概念：心理賬戶

就是每個(gè)人在心里，把同樣的錢分門別類地存在了不同賬戶里。

賬戶種類： 意外所得賬戶，也就是常說(shuō)的“來(lái)得容易去得快”；情感維系賬戶，也就是常說(shuō)的“談感情，傷錢”，和零錢賬戶，也就是常說(shuō)的“指縫大的人，漏財(cái)”。

第一，意外所得賬戶。人們會(huì)把辛苦賺來(lái)的、靠運(yùn)氣贏來(lái)的和意外獲得的錢，放到不同的心理賬戶中。你花三天寫了篇文章發(fā)表，獲得了500元打賞。你會(huì)用這個(gè)錢玩老虎機(jī)試試手氣嗎？估計(jì)不會(huì)。但如果你撿到500元呢？可能就會(huì)了。對(duì)意外所得，總是慷慨大方的心態(tài)，就是我們常說(shuō)的：來(lái)得容易去得快。

第二，情感維系賬戶。你想給自己買件1500元的羊絨毛衣，一直舍不得。結(jié)果你太太送給你了，你非常高興。雖然你明知這個(gè)錢，是你們的共同財(cái)富。你也買了自己舍不得買的iPhone給太太，她也很高興。這和你們各自給自己買，花了一樣的錢，但感覺(jué)似乎沒(méi)那么肉疼了。這就是我們常說(shuō)的：談感情，傷錢。

第三，零錢賬戶。如果你口袋里有張100元的鈔票，你是不是挺不想把它破開(kāi)的？因?yàn)橐坏┢崎_(kāi)，錢很快就花完了。你放在銀行賬戶里打算買電視的5000元，怎么都不愿意動(dòng)；可放在錢包里的500元，可能不怎么內(nèi)疚地就花掉了。為什么？因?yàn)樗鼈兪恰傲沐X”。這就是我們常說(shuō)的：指縫大的人，漏財(cái)。

案例：

背景：孩子讀初中。為了培養(yǎng)孩子對(duì)賺錢和花錢的認(rèn)識(shí)，他特意讓孩子教鄰居家的小學(xué)生學(xué)數(shù)學(xué)。每次課結(jié)束，就給孩子發(fā)40元報(bào)酬。但很快我這個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)，孩子有了錢后，和同學(xué)吃吃飯、買買東西，不知不覺(jué)錢就花完了，從來(lái)等不到下一次上課。本來(lái)想讓孩子培養(yǎng)“賺錢”意識(shí)，可他卻學(xué)會(huì)了亂“花錢”，怎么辦？

問(wèn)題：首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是你給孩子的錢，被他放入了叫做“零錢”的心理賬戶。而在大部分人心里，零錢，就是用來(lái)“亂花”的。

解決方案：可以從每次課結(jié)束給報(bào)酬，變?yōu)槊?0次課給一次。這樣，孩子每次拿到手的，就不是40元的“零錢“，而是400元的”整錢“。整錢的心理賬戶，都是用來(lái)干大事的，他就不會(huì)拿著這400元去惦記學(xué)校門口的糖葫蘆了。

運(yùn)用：

1.?某市的稅務(wù)部門，想給企業(yè)和市民減稅，來(lái)刺激消費(fèi)，拉動(dòng)本市經(jīng)濟(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，稅減了大家是很開(kāi)心，但還是不肯消費(fèi)，怎么辦？試試把“減稅”變?yōu)椤蔼?jiǎng)金”吧。當(dāng)你說(shuō)減稅的時(shí)候，企業(yè)和市民會(huì)想：這少繳的稅，本來(lái)就是我的啊！這個(gè)錢，會(huì)回到企業(yè)的“利潤(rùn)”賬戶，和個(gè)人的“收入”賬戶，他們不會(huì)有額外消費(fèi)欲望的。但如果你在收完稅之后，發(fā)放“獎(jiǎng)金”呢？哇，這是“意外所得”啊！拿去買點(diǎn)平時(shí)舍不得買的東西吧。消費(fèi)，因此會(huì)在“意外所得賬戶”里被激發(fā)。

2.?做保健品的，非常棒就是有點(diǎn)貴，用戶舍不得買，怎么辦？試著把你的產(chǎn)品，定義為“禮品”吧。禮品，就是自己舍不得用，專門買來(lái)送長(zhǎng)輩、送朋友的東西。比如電視里轟炸式的腦白金、黃金酒等等。用戶用來(lái)買禮品的錢，源自“情感維系賬戶”，在這個(gè)賬戶里花錢，少了都拿不出手。

3.每年春節(jié)都會(huì)給父母帶筆錢。可是，這么多年，他們居然一直存著，舍不得花。我希望他們把錢花了，對(duì)自己好點(diǎn)，怎么辦？可以把給孩子報(bào)酬的策略，反過(guò)來(lái)用。隔三岔五，給他們一些小錢。你每年一次性地給他們“整錢”，這在他們心理賬戶里，是要用來(lái)干大事的，比如留著給孫子啊。但如果你隔三差五給他們一些“零錢”，他們從“零錢賬戶”里花起錢來(lái)就沒(méi)有那么大壓力了。

思考題：

你能舉出一個(gè)，商家如何讓用戶從這些心理賬戶花錢的例子嗎？或者，你還知道別的人們?nèi)菀谆ㄥX的心理賬戶嗎？

答：

1. 在某小區(qū)內(nèi)，在不同種類垃圾袋上印上二維碼，鼓勵(lì)用戶提前做好垃圾分類，掃描后可以獲得相應(yīng)積分，下載并登錄APP，利用積分兌換小禮物。【“積分兌換的小禮物”就是意外所得賬戶】此款A(yù)PP的運(yùn)營(yíng)人，通過(guò)對(duì)垃圾的分類，了解此小區(qū)消費(fèi)產(chǎn)品的名錄，同時(shí)在APP上售出名錄上的產(chǎn)品。

2.余額寶日收益【意外所得賬戶】，在做其他消費(fèi)的時(shí)候，腦子里會(huì)有這個(gè)月余額寶收益了XXX元，我可以買XXX了。

3.家庭中，對(duì)于爸爸媽媽需要的東西會(huì)很大方的入手，家人的健康平安對(duì)我來(lái)說(shuō)更重要【情感維系賬戶】

4.《得到》里面推薦的精品課售價(jià)9.9元，專欄訂閱售價(jià)199元，電子書(shū)售價(jià)XX元等等，“一頓飯”=“得到課程”=“碎片知識(shí)學(xué)習(xí)者”【零錢心理賬戶】

5.9·11事件后，美國(guó)西南航空一度每天虧損三四百萬(wàn)美元，但仍然堅(jiān)持不裁員。最終與員工共同度過(guò)了那一段時(shí)期。在我看來(lái)員工對(duì)公司的付出也是一種情感維系賬戶。【情感維系賬戶】

其他人的回答：

1. 最能讓男人花錢的心理賬戶是“義氣”，最能讓女人花錢的心理賬戶是“美麗”，最能讓父母為孩子花錢的心理賬戶是“成績(jī)”，最能讓孩子為父母花錢的心理賬戶是“孝心”。

2.“吃黃燜雞米飯，不如充愛(ài)奇藝VIP”【零錢心理賬戶】；“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”【情感維系賬戶】；電商平臺(tái)可領(lǐng)取的紅包會(huì)跳出提醒，領(lǐng)取之后的下一個(gè)按鈕是“立即使用”【意外所得賬戶】