因勢利導(dǎo)的制定好對應(yīng)的談判策略和戰(zhàn)術(shù)。例如，針對某些特殊問題，作出一定的讓步可以視作一種要求合作的誠意，但是在另一些比較強硬的問題上，一旦作出讓步，就可能被認作出于劣勢地位。誠然，在商業(yè)談判中，談判方若能夠竭誠合作，有利于談判的成功和商業(yè)關(guān)系的融洽，對各方都有利。但實際上，商場上不會存在純粹的合作關(guān)系，各談判方都在追求權(quán)益最大化，必然會采取一定的競爭策略。因此，這就需要企業(yè)談判小組在事前多好充分的準備工作，制定好多種談判策略，見招拆招。此外，談判各方可以事先約定好在哪里可以讓步，可以作出多大的讓步等。例如：遇到對方公司不合理的收費標準時，可搬出競品相應(yīng)的收費標準，對比一下，對方就會做出讓步。
2.恰當運用相應(yīng)的策略
企業(yè)間的商務(wù)談判既是一個對抗的過程，也是一個謀求合作的過程，各談判方在保證達成滿意的合約的基礎(chǔ)上，都在努力爭取己方權(quán)益的最大化。在這個過程中，難免會產(chǎn)生一些矛盾和沖突，這時候就要恰當運用相應(yīng)策略，避免談判陷入僵局。
2.1剛?cè)岵?/p>
在企業(yè)的商務(wù)談判中，談判代表既不能表現(xiàn)的太過強硬，在每個方面都表現(xiàn)出一種咄咄逼人的態(tài)度，往往會損傷對方的情感，讓對方感到厭煩，進一步導(dǎo)致談判關(guān)系的破裂，但同時也不能過于軟弱，這樣就能夠讓對方乘虛而入，就會陷入談判的弱勢地位。因此，談判中就要采用剛?cè)岵膽B(tài)度，軟硬兼施，既能夠充當“紅臉”，在一些關(guān)鍵性問題上堅持立場，抓住對方的敏感之處不放，一寸都不讓步，又能夠沖當“白臉”，在某些曖昧的地方可以適當放松，給對方留有一定的余地，這樣就能夠在談判陷入僵局時從中周旋。
2.2萬事留一線
談判過程中，即便是對方提出了一個在承受范圍內(nèi)的要求，也不需要立刻進行答復(fù)，而是根據(jù)后續(xù)談判情況答應(yīng)大部分要求，留一部分以備討價還價之用。
三、總結(jié)
商務(wù)談判中各方首先應(yīng)確立談判是要互惠互利的，是謀求談判各方共同的利益；其次，在談判過程中，需要滿足談判各方最為直接或間接的需求，同時顧及整理整體的權(quán)益分配，只有這樣才能夠促使談判的成功。
