“藥神”不會告訴你的4個談判技巧！

近期上映的《我不是藥神》可以說是徹底的火了，據說上映不到兩天，票房突破4億，被稱為本年度最佳現象級電影。電影講的是一個由徐崢主演的程勇，為了支付父親昂貴的手術費用，在白血病患者老呂的慫恿下，到印度“非法”代購低價抗癌藥物的故事，影片改編自當年的"陸勇案"……當然關于故事的原型以及其所產生的影響（對國家醫療改革的推動），都不是BINGO君今天要探討的主題，因為這類文章早在電影試映期就席卷了朋友圈，今天主要探討的是，褪去故事中所有的傳奇色彩，單單從“談判”的角度，去涉獵影片中獨特的語言魅力，也許有朋友會說，明明是一部講社會現實醫療題材的電影，怎么就跟“談判”掛上鉤了？

其實，所有推動社會進步的助力，所有感人的事跡的發生，都離不開談判，就像影片中的患者老呂，通過和保健品店老板程勇的談判，達成了讓程勇為自己以及白血病患者到印度購買低價抗癌藥的目的；比如通過和印度藥廠負責人的談判，程勇以代理商的價格拿到了第一批藥；又比如為了把“生意”做大，程勇和教會信仰基督教的劉牧師談判，說服其幫自己賣藥（負責翻譯）等等，所以說該影片中，所有劇情的推進，都離不開談判，而其中的談判技巧更是可圈可點，稱其為教科書級別的經典教材也不為過，接下來BINGO君為大家一一剖析：

1、掌握的信息越多越占據談判主導權

當店旁小旅館老板把白血病患者老呂帶進程勇的保健品店，對其說明來意后，程勇直接給對方潑了冷水：“少來這一套，走私藥物抓到要判刑的，你知道吧”，其實程勇這樣說是有道理的，因為首先，他對眼前這個人并不了解，搞不好對方是警察派來的“臥底”也不一定，所以他這樣說可以起到“靜觀其變”的作用，其次，由于程勇還不清楚老呂葫蘆里到底賣了什么藥？當中會不會有陷阱？所以他在了解到足夠多信息之前，把自己嚴嚴實實的武裝起來，不能讓對方看透自己的心思；

事實上，據小旅館老板透露，程勇店里很多“保健品”都是從印度走私的，所以程勇對“走私”這一事來說，雖然深知其“可能被抓”的性質，但是如果有足夠的好處的話，還是可以了解一下的，畢竟了解一下又不犯罪，所以他對老呂問出了這句話：“再說這么大的風險，你就給三萬塊錢啊”，程勇說這句話顯然是在權衡風險和回報是否等同，可他畢竟是一個外行，他依舊缺乏足夠的信息作為判斷的依據，在談判中依舊處于劣勢，因此，他要繼續套出老呂更多的信息……直到老呂說：“國內正版藥三萬七一瓶，印度盜版藥兩千塊錢，藥效完全一樣的”，此時程勇也驚嘆到：“藥效完全一樣的，價格差二十倍啊”，可是程勇緊接著又說：“滾滾滾”，向對方表明這件事情他是不會做的，程勇是聰明的，因為他依舊無法判斷對方說的是真的還是假的，他依舊需要套出對方更多的話，他依舊把自己的真是想法隱藏起來，以至于當老呂指出其店里的保健品是走私的時候，他立馬警告道：“我告訴你，我從來沒有走私過啊”；

因此在談判中，掌握信息越多的一方越占據主導權，而當你沒有掌握足夠的信息時，要把自己的真實想法隱藏好，否則容易讓自己陷入被動的局面，失去“進可攻退可守”的優勢陣地！

2、說服他人必須先說服自己

很多人學習談判技巧，熱衷于把重心放在對手上，總想用自己的觀點打敗對手的觀點，卻忽略了“說服”最核心的關鍵在于內心堅定的信念，因為它直指人心，讓人為之震撼，比如一個失去雙腿的殘障人士徒手登頂泰山的事例，就比他說上一萬句“我是最棒的！”而什么事都沒做更震撼人心，因為前者有堅定的信念，有每登一步都在說服自己“不達目標決不罷休”的氣勢，而后者單薄的言語背后，因為沒有實實在在的行為和堅定的信念做支撐，而顯得不堪一擊，甚至說出來連他自己都不太相信——“我真的是最棒的嗎？”

由此可見，談判中，你最需要做的不是說服別人，而是說服自己，你不需要改變別人，而是要改變自己，你堅定的信念足以撬動一切!

