劉潤老師說過：商業的本質是人。同理，商業這門學科，就是對人性的洞察。

【第四課】：損失規避

知識點

失去一樣東西的痛苦，比得到這樣東西的快樂，要大2.5倍。

如何利用損失規避的心理？

1、用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。

2、用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。

3、條件成熟時，說不定可以大膽推出無理由退貨服務。

運用場景

1、消費者很喜歡你們店的沙發，想要買，但家里已經有一個了，怎么辦？

推出以舊換新服務，舊沙發抵扣800元，比直接在沙發上打800元的折扣，更能讓消費者接受。

2、快遞費是否要單獨收取？

這樣會直接挑戰消費者的損失規避心理，不如換種做法，將快遞費包含到產品價格中，如果上門自提，可以優惠20元（=快遞費）。

3、消費者買家具，擔心壞了怎么辦？

可以提供7天無理由退貨，打消消費者疑慮。事實上，如果不是商品有質量問題，來退貨的人真的寥寥無幾。

4、其他場景：

在普通學費上加收金額，稱為擇校費；在普通學費上減免金額，稱為獎學金。前者用的是損失的表述框架，后者用的是獲得的表述框架。