“談判”總感覺是仇敵見面，分外眼紅的樣子，其實不然，在有限的職業生涯，我總結了談判的一些基本要素。

第一條：目標至上。

任何不是以目標作為談判宗旨都是耍流氓，你采取的行動必須與你的目標一致。任何談判凡是暴躁易怒，喜歡攻擊錯誤對象的，都無異于目標的實現。你在談判中的所有行為都應明確無誤的使你更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害你的利益。中國的談判是目標和其他話題相間的聊天模式，但一定要記住任何聊天的最終都必須回到目標層面上。

第二條：重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望會說服他們。談判對象的頭腦中的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴都可以按時談判的方式。其中最為關鍵是角色互換，將自己放在對方的位置上，而將對方置于你的位置上，利用權勢或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致報復。要想談判更有成效，你必須了解對方的動機。

第三條：情感投資

世界是非理性的。一場談判越重要，他就會變得越不理性。不理性就會導致情緒化，情緒化就無法說服別人。要盡力體會對方的感情世界，做到感同身受。每個人生活的環境不同，尊重并能體會別人，才能更好的作為朋友。古人云：“道不同不相為謀”，其意義是：只有雙方基本面領會貫通，其他都不是問題，而這個基本面在我看來就是似曾相識的境界。

第四點：談判形式千差萬別

沒有萬能通用的模板。同樣人在不同時刻舉行同樣的談判，談判形勢會完全不同。必須對每一種形勢作出分析。如果將適用于中國的談判規則，談判之前先從朋友開始，那就大錯特錯了，美國人永遠都是直盯目標。既然談判目標千差萬別，那么就不能故步自封。如果有人對你說“我恨你”，你應當回應：“告訴為什么”。

第五點：循序漸進為最佳原則

人們在談判中經常失敗是因為一次性提的要求太多，步子邁的太大，這會嚇到對方。這些只會增加談判的風險，放大雙方的差異。你要學會帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢的向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進的原則就顯得尤為重要。在這一點上，我的教訓深刻。

第六點：交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大小、無論有形的或是無形的。要將一方重視的而另一方不重視的東西拿出來進行交換。

每個人利益關注點不同，王思聰關注的問題肯定不是缺錢，而創業公司關注的問題往往圍繞的圈錢發展，那么這種交換就存在機會。這就是一直倡導的“共贏”。

第七點：摸清對方的談判準則

對方的政策是什么？執行政策時是否有過例外或先例？過去發表過什么樣的聲明?決策的方式是怎么樣的？利用這些信息區獲取更多利益。中國北方人與南方人在談判的準則上就完全不同。中國北方人在談判中認為談判之前先做朋友最為關鍵，酒過三巡，菜過五味，再來聊事情，而南方人談判之前對事情的前前后后會斤斤計較。所以摸清對方的談判準則，尤為關鍵。

第八條：開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判。

我認為談判最忌諱欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，長期回報率很低。要以真實面目示人，不要假裝成任何與你不符的樣子，因為對方會最終識破欺騙的偽裝。以真實面目示人可以讓對方對你產生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。中國古語：君子坦蕩蕩，誰不愿意和正派的人交往呢。

第九條：始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引致己方設定的道路

大多數談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。不溝通就得不到信息，威脅或責怪對方只能招致對方相同的回應：尊重對方才能獲得更多。當談判中出現不愉快的事情，用三言兩語化解掉當時的不快，將對方引致你為他們設定的道路上來。

第十點：接受雙方的差異。

中國一直倡導“求同存異”并以“命運共同體方式”的理念的前提是尊重各國差異，我認為談判同樣如此。雙方之間的差異使得更有利可圖，更富有創造性。這些差異可以產生更多看法，更多觀點，更多選擇，使談判更加成果。中國依靠這種國策，倡導“一帶一路”和“亞洲開發銀行”并獲得無限的發展空間。

這就是我認為的談判十條。而我們所要做得就是要在談判之前，列一份談判清單，從談判策略、談判技巧到談判模式。這份清單就像衣柜，你可以從里面為每一次聚會選擇配套的服飾。