就比如當程勇決定去印度代購抗癌藥，在面對藥廠負責人對他在中國銷售違禁藥產生質疑時，他堅定的說：“他只要把藥給我，我就能賣出去！”，而當他提出首次只購買100瓶藥時，遭到對方不屑的取笑時，他堅定的回答道：“這次我帶的錢只夠買這些，但下次我保證絕對不是這個數！”其實，藥能不能賣出去，他心里根本沒有數，因為他當時壓根沒有想好具體的銷藥渠道，而下次是否能拿更多的“數量”更是無從談起，但他為什么就敢放出這兩句狠話呢？支撐他這兩句話背后的信念是什么？答案有點無奈，兩個字：“救命！”

他的父親患血瘤急需做手術，需要高昂的手術費，如果拖延下去病情一旦惡化后果不堪設想，面對這一切，他有選擇的余地嗎？沒有！因此，救父親的命就是他的信念，不管藥賣不賣得出去，不管還有沒有下次拿藥的可能，他必須說服自己——藥一定能賣出去，下次一定可以拿更多，與其說程勇在說服藥廠負責人，倒不如說程勇在說服他自己，最后他以如狼似虎的眼神盯著對方，說出了那句足以讓對方讓步的話：“命就是錢！”

3、談判不能只給對方畫蘋果

程勇在思慧的幫助下，通過每個醫院的白血病病友群群主銷售印度抗癌藥“格列寧”，訂單一時間水漲船高，之前拿的藥遠遠滿足不了患者的需求，于是程勇急需拿到印度藥廠的代理權，以達到大量進貨的目的，但他不會說英語，沒辦法和印度藥廠方交流，所以他需要一個非常善于英語的“外交官”幫助他把“事業”做大，恰好他的搭檔老呂認識一個病友——教會的劉牧師，據說英語非常好，不過據老呂說對方“不太好談”，原來劉牧師是一個基督教徒，有自己的原則和教規，如何說服劉牧師“入伙”，程勇的談判能力，可見一斑！

（1）要說對方聽的懂的話

當劉牧師說自己是基督徒，違法的事情是不能做的，程勇立馬說：“上帝不是說了嗎，救人一命勝造七級浮屠”，而后煽動對方說：“上帝不是說了嗎？你不入地獄誰入地獄”，程勇當然知道，這兩句話都是佛祖說的，但他為什么說是上帝說的呢？很簡單，因為他非常清楚，和什么人就說什么話，你對一個基督徒說什么佛祖呀，他根本沒有概念，就像你對一個信仰佛教的人說上帝一樣，會被對方認為莫名其妙，而上帝對于基督徒而言可以說是衡量為人處世的最高標準——上帝是否允許我這樣做，所以程勇很好的抓住了這個切入點，化困難為機會，把對方最介意的地方（違法）變成最值得去做的事情（救人），邏輯嚴謹，讓人無法搏擊并且愿意繼續聽下去；

（2）人往往基于痛苦而改變

程勇在說服劉牧師“入伙”的過程中，言辭不多，卻句句關鍵，在劉牧師感到為難，下不了決心的時候，程勇說：“你自己也是病人，你知道正版藥的價格，你光讓他們信上帝，他們能有藥吃嗎？”這句話其實正戳中劉牧師的痛點：a正版藥確實昂貴，自己難以支撐，b自己教會里確實有很多買不起藥的病人；接著程勇繼續說道：“你這里每年死多少病人，人命關天啊，為了救人命犯法有什么錯？”這句話深深的刺痛了劉牧師的心，也讓他進一步陷入了是否要“入伙”的糾結中，但他似乎還是在顧慮些什么……

