《給人好印象的秘訣》的讀書筆記

作? 者：海蒂.格蘭特.霍爾沃特

關于作者:

海蒂.格蘭特.霍爾沃特，美國著名社會心理學家，哥倫比來商學院動機科學中心的副主任。多年人，她專注于人的行為動機和腦科學研究，在世界范圍內都有很有影響。

海蒂.格蘭特.霍爾沃特數次在BBC、《哈佛商業評論》、《大西洋月刊》箸權威媒體發表研究成果，受邀在眾多國際會議上發現演講。她的研究特色是把心理學前沿理論與管理、商業、教育緊密結合，強調理論與實踐的緊密結合。

關于本書：

這是一本教你如何給別人留下好印象的工具書。作者在書中引用了大量研究案例，詳細分析了人們相互觀察的應對方法。掌握這些知識，你就能夠了解別人觀察你的角度，引導別人對你產生積極正面的看法。

核心內容：

1、人與人之間主觀印象形成的步驟

首先，觀察者會依據你的外表、肢體動作、言語、地位等透露出來的信息，無意識、自動地對你形成初步印象。該階段起主導作用的是觀察者的直覺、常識、個人經驗以及各種假設、偏見。觀察者不會理性分析影響你行為的各種因素，此時往往產生的是有偏差的印象。

然后，如果觀察者發現過去對你的判斷可能不恰當，就會啟動糾偏機制。這個過程需要理性分析影響你行為發生的各種條件，是個費時費力的過程。如果沒有強烈的動機，一般觀察者不會主動進入該步驟。

人們為了盡量“省力”，往往只思考他們感到有必要的內容，不愿考慮更多。他人觀察你的時候，常常會借助“捷徑”---比如各種偏見和假設。如果沒有引發他們額外注意力的動機出現，大部分觀察都將在第一個步驟結束對你的印象形成。

2、觀察者的任何透鏡，以及應用方法

信任透鏡：別人首先要確定你是否值得信任，會不會對自己的人際關系，職業生涯、個人幸福安寧等構成威脅。觀察者會在潛意識里快速從你的表現中弄清兩個問題：你是敵人還是朋友？你有何意圖？

別人對你的看法是負面還是正面，90%取決于表現出來的溫暖程度和個人能力。如果你看起來友善、忠誠或有同情心，對方對覺得你心懷善意；假如覺得你有所圖，那你表現出的聰明才智，則會被看成你能夠實施敵對行動的證據。

學會表達溫暖和恰當地展示能力，給別人留下寶貴的盟友印象，非常重要。

1）提高溫暖程度

第一、專注傾聽：保持眼神交流、點頭和微笑。

第二、表現同理心：關鍵是換位思考，嘗試尋找雙方的共性。

第三、首先信任別人。比如和他分享自己遇到過的困難、犯過的錯誤。學會示弱而不是逞強。

2）展示個人能力

第一、顯示你的意志力。表明你能抵抗各種誘惑和利益。

第二、適當謙虛。如果你對自己的能力表現得謙虛一些，別人在評估你的真實能力時，會別個增加20%到30%的估值。自吹自擂的人，得到的是相反的結果。

第三、適當擺出些有權勢的姿態。

第四、多強調你的潛力。潛力代表一種不確定性，當人的大腦遇到不確定性時，會下意識關注更多信息，付出更多思考。

3、觀察者的自我透鏡，以及應對方法。

自我透鏡的主要功能是保護和增強觀察者的自尊，讓觀察者感覺自己更出類拔萃。

觀察者與別人比較時，會看別人的成就與自己的相關性。如果相關性高，對觀察者就是高度威脅，為了維持自尊，對方將不得不與你保持更大距離，或者選擇忽視你；如果相關性低，那么威脅解除，他將能更準確地看待你。

如果觀察者無法選擇比較對象，且對比的不利結果又現實地擺在面前，他們會采取不同的策略來應對這種威脅：

......挑選自己占優勢的內容再次比較；

......把你當成“我們中的一員，沾你的光；

......跟你成功的領域劃清界限，降低相關性。如果這些都不起作用，觀察者會傾向于躲著你。

如果你對觀察者產生了實際威脅，可以做以下幾點：

1）示弱。有意降低你對觀察者自尊的威脅。

2）肯定對方。把注意力集中在對方最擅長的方面，增強其自信心。

3）尋找共性。營造“咱們是一伙兒的”感覺。

4、觀察者的權勢透鏡，以及應對方法

權勢透鏡的功能，是給相對“有權勢”的人來評估你對他是否“有用”。這里說的權勢是一個中性詞，也就主動權。權勢是動態的和變化的。

由于有權勢者對你的依賴性更小，所以他們在潛意識里更傾向于走捷徑，使用各種偏見、成員和假設，用最小精力觀察你。只有當權勢者發現你有助于他實現目標時，他才可能做到對你的準確觀察，因此你的“有用性”是關鍵。

比如，當你面對你的老板時，首先應盡力了解他的目標和面臨的挑戰，然后思考你能提供哪些幫助。其次應該在他對布置任務前，預測他的需要，并提前做好準備，實現與上司的互利共贏。只有這樣，才能真正吸引老板的認真關注。

金句：

1、人們都是“認知吝嗇鬼”。為了盡力保存自己的認知能力，人們往往只思考他們感到有必要的內容，不愿考慮更多。所以，人們在觀察你的時候，常常會借助思維捷徑---比如各種偏見和假設。

2、別人對你的看法是負面還是正面，90%取決于你表現出來的溫暖程度和個人能力。

3、自尊來源于比較，因此對別人你要盡量保持謙虛，這樣才能降低觀察者的戒備，營造“我們大家是一伙的”感覺。

4、有權勢者對你的依賴性更少，因此潛意識更傾向使用各種偏見、成見和假設來觀察你。當對方發現你有助于他實現目標時，他才可能做到對你的準確觀察。對于這些人，你的“有用性”是關鍵。

5、在上司面前，你一定要預測對方的需求，并且展現自己真正的價值。只有讓對方切實感受到你是一個非常有價值的使用合作者，可以幫助大家實現“互利共贏”，你才能獲得上司的積極印象。