讀于2014.7月，北京。

這是我看的第一本關(guān)于心理的書，越看越入迷。生活現(xiàn)象的表面下面隱藏了一些[規(guī)則]，看到表現(xiàn)→規(guī)則總結(jié)→規(guī)則運(yùn)用，這才是NB。在生活和工作中，熟練運(yùn)用學(xué)到的知識，才是最終目的，也是最高level。

下面就按照本書目錄的順序，羅列出一些核心的觀點(diǎn)。

一、影響力的武器

當(dāng)某個現(xiàn)象出現(xiàn)時，人和動物都會有一些不假思索的相應(yīng)反應(yīng)，都是受到難以察覺的影響力的控制。

運(yùn)用場景：

1 請求+原因。當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能給出一個理由，獲得幫助的可能性會更大。

2 昂貴=優(yōu)質(zhì)。商品大幅提價/從XX（虛假）元降至XX（原價）/店員一唱一和演戲（兄弟杵）

3 對比原理。①先展示貴的商品/先賣售價高的衣服，對方要之后，建議帶一個配飾（價格低）；②賣房子，先展示條件差又貴的房子；③賣汽車，汽車→附加設(shè)備（比汽車價格低很多）③ 先大后小：售賣各種東西都可以用到。

√小感：原價打折價對比，在很多店里都可以看到。買自行車之后又采購了一些配件，哈！另外，我報的英孚的課程：咨詢時先告訴我一個貴的，我不愿意之后，推薦我一款性價比相對高、且強(qiáng)調(diào)是限量的，我也中招了！

二、互惠

以相同方式（另一種好處）報答他人的恩惠，不能無動于衷，更不能以德報怨。

例如，國家之間受災(zāi)捐款；

√小感：拿人手軟；順手的小事，多幫助身邊的人；

路上那些導(dǎo)購?fù)ǔ?zhǔn)備一些小禮物，說送你，或者邀請你免費(fèi)用產(chǎn)品，其實就是利用了這個功能，拿人手軟，

拒絕——退讓

提出A要求被拒絕之后，對方會提出一個較次的B要求，若再被拒絕，對方可能會有C要求，越往后，接收的可能性越大（拒絕一次之后，plan B看起來像是一個人讓步，且可以消除拒絕A要求帶來的內(nèi)疚感）

對比原理

上面的A、B、C就是對比，一般對比原理和拒絕—退讓互相配合使用。

三、承諾一致原則

“在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多。”

做出承諾/選擇某種立場，之后會堅持這種立場。如：在呼吁書（保護(hù)環(huán)境）上簽字之后，人們更容易表現(xiàn)得更呼吁書上的內(nèi)容一致。

“放長線，釣大魚”——先提小請求，讓對方答應(yīng)，目的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求。如銷售人員，第一筆生意，不是為了賺錢，而是為了獲取對方的承諾。

所以，一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕，答應(yīng)這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請求，而且會使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前請求無關(guān)的請求。

有魔力的行為——一個人的行為比言語更能夠暴露他的真實想法，因此人們通常會通過觀察一個人的行為來對這個人做出判斷。

一個人若主動做出了一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一是自我內(nèi)心的壓力，一是外界無形的壓力。

√ “把東西寫下來有一種申請的力量”——書面承諾。寫下目標(biāo)和計劃，使之成為一個努力的方向，會有一種神奇的力量。完成之后，再寫下更高的目標(biāo)。

四、社會認(rèn)同

“當(dāng)大家以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認(rèn)真。”

我們進(jìn)行是非得判斷標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么 想的，尤其是我們要決定什么事正確的行為時。

不確定性——為了消除自己的不確定性，他人也可能正在觀察別人的反應(yīng)，特別是在形勢模糊不清的時候，這時每個人都希望看到別人在做什么 。“多元無知”現(xiàn)象，“群眾圍觀暴徒而無人救助”

相似性——當(dāng)我們看到別人的行為恰好和我們自己的行為一模一樣時，社會認(rèn)同原理就能發(fā)出最大的威力。尤其是觀察的人與我們相似（如同齡人），效果更好。例：

例子：身處險境而需要幫助時，在場是一個人比一群人的獲救機(jī)會更大；《少年維特的煩惱》上市之后，少年自殺率提高了。

√學(xué)會分辨假/偽裝的社會認(rèn)同：觀眾、捧場者；兩條目的一樣的通道，大家會傾向于選擇人多的。

五、喜好

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。在銷售過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復(fù)對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意和你在一起交談，對成交有利。

獲得喜歡的方法：

外表的吸引力——“光環(huán)效益”

相似性（觀點(diǎn)、個性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)）

稱贊（他說他喜歡我）

接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習(xí)慣的東西，由于對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情）

關(guān)聯(lián)原理（人對和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián)，某些東西聯(lián)系起來。老鄉(xiāng)）

熟知的一切名貴的品牌，并有效地、巧妙地向別人介紹。因為好感可以通過外在的、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來建立

√警惕：自問“我是不是對某個人的喜好超出尋常？”或者面對陌生人“在我認(rèn)識這個人短短的X分鐘內(nèi)，我對他產(chǎn)生的好感是不是超出了預(yù)期？”當(dāng)我們做出任何一個順從他人的決定時，都應(yīng)該把我們對請求者的感情與他提出的要求分開。

六、權(quán)威

過度信賴權(quán)威，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按照他們說的去做。有時，更可怕的是只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。

典型的權(quán)威象征：

頭銜：某某大學(xué)教授、醫(yī)生、警察、營養(yǎng)專家（廣告）等，身份地位和身高有直接聯(lián)系。

衣著：一直與炫舞地位聯(lián)系在一起的額衣著：裁剪合身的西服。服裝的色調(diào)。

外部標(biāo)志：名貴的珠寶、擁有名車等等。

√問自己：“這個權(quán)威是不是一個真正的專家？”“我們要對這個權(quán)威相信到什么程度？”

七、短缺

“愛一樣?xùn)|西的辦法就是意識到你可能會失去它。”

機(jī)會越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。一種機(jī)會變難得→失去一部分自由→更想擁有這種自由（維護(hù)自己的愿望被激發(fā)）→努力反抗這種對自由的妨礙（→通過競爭才能得到它→得到它的愿望更強(qiáng)烈）。例如：羅密歐和朱麗葉效應(yīng)。

給人們一段時間的自由，比從來就不給他們自由更危險。當(dāng)一件東西得而復(fù)失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。

數(shù)目稀少，截止日期，機(jī)會珍貴。

√遇到短缺+競爭組合時，要特別小心謹(jǐn)慎。自問“我能從它身上得到什么？”牢記：短缺的東西不會因為供應(yīng)有限，就會使其實用性變高。

八、瞬間的影響

當(dāng)我們做決定的時候，無法對整個局勢進(jìn)行周密的分析，因而便越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上。

就醬。