（3）不能只給對方畫蘋果

盡管程勇之前對劉牧師說的話，句句在理，在一定程度上確實也打動了劉牧師，但是似乎還是不能讓劉牧師下定決心“入伙”，因為在劉牧師看來，什么正版藥價的不合理，什么教會每年“離開”的病友，這一切對他來說已經有點麻木了，有或者說有點虛無縹緲不切實際，所以他仍在“糾結”中，而接下來程勇說的這兩句話可謂點睛之筆：“藥我來賣，你就負責翻譯啊”——幫對方找一個“入伙”借口：我只是負責翻譯而已，不買藥；而最重要的一句在后面：“我保證你有藥吃，而且你教會里的所有病人，我給打八折”，隨著程勇最后戲劇性的加上一句：“阿門”，劉牧師也徹底被說服了。

所以，與人談判，你不能光談夢想和愿景，你更不能光講道理，夢想愿景和道理講得好，最多只能讓對方表示認同地聽下去，但不見得會下定決心幫你，就像對一個人才光說公司的使命和愿景，卻對福利和薪水閉口不談，是無法讓人才為你賣命的，真正促使人改變以及行動的，往往是那些你原本忽略的“好處”，就是做這件事情對方能獲得什么好處？并且不做這件事情，對方有可能會面臨哪些負面的“問題”，不要只給對方畫蘋果，關鍵時刻，給對方一包果醬能有利于促使對方下定決心，采取行動！

4、培養懲罰對方的能力

（1）在談判中，誰有懲罰對方的能力，誰便更占主動權。

比如影片中，程勇從印度把抗癌藥帶回來后，提出讓老呂幫他一起賣，老呂馬上推遲道：“我上次跟你說介紹病人給你認識的，賣藥是犯法的呀”，程勇便說：“你要是幫我，有藥吃有錢賺，你要是不幫我，對不起啊”，此時，程勇擁有懲罰老呂的能力——讓老呂沒有低價藥吃并且掙不到錢，因此處于談判的優勢地位，老呂當然不敢不從；

又比如，賣假藥的張長林想從程勇手中得到印度抗癌藥的渠道，但是程勇顧左右而言他，根本不買賬，于是張長林便通過“舉報”的方式讓警察“光顧”了程勇的保健品店，當然，他事先電話和程勇打了招呼，也算是另一種委婉警告——如果你在不同意我的要求，那么下次可沒有那么好運了！，而此時，張長林擁有了懲罰程勇的能力，在談判中便占得了主動權，因此，程勇在“事業”做的風神水起的時候，選擇收手不干，其實是不耐之舉，用他自己的話說是：“我上有老下有小，我被抓了他們怎么辦”，因為他處于談判的劣勢地位；

就像那晚深夜造訪的張長林，在收到程勇說要報警的威脅后，反而更加狂妄的挑釁道：“你報?。　?，因為他知道，如果程勇報警便相當于自投羅網，也就是說，程勇并沒有懲罰張長林的能力，因此不得不接受提出的條件。

（2）在談判中，誰有承受懲罰的能力，誰便更占主動權。

這個很好理解，比如說老板讓小林去做一件事，不做就開除小林，小林說開除就開除，就是不做，此時，小林便有承受懲罰的能力，在與老板的談判中便獲得了主動權，換句話說老板懲罰小林的能力失去的作用；

在影片中，在外逃亡半年多的張長林求助于程勇，索要20萬，程勇不僅沒有拒絕，反而用一個塑料袋裝滿了整整30萬現金讓張長林跑路，此時，程勇有承受懲罰的能力，籌備足夠的錢給張長林，因此處于談判的優勢地位，所以他可以理直氣壯的對張長林要求：“你要20萬，這里是30萬，拿錢跑路，藥的事情爛在肚子里面”，所以，這也是為什么張長林被警察抓捕后，在審訊過程中，始終沒有供出程勇，守住了江湖道義最后一條底線的原因……

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