有些行業(yè)注定是分散的，誰都不可能占據(jù)很大的市場份額，但做得好也能很優(yōu)秀，比如畫畫、開飯店。但是頭部市場完全不同，一旦成功就容易壟斷、一家通吃，比如音樂、比如今天的很多互聯(lián)網(wǎng)。

今天，不管你是否愿意，你都被卷入了一個“一切皆有經(jīng)營”、“一個人就是一家公司”的時代。只不過，工商局注冊的那些公司都是有限責任，而你自己這家公司是無限責任。

現(xiàn)在組織不一定可靠，真正能靠得住的還是自己。所以你必須像經(jīng)營公司一樣經(jīng)營自己：構建自己的協(xié)作關系、塑造自己的產(chǎn)品和服務、呵護自己的名聲、把注意力投放到產(chǎn)出更高的地方，努力打造自己的競爭力。

過去，用來經(jīng)營公司，未來，用來經(jīng)營自己！

一、消費心理學

我們會把錢分門別類的存在不同的心里賬戶里。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

運用場景：

1、巧克力廠家：宣傳時，將幾百塊的巧克力，放到情感維系賬戶里，會比放到生活必須開支賬號里面，消費者更有可能購買。

2、裝修公司：如果你能讓客戶明白，你的裝修方案會幫他省下4、5個平方米的面積，他就有可能會非常動心。因為他會覺得，你是幫他在買房的賬戶里面省了錢，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢。

3、最為經(jīng)典的營銷案例就是鉆石。當價值并不高的鉆石與愛情綁定在了一起，從而價格飛漲。玫瑰花也有同樣的意味。

總結：如何影響消費者？你要改變顧客對你商品的認知，讓他從不愿意花錢的心里賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，這個時候，你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來。你的客戶其實并不是真的小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里。所以說，在尋找合適的客戶的時候，要注意切入角度。站在用戶的心理角度思考，從而從最能打動用戶的角度出發(fā)，這樣成交的可能性往往會大很多。像之前流傳的那個賣梳子給和尚的那個故事，切入的角度不同，當梳子的使用價值變?yōu)榧o念價值的時候，和尚也會接受這一點，從而可以成功的把梳子賣給和尚。

二、不要為打翻的牛奶哭泣

什么是沉沒成本？人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己書不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協(xié)和游戲。

應用場景：

1、買衣服討價還價：賣衣服時，在店里反復挑選，反復試穿，不停的跟店員溝通。店員在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，可能會給你更多的優(yōu)惠。

2、跟客戶收定金：很多商業(yè)機構，在客戶稍微有一點購買欲望時，就會想法設法收客戶一點點定金，可能一萬元的東西只收500快定金。當客戶回到家里，購買的沖動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。

3、兩個人結婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入了巨大的時間、精力、金錢等。婚后，如果鬧別扭想要分手，很可能會覺得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。

總結：

第一：我們要認清沉沒成本其實沒有好壞區(qū)別，你可以把他叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的花費。

第二，因為這種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。但是，最后我們還是要反過來說，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。

為了以后的成交，可以刻意的去制造沉沒成本；而為了自己能夠更加理智的選擇，則要盡可能的去避免沉沒成本。其實這個概念無所謂好壞，全靠自己如何使用。

另外總結一些腹黑的案例：在與客戶聊天的時候，越是官職高的客戶，越是有自己引以自豪的方面。你只需要適當?shù)奶崞鹚麄兊纳瞄L點，然后他們說出自己的欲望之后，你只需要靜靜的聽適當?shù)纳钊胩釂枺麄儠囊婚_始的冷漠變得如滔滔江水一般向你展示個不停，因為他們確信你會是個很好的聽眾，而且你會是他的忠實粉絲！也就是他們越給你提供更多有價值的東西，他們就會給你更多！還有兩性關系，一方投資太多，越會舍不得放手~所以有時候看到有一方很果斷，可能是看開了沉沒成本。 作為一名銷售，多見見客戶，讓客戶在自己身上花費時間，偶爾請客戶幫個小忙，這些應該都會增加客戶的沉沒成本，這對成交是有益的。

最后：如何克服沉沒成本？對已付出的資源不再計入成本。

三、貴和便宜，是相對的

概念：比例偏見。比例偏見是指，本來應該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

案例1、與1000元的鍋、送五十元的勺子方式相比，加一元換購50元勺子的方式，更容易打動消費者。

場景2、200元的4G內(nèi)存條，顧客單獨購買的可能性很小，附加在電腦上，4G內(nèi)存的電腦4800元，8G內(nèi)存的電腦5000元，電腦性能提升一倍，只需要多加200元，消費者會覺得特別的劃算。

小結：第一，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。

第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺。

第三，把廉價的配制品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。

讓你感覺占便宜了，是商家的基本功。讓你覺得占大便宜了，是真正的高手。

四、得到100元，可以彌補失去100元嗎？

概念：損失規(guī)避。得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效作用是同樣收益所帶來的正效作用的2.5倍。（心理上感受到等量失去的痛苦大于等量收獲的喜悅）

場景一：家具商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費增加到產(chǎn)品中，如果不需要配送，還可以便宜20元。

場景二：消費者買家具時，會擔心壞了怎么辦。可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質(zhì)量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。

場景三：消費者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有了一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務，舊沙發(fā)低值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣，對消費者來說更有有貨。（一旦擁有，即害怕?lián)p失）

小結：1、用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。

2、用獲得的表述框架來替代損失的表述框架

3、條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。

實際應用：一家公司一家公司在某一年的收益并不理想，往年年終獎沒人都有2000+，那一年最多人均200，老板不知道怎么公布這一消息，最后放出消“效益不好要裁員”，之后公司人心惶惶，過了幾天之后公布消息“公司決定無論多大虧損都不裁員”，并且沒人發(fā)200元年終獎作為鼓勵，所有員工歡呼雀躍，認為來到了一個好公司，有一個好老板。

菜根譚里面的一句話：恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴后寬，先寬后嚴者，人怨其酷。

贈品不好，是經(jīng)典案例。贈送了，是得。發(fā)現(xiàn)不好用，是失。得不抵失，贈品不好，不如不送。學習，一定要抽象出背后的規(guī)律，而不僅僅是；啊，原來是這樣！

五、拉個墊背的，顯示你更便宜

概念：價格錨點。消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個商品的價格是否合適。第一個原則，避免極端；第二個原則，權衡對比。

案例：出差住酒店，選擇酒店上網(wǎng)付費方案，一個是80元1小時，一個是105元1整天。我毫不猶豫地選擇了105元1整體的方案，付費后立刻發(fā)現(xiàn)，80元唯一存在的價值，就是讓我覺得那105元非常劃算，80元就是所謂的價格錨點。

場景一：原來只有1399和2288兩款凈水器的時候，大家都買1399的那款，而你特別想賣2288那款。最簡單的辦法是，讓生產(chǎn)部門再去生產(chǎn)一款4399的凈水器。這時候，你就會發(fā)現(xiàn)2288的版本會賣的比以前好很多。

場景二：假如你有個體檢的產(chǎn)品是600塊，如果你這樣說：您一年愿意花6000元的價格來保養(yǎng)您的汽車，為什么不愿意花600元來保養(yǎng)您自己呢？很可能會打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊保養(yǎng)車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊的體檢方案，價值感就會非常明顯。

總結，引導購買的兩個原則。

第一：避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇更低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。

第二：權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。

消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。