經過漫長的等待，第21次私董會如期舉行。本次討論的是小明的主題：如何攻下行業前三客戶，一個下午通過死黨們的相互思想碰撞，幫助小明同學理清了思路，形成了解決方案，同時我自己也學習到很多。
小明同學做的是一個非常細分的行業，細分到全球一年也就兩個億的市場容量，小明同學通過多年的打磨，在這個市場已經占據非常重要的一席，估計占到全球市場百分之十的份額，這實屬不易，再次證明小池塘可以養大魚，只要聚焦聚焦再聚焦，就一定可以強大強大很強大。
小明同學的目標就是進行大客戶營銷，攻下行業前三客戶，既然是行業前三，那么它一定是具有規模實力，要求也跟其他的公司不一樣，基于這種情況要拿下他，必然要付出很多，必然要使用一些不同于其他的招數，以下四點做到必達。
首先要去通過各種途徑了解大客戶，了解大客戶的基本需求，以及他們的采購流程、決策流程，甚至是他們的組織架構，同時還要去了解他們的外部資訊，如果是上市公司，要了解他們的財報，非上市公司也要通過行業中其他渠道去了解到他們更多的財報信息。
其次要列出我們可以攻下這個大客戶的所有資源，這個又包括內部和外部，其中內部資源是公司有什么地方可以去匹配大客戶，公司有什么特別的產品賣點去展示給大客戶。外部資源更是要大量加以借力，比如客戶行業協會，客戶的上下游資源等等。
無策劃不營銷，在攻大客戶之前要進行大量的策劃工作，列出思維導圖，把各項資源以及各項資源之間的關聯，以及這些資源可以拓展的空間范圍全部列出來，然后再根據這些去制定實施步驟，并且逐步實行下去，實行的過程不斷的去修正，如果一個方式不行，推倒重來，換一個方式，直到最后成功。
最后要打造賣點，顯示差異化，顯示與其他競爭對手的區別，當公司資質不夠規模不夠的時候，我們就從細節上面去下功夫，打造一些亮點，也可以從技術上面去下功夫，打造一些別人達不到的一些技術高度，哪怕這個技術用不到，但是可以顯示出自己的專業以及差異化，讓客戶產生信任，從而去彌補自己的短板。
通過以上流程，加上堅持不懈，相信小明同學一定可以拿下行業前三客戶！最后祝小明同學生意興隆，早日實現夢想！
