小李在上海做房地產(chǎn)中介銷售，在小區(qū)門口駐守時(shí)，發(fā)掘一組客戶，客戶是夫妻，大概預(yù)算只有百來萬，推測現(xiàn)金只有60萬左右，因?yàn)榭蛻羰峭獾厝藙倎砩虾]多久，又沒有社保，只有酒店公寓可以買。

他們自己做生意，也不可能抽出太多的流動(dòng)資金。從情況來看客戶的意向不高，但小李確沒有想放棄。沒過多久，小李就電話邀約客戶來看房了，客戶也同意了。

因?yàn)闆]有做好準(zhǔn)備，客戶看后不滿意就匆匆離場了，事后才知道，客戶是湖南人，吃飯要首選天然氣，孩子剛一歲多，為了安全不選loft，必須是平層。這兩點(diǎn)，那天推薦的項(xiàng)目一條都沒有符合。但是客戶還是要求銷售給算算價(jià)格。最后客戶說回去跟老婆商量下，再答復(fù)小李。

回去后，小李哪里還等的住，知道客戶說答復(fù)只是一種托詞。得趕緊按照他們的要求找房源啊。通過系統(tǒng)，給客戶前前后后找了好幾套，但客戶都不滿意。

一個(gè)月后，小李有點(diǎn)心灰意冷了，想著不然跟客戶做個(gè)朋友吧。抱著敬天愛人的態(tài)度，為他們多做點(diǎn)兒事情。了解到客戶三月份有定一套房子，但因?yàn)閮r(jià)格問題開發(fā)商不愿意簽合同，電話問問客戶預(yù)定的樓盤的情況，退定金好不好退。再電話打給駐場后，說下情況，駐場說，給你客戶說下旁邊的一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該符合他們的需求，通天然氣，平層，精裝，360度環(huán)湖水景，樓下是5萬平米的櫻花公園。聽了這話，小李興奮的蹦了起來，立馬讓駐場給他發(fā)來項(xiàng)目資料和樣板間照片。立馬又轉(zhuǎn)發(fā)給了客戶，很興奮的給客戶打電話，客戶也很感興趣，答應(yīng)第二天愿意去看。

第二天客戶來到后，看了樣板間和周圍環(huán)境，不出所料，感覺還算滿意，但是還是想要回去考慮下，跟她之前看的另一個(gè)項(xiàng)目做個(gè)對比。小李心想，有戲！

等客戶走后，小李決定實(shí)地去看看客戶之前看的那個(gè)樓盤，客戶反復(fù)說那個(gè)項(xiàng)目繁華，緊靠萬達(dá)廣場，小李要去找找項(xiàng)目的劣勢。

折騰了兩三個(gè)小時(shí)，小李終于到地方了。看了項(xiàng)目，終于相信客戶說的，跟萬達(dá)就隔一條馬路，能不繁華嗎？小李心想，不行啊，咱是來找劣勢的啊，扣縫子去，先去了案場聽聽講解，又到樣板間看看。總結(jié)出了幾項(xiàng)劣勢。

1、房型沒有正南正北朝向

2、毛坯交付

3、不通燃?xì)?/p>

4、公寓在商鋪樓上，安保問題

5、出門就是大的四岔路口，車輛較多，安全性低

6、規(guī)劃的綠地，湖景剛剛開建

7、交房時(shí)間太晚

8、客戶中意的房型看不到什么風(fēng)景

9、距離地鐵較遠(yuǎn)，做公交車要4站路

為了表明用心，小李用手機(jī)把這些劣勢全拍下來了。晚上，又跟客戶聯(lián)系，告知案場談完還有辦法幫他爭取優(yōu)惠，以此來確定客戶到達(dá)案場時(shí)間，

第二天，小李就來到了案場，跟銷售交流客戶疑慮，以及發(fā)現(xiàn)的競品劣勢，包括怎么逼定客戶。客戶來后就表明老公喜歡這里的環(huán)境，自己相中了競品的繁華，又看了一遍樣板間。后回到案場，通過銷售之口說出項(xiàng)目之間的優(yōu)勢以及競品的劣勢，結(jié)合他們自身情況逐條分析對比，最后客戶決定在這里定房。

當(dāng)天，成功開單93萬，傭金7.5萬。