最近，部門中有幾位年輕同事提出，希望針對國際合作項目的合作洽談技巧做一個培訓。我思考了一下，根據日常工作中的國際合作經驗，簡單總結如下原則：
1. 明確目標，知己知彼，做足準備：在正式談判前，首先要明確我方談判的目的是什么、核心利益是什么、底線是什么。同時，也要琢磨摸清對方利益訴求點是什么，思考站在對方的角度，如果要促成合作，我方能夠讓渡給對方什么，進而換取我方的核心利益。在商務談判中，這必然涉及大量的前期準備工作，包括背景資料調查、項目成本預算等等，都需要下功夫做細。前期準備工作如果沒有做足，光靠談判過程中臨時抱佛腳，是不可能達成良好理想結果的。
2. 尊重理解，建立信任：尊重和理解是談判的潤滑劑，互相信任是合作的基石。在談判過程中，只有摸清對方的立場和訴求，同時能夠站在對方的角度，真正理解其立場和訴求，并能夠明確地向對方表達和反饋我們對其訴求的尊重和理解，對方才能感受到我方合作的誠意，進而大大增進互相信任，把談判引向良好的發展方向。一切溝通的基礎都是相互尊重，理解對方，表達尊重，這一點至關重要。如果在談判過程中就沒有尊重和理解，那么即使談判達成合作了，在日后的合作過程中也一定會出問題。
3. 陳述想法，尋求理解：這一點在跨文化溝通中尤其重要，由于彼此語言文化和國情的差異，對同一件事情，雙方的認識和所處環境是不一樣的。在國際合作談判中，一定要向對方說明我方的想法，并解釋這個想法背后的原因和事實，讓對方了解我方提出這個訴求和主張的原因、依據和考量，進而征得對方的理解，為后續談判鋪好路。
4. 抓住核心，有舍有得：要提高一場談判的效率，最重要的是把握核心問題，雙方圍繞核心問題，充分交換意見，達成合作框架，就相當于談判成功了一大半；至于核心訴求之外的次要利益，要懂得取舍，適當讓渡給對方，也讓對方感受到合作的誠意。
5. 把握時間，把控節奏：在跨文化商務談判中，一方面談判都有一個限定的時長，另一方面談判雙方往往都有不同角色和身份的人參與，尤其在當前跨文化商務談判多以視頻會議形式發生的形式下，把控好談判節奏和時間尤為重要。在雙方溝通過程中，如果發現對方有所偏題或發言冗長，要善于果斷插話，并表達我方觀點，并及時將談判引回到正軌。心中要始終想著核心目的，盡量減少核心目的之外的冗余溝通，時刻把握好談判節奏。
6. 表達欣賞，及時跟進：在一場談判會議的最后，無論最后結果如何，對于對方在促成合作所作的努力，一定要公開、及時表達欣賞，為今后的合作做好鋪墊；對于雙方談判達成的結果，也要在談判結束后的當日內，發郵件給對方，列明備忘要點，并做好跟進推動。
以上是我總結的幾點跨文化商務談判技巧。當然，商務談判的情景千變萬化，有相對順利的，也有異常艱難的，不能統一而論。跨文化商務談判是一個實踐性很強的工作，只有learning by doing，在實踐中不斷摸索和反思，才能夠不斷精進。
