提煉本質(zhì)的重要性不應(yīng)而喻，讓我們快速抓住事物的關(guān)鍵，快速出成績，外在的更多的是老板不會(huì)給自己太多的時(shí)間去學(xué)習(xí)，去準(zhǔn)備，所以，抓本質(zhì)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。

大量的市調(diào)是提煉本質(zhì)的重要前提，保證本質(zhì)提煉切中實(shí)質(zhì)，但是，根據(jù)艾維做事方法論。重中之重應(yīng)該圍繞自身、對(duì)手和消費(fèi)者展開。這是由我們的工作決定的，我們的工作就是銷售，本質(zhì)上就是買賣雙方的合意，所有的動(dòng)作都圍繞這個(gè)本質(zhì)而展開。買方的合意則是需求得到滿足，賣方的合意則除了提供滿足賣方的產(chǎn)品和服務(wù)外，還要干掉對(duì)手。

可是，真相隱藏在黑幕后面，只有撥開層層迷霧，才能見到真相。市調(diào)就是撥開迷霧的過程。通過市調(diào)消費(fèi)者的購買心理，購買習(xí)慣，購買力和群體喜好進(jìn)行市調(diào)，才能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者。通過市調(diào)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，才能準(zhǔn)確把握對(duì)手。

這是市調(diào)+目標(biāo)細(xì)分+提問的過程。

最終在提煉本質(zhì)的時(shí)候，我們則可以分別從消費(fèi)者的購買力、購買心理和習(xí)慣以及群體喜好方面提煉關(guān)鍵次，進(jìn)行精華的濃縮。最終完成消費(fèi)者角度的本質(zhì)提煉。同理，從自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)操作，完成自身角度本質(zhì)的提煉。

數(shù)量級(jí)市調(diào)，冠軍級(jí)市調(diào)是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵。史玉柱的腦白金廣告定位，如果沒有詳盡的市調(diào)，他不可能了解消費(fèi)者的“想喝卻舍不得自己買”的消費(fèi)心理。從而將廣告精準(zhǔn)定位于子女買給長輩的禮物。失之毫厘差之千里，從競(jìng)爭鏈來看，別人以為腦白金是保健品，其實(shí)禮品才是它的競(jìng)爭對(duì)手。

以手帕紙?jiān)诘陜?nèi)的陳列擺放為例。

分析消費(fèi)者的購買心理和購買習(xí)慣、購買力和群體喜好來分析:

1,一包紙巾五毛錢，誰都買得起；

2，紙巾對(duì)大多數(shù)人來說，是可有可無的東西；

3，紙巾的替代品眾多；

4，紙巾是一次性消耗品；

5，用途還挺多的；

6，隨身帶一包不占地方，方便。

這些因素決定了消費(fèi)者買紙巾的習(xí)慣，就是非必需品、有用和方便。那么，我們將一條一條的手帕紙拆散后零賣，就必然比整條賣的好很多。此其一；其二，將紙巾裝在陳列盒內(nèi)，至于收銀臺(tái)旁邊，顧客在結(jié)賬時(shí)，順手捎帶一包，又會(huì)大大加快紙巾的銷售。事實(shí)也證明了這個(gè)結(jié)論。

在超市業(yè)態(tài)中，紙巾的對(duì)手不再是其他日化類產(chǎn)品，而是口香糖、檳榔等，因?yàn)樗麄兌家獡屨际浙y臺(tái)小小的陳列